¿Por qué los compradores no les gusta vendedores

Si los compradores podrían sobrevivir sin vendedores, ¿cree que lo harían? Es una pregunta interesante, si te paras a considerar el papel del vendedor. Por supuesto, teniendo en cuenta el papel de una manera abstracta es una cosa, pero ¿qué pasa si tenemos en cuenta que desde un punto de vista personal? ¿Qué ocurre cuando un vendedor cuando se pone sus emociones a un lado por un momento, relajarse, tomar una respiración profunda y honestamente pregúntese: "¿Qué papel puedo jugar con mis compradores?"

Cuando le pregunto a los vendedores qué valor que aportan a sus compradores, por lo general obtener una respuesta típica que está lleno de un montón de bombo humo. Cuando hago esta pregunta de los compradores, en particular, los compradores profesionales, recibo una respuesta totalmente diferente. Para los compradores profesionales que ven una gran variedad de vendedores, el valor que le dan a ellos suele ser muy escaso. ¿Se está preguntando por qué

Hay una razón simple que puede resumir todo:? La mayoría de los vendedores aportan a sus compradores sólo información. Curiosamente, la información es algo que cualquier comprador puede recopilar de otras fuentes. Al final del día, usted como un vendedor debe preguntarse, "¿Soy simplemente un conducto de información?" Si es así, entonces usted está perdiendo el tiempo, el tiempo de su empresa, y el tiempo de su cliente. Es lo mismo que enviar por correo electrónico a su comprador la información y luego ir a jugar golf.

Si usted no puede como vendedor honestamente reclamar a los problemas que has ayudado a sus clientes a superar, entonces usted realmente tiene que empezar a cuestionar el papel que usted juega. Sí, estoy siendo bastante duro, pero con el advenimiento de la tecnología y de la comunicación, el papel del vendedor ha cambiado. Si usted como un vendedor no ha reconocido y aceptado este cambio, entonces usted es nada más que los muertos vivientes.

Los compradores no quieren personas que los traen nada más que información. Quieren soluciones. Desafortunadamente, debido a los compradores a menudo tienen demasiado que hacer, ellos ni siquiera saben cuáles son sus problemas y cuáles son los desafíos de su empresa se enfrenta. Este es el papel que el vendedor tiene que jugar -. El papel de ayudar a identificar los problemas, ya sea flagrante u oscuro, y convertirlos en oportunidades se puede resolver para el cliente

Entonces, ¿cómo usted va sobre la identificación de problemas ? Usted como el vendedor debe convertirse en un investigador y- alguien que está decidido a averiguar lo que realmente está sucediendo en una organización, la industria y el mercado global. Entonces, es necesario para mostrar su cliente cómo lo que encontraste está afectando ahora o será impactando en el futuro.

Iniciar este proceso cambiando su enfoque. En lugar de sólo la entrega de información a su cliente, comenzar a hacer más preguntas. Una regla muy simple le digo a los vendedores es que cada minuto que pasa la recopilación de información para compartir con un cliente, lo necesario para pasar una cantidad igual de tiempo a desarrollar preguntas para hacerle a ese cliente. No desarrollen preguntas para las que ya tiene las respuestas o podría encontrar fácilmente las respuestas. De hecho, esas son el tipo incorrecto de preguntas.

En su lugar, es necesario desarrollar las preguntas a las que usted no tiene respuestas. Más que probablemente, estos serán cuestiones a las que el comprador no tiene respuestas tampoco. Al hacer estas preguntas, usted está ayudando a mover el comprador de ver de manera diferente. Su papel es el de ser visto como un vendedor que es genuinamente comprometidos a ayudar a moverse a sí mismos ya su empresa a un nivel superior. Esto puede ser por el crecimiento de sus ventas o ayudar a reducir sus costos.

Cuando se puede identificar claramente formas que has ayudado a su comprador lograr cualquiera de estos resultados, entonces usted sabrá que ya no eres el tipo de vendedor que los compradores les encanta odiar. Además, se le crecimiento de su línea de fondo al mismo tiempo. Y eso es mucho mejor que simplemente repartiendo información Hotel  !;