*** Nivel C de Venta Relación - Identificar la Decision Maker último

La determinación de quien toma la decisión final y otras personas influyentes de alto nivel es una de las tareas más difíciles para una persona de ventas. Los subordinados y recolectores de información dicen ser quien toma la decisión final, que confunde a la gente de ventas. Otros guardan esa información por temor a que el vendedor tratará de acercarse a estas personas influyentes de alto nivel y el comprador final. Así que sin saber quiénes son las personas más importantes son lo hace muy difícil para la persona de ventas para controlar el proceso de venta.

Además de la gente de ventas por lo general asumen su contacto principal o el siguiente nivel de mando más allá tomará la decisión. A continuación, tratar de pasar a ese nivel y suelen dejar de tratar de llegar a los demás. A veces allí y' comité saa y IT &'; s creían que toman la decisión. Pero, ¿quién asignado el comité y quién obtiene el comité y'. S recomendación

Muchas personas influyen en las ventas B2B (especialmente los mayores de $ 10.000) a pesar de que estas personas influyentes mantienen un perfil bajo o invisible. Estas personas que son hasta un fuera de la ruta de compra directa se ven afectados y generalmente no se consideran implicados por los vendedores. Sin embargo, sus aportaciones son escuchadas por el fabricante de decisión final. Las compras se discute en las reuniones de personal, en los almuerzos y en conversaciones ocasionales oficina, y esos otros gestores de tener opiniones. Si la persona de ventas hasn y' t habló con estas personas influyentes y el líder, que será la esperanza de que su información persuasiva está siendo dirigido por el asta de la bandera favorablemente por quien sea. Esto se conoce como la falta de control, que es un indicador clave para el fracaso.

Así que prepárate

1. Determinar quiénes son las personas principales son y- aquellos que reportan directamente al líder del centro de beneficio. Mira un organigrama, y ​​pedir a la gente que y'. S realmente en control de lo que sucede

2. Corre como un virus. Mire hacia arriba y más allá de su contacto principal. Sigue pidiendo que se ponga en contacto para las introducciones a los demás en el mismo nivel o superior. La razón que se utiliza es que usted quiere aprender acerca de otros pueblos afectados &'; expectativas de esta compra o beneficios deseados.

3. Pregunte quién puede dar la aprobación final sin ir a ninguna otra persona. Entonces considere un nivel más arriba. Pregúntate a ti mismo, y" ¿La persona que yo siento es la autoridad final discutir este proyecto con nadie por encima de él antes de que él da su aprobación para comprar y "?; Si es así, esa persona mayor está involucrado.

4. Considere las otras personas este líder se reúne con regularidad. Esta es su esfera de influencia y tienen algo que decir acerca de todo. ¿Has conocido a estas personas, todavía?

5. Tenga cuidado de PO y' s o compruebe las autoridades firmantes. Los abogados y gerentes de compras firman, pero obtienen sus direcciones de los demás. Gerentes clave tienen límites de firma de proyectos o compras aprobadas. Compruebe límites y donde su venta encaja? Date cuenta también que los presupuestos no son las autorizaciones de gasto.

6. Don y' t siempre creen que alguien está a sólo un sello de goma. Ese sello está ahí por una razón y va a querer tener la seguridad de ciertas cosas antes de que él /ella sellos. ¿Sabes a ciencia cierta cuáles son esas cosas son ciertas?

7. Se verá afectada la gente muy superiores? Por ejemplo, un cambio en la salud beneficia impactos cada uno, incluyendo la parte superior ejecutivo y' s. Por lo tanto, van a involucrarse a pesar de que y' s la responsabilidad de la AR, persona. Un cambio en unos proveedores de componentes del producto o mantenimiento ganó y' t ir de alta a menos que presenta un cambio significativo, una ventaja competitiva o un impacto financiero. Sin embargo, don &'; t subestimar lo que afecta a la parte superior directamente y- y no sólo económicamente.

8. ¿Su venta o este contrato se debatirán en una reunión del personal y- incluso sólo como un punto de información? Como regla general, nada más de $ 10.000 será discutido por el personal. Ese y' s porque hay un número limitado de recursos y quién recibe ese dinero y que doesn y'. T es un tema candente

9. Pregunte a otros vendedores que finalmente se aprobaron sus compras de igual magnitud e impacto. Habla con tus contactos, tu pueblo de red de oro, su gente de servicio, sus administradores y personas funcionales sobre quién se involucró en proyectos similares
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Así que llevar esto al Calle Calle

Seleccione una cuenta existente en hay más negocio que se tenía. ¿Quiénes son los funcionales que tienden a tratar. ¿Quiénes son sus asociados y- las salidas? ¿Quiénes son el personal y centro de beneficio alto líder y- las subidas? ¿Quiénes son los administradores y- compras, administradores, abogados, etc.? Si usted don &'; t sabe los nombres de las personas, una lista de sus títulos y marque con un gran signo de interrogación y" &" ;. It &'; s su alerta a cavar más profundo. Si usted sabe que usted don y' t sabe, entonces usted puede hacer un plan para llegar a ellos. Si usted don &'; t sabe quién y' s la última palabra, usted y' re en peligro.

Aquí y' s un ejemplo de lo que I &'; estoy discutiendo.

Un cliente mío y- un alto directivo, así como a una persona y ndash ventas especializada; recientemente cerró un gran contrato de ingeniería de la agencia de estado del medio oeste. Cuando lo entrevisté sobre quién aprobado el acuerdo, dijo que era el Secretario de Transporte para el Estado. Así que me pregunto si el proyecto valía la pena un montón de dinero y /o tenía mucha visibilidad. Dijo, y" Yes &"; a ambos. Entonces me pregunto, y" Bueno, ¿crees que el secretario rebotó su elección de consultores fuera el Gobernador, antes de que él se comprometió a usted y "?; Se tomó su tiempo con éste y, finalmente, dijo, y" Sí. Y" Él continuó diciendo que se habían asociado con otra empresa debido a las conexiones que firma tenía en la oficina de Gobernadores.

A pesar de que dijo que era el secretario de Transporte, sabía intuitivamente que el gobernador estaría involucrado debido al tamaño y visibilidad. Ese y' s por qué se había asociado con una empresa que podría cubrir esa base

Ver gobernadores, consejeros delegados y presidentes se involucren y- a veces mucho y otras veces muy sutil. A nombre de la empresa se discute casualmente en el almuerzo. Una ceja es subir o allí y' s un alargado, y" Bueno y hellip;. Y" y el Secretario reciba el mensaje. Por otro lado podría ser descarada y decir, y" No &" ;.

Espero que mi mensaje es claro. El líder y su equipo se involucran y luego se toma la decisión. . Si nadie en su nombre, it &'; sa gran bandera roja

Y ahora les invito a conocer más

Sugerencia Bono: LIBRE E-libro Getting Past porteros y manipulación Bloqueo y ". ;. También, aprender a manejar 50 situaciones de venta difíciles y problemas de cierre difíciles con mi Lléveme a su LÍDER $ resolución de problemas Manual
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