Es que no está lloviendo Clientes Anymore

Hasta 2007 y 2008, estaba lloviendo clientes en empresas de servicios profesionales como contadores públicos y firmas legales. Luego, con la gran recesión de 2008, todo cambió. De repente estábamos viendo despidos en bufetes de abogados - algo que era totalmente desconocida en el pasado. Los estudiantes de derecho fueron demandando a sus universidades porque no podían encontrar trabajo.

En 2009, leí un artículo en la ABA Journal sobre renombre Washington, DC abogado Marcos Levy. Levy era alguien que tomaría los grandes casos, conocidos que harían un nombre para él y su firma, pero no necesariamente hacer un montón de dinero. Cuando la empresa hizo recortes para hacer frente a la recesión económica, el nombre de Levy estaba en la lista. Unos días más tarde, entró en el trabajo y le puso una pistola en la cabeza.

"Levy amó a la práctica de la ley, pero él luchó con el negocio de la ley. Sin un establo firme de pago de los clientes, que creció vulnerables en un mundo donde hacer llover a menudo se valora más la habilidad y el juicio ". - Richard B. Schmitt, "Una muerte en la Oficina", ABA Diario

El liderazgo de las empresas legales como Levy había comenzado a experimentar una enorme presión. Los clientes elegían empresas más pequeñas - con menos gastos generales, estas empresas podrían hacer un trabajo similar por menos dinero. Esta ansiedad corría por todos los niveles.

En las firmas de Contadores Públicos, así, el cambio económico comenzó un enorme cambio que todavía estamos viendo hoy. De hecho, un reciente estudio de 2011 de los principales problemas y desafíos que enfrentan las empresas de CPA hoy reveló que las tres preocupaciones principales son:

1. Socio de la responsabilidad

2. Conseguir nuevos clientes

3. Mantener clientes existentes
clientes

Antes de la recesión, estaba lloviendo en las firmas de Contadores Públicos, así - hasta el punto que no era en realidad una escasez de contadores públicos calificados. Tenían más negocios de lo que podían manejar, y cultivaban algunos de sus trabajos a contratistas o empresas más pequeñas. Gran parte de este negocio provino de hacer más trabajo para los clientes existentes, en lugar de ganar nuevos clientes.

Ahora las cosas se han convertido en 180 grados. No está lloviendo clientes más aquí tampoco. Firmas de Contadores Públicos deben estar constantemente en sus dedos de los pies y la incorporación de nuevos negocios. Cada vez más, las empresas están atando una compensación en los resultados del desarrollo de negocio, creando presión en todos los niveles

En el corazón del problema en todas las empresas de servicios profesionales es esta dinámica:. Los líderes (socios gerentes, grupo socio principal) son diciéndole a su gente a salir y tambor de nuevos negocios. "Lo hicimos, por qué no puedes hacerlo?" Mientras tanto, cualquier persona que entró en la empresa antes de este cambio rara vez se ha tenido que ir al mercado, por lo que carecía de estas habilidades de desarrollo empresarial. Incluso cuando las empresas han puesto en el entrenamiento de ventas, los programas off-the-shelf no parecen encajar estos contadores, abogados y otros profesionales de las finanzas.

Los líderes de las empresas y /o el socio y socio gerente del grupo empresas, por su parte, tenían poca o ninguna experiencia en la celebración de las personas responsables de los resultados de negocio. Cuando llovía clientes, no había necesidad de desarrollar las habilidades de coaching y de rendición de cuentas para poder transferir sus estrategias de desarrollo de negocios natural para el resto de la empresa. Estos socios gestores y otros hacedores de lluvia siempre han acaba de hacer por sí mismos, y eso fue suficiente - pero no es suficiente ya

Todo el mundo es como un pez fuera del agua y nadie está recibiendo lo que necesitan
..

Con el fin de sobrevivir y prosperar en la realidad de hoy, las empresas de servicios profesionales necesitan:

1) Una estructura de desarrollo de nuevos negocios que es esencial para los desarrolladores novatos, y útil para todos los demás también - y uno que está especialmente diseñado para los contadores, abogados y otros profesionales de servicios financieros.

2) Una mentalidad de toda la empresa que hace el desarrollo de negocios en una prioridad y evita la pérdida financiera durante las recesiones.

3) los principios de rendición de cuentas que se puede aplicar a la productividad, así como desarrollo de nuevos negocios, lo que lleva a un aumento de las ventas, disminución de costos y aumento de la rentabilidad Hotel  .;