¿Cómo las 5 etapas de cambio pueden ayudar los compradores Comprar

Es una economía difícil, no hay duda al respecto. Y aunque el ritmo de los negocios se está acelerando, algunas empresas están tomando más tiempo para tomar decisiones de compra. Cuando la gente hablando con los vendedores y proveedores potenciales dudan, podrían preocuparse por hacer un movimiento en falso y perder su trabajo sobre él. Sin embargo, el cambio se produce, y las perspectivas decide hacer cambios positivos y comprar. Así que es útil para cualquier persona de las ventas para entender el proceso por el cual un cambio positivo sucede

James Prochaska en su libro y ';. Cambio para el Bien, y' tiene un modelo para las etapas de cambio que me parece interesante y muy útil. Se identifica cinco etapas de cambio que las personas se mueven a través antes de un cambio está firmemente arraigada en sus vidas. Introducir con éxito a alguien para un producto o servicio tiene el potencial para un cambio positivo. Así que cuando usted y' re no obtener los resultados con una perspectiva que usted piensa que debería ser posible, que y' sa buen momento para dejar de presionar por delante, telón de fondo y aprender acerca de lo que significa que su oferta para el cliente, y luego caminar a través de las etapas de cambio.

La primera etapa es la ignorancia. Para algunos, la ignorancia es felicidad. En las ventas, no lo es. Más a menudo que no, es nuestra propia ignorancia acerca de la ignorancia de nuestra perspectiva de que se interponga en nuestro camino, porque lo que no sabemos que nos puede hacer daño. Esta primera etapa es delicado que precede a la introducción de información. Tal vez su perspectiva es ignorante de los beneficios de lo que estás ofreciendo, y contándoles las ventajas es todo lo que necesitan para pasar a la siguiente etapa. O tal vez que saben acerca de los beneficios, pero son ignorantes acerca de cómo obtener esos beneficios para sí mismos. En ese caso, la información tiene que ser sobre la educación de la perspectiva de sacar el máximo provecho de lo que usted está ofreciendo. O tal vez ellos saben lo que el cambio es que usted les está pidiendo hacer, e incluso saber cómo ir sobre él, pero don &'; t saber por qué deben cuidar de un modo u otro. En ese caso, la información debe ser de motivación, hablando a sus intereses, valores y necesidades. Cada vez que se involucra con alguien con el fin de facilitar el cambio, asumir que están en la etapa de ignorancia acerca de todo esto hasta que usted y' re seguro de que y'. Re no

La segunda etapa es el reconocimiento. Ese y' s cuando ven la luz. Amanece sobre ellos que hay algo que pueden hacer y querer hacer, y comienzan la búsqueda de información acerca de sus opciones. En ese momento, una persona comienza a hacer preguntas acerca de cómo seguir adelante. Este es un gran momento, el momento de la AHA, el momento de transformación. Esto es cuando su perspectiva da cuenta de que un cambio es posible, o se da cuenta de que el método para un cierto cambio es algo que pueden utilizar, o se reconoce que hay muy buenas razones para cuidar de hacer el cambio. Escucha bien y proporcionan la información que están pidiendo, y se mueven a la siguiente etapa.

La tercera etapa es la planificación. Esto es cuando una persona comienza a acceder y organizar la información y los recursos disponibles, para trazar un curso, para desarrollar al menos el siguiente paso o dos de moverse hacia delante hacia un cambio deseado. En esta etapa, que ofrece una mano de ayuda es todo lo que y' s necesario. It &'; s una etapa de mentores y modelos.

La cuarta etapa es la acción. Con un plan en su lugar, comienzan a moverse hacia adelante, a dar el paso. Al hacer cualquier plan, las personas pueden tratar una idea en el tamaño de averiguar lo que sucede, y luego aprender de la experiencia y mejorar en él. Don y' t se sorprenda si hay algunas salidas en falso en esta etapa, ya que cada vez que le preguntas a alguien de hacer algo nuevo, las cosas rara vez van como se esperaba. Ofrecer consuelo y aliento, darle apoyo. Ayúdales a dar sentido a lo que ha pasado y ajustar su relación con el producto o servicio. Retroalimentación fiable es muy valiosa en esta etapa

Caminando por algo una vez doesn y'. T significa que un patrón se va a establecer para el resto de la vida de su prospecto. Comenzando toma mucha energía, manteniendo algo que tarda menos, pero sí tener la energía y el compromiso. Usted can &'; t sólo a pie creer cosas se manejan. En su lugar, usted va a la quinta etapa - la repetición.

Esta es la etapa en la que revisa lo que has aprendido y cómo su producto o servicio se dirige a él, el plan para avanzar y las próximas acciones de pasos necesarios para completar el proceso.

El error más grande que la mayoría de la gente hace para facilitar el cambio es que esperan que la gente vaya de la ignorancia a la acción en un solo paso. El resultado es que terminan introduciendo tanta disonancia en una persona y' s el pensamiento de que el impulso natural es negar, ignorar o abrumar a la información con contraejemplos para el cumplimiento de la disonancia. El resultado final: Nada cambia.

Cada vez que tratan de persuadir a los demás, usted can &'; t salto de la primera etapa a la etapa cinco, o incluso tres. Te mueves de una etapa a la vez. Por lo tanto, y' s importante para medir exactamente qué escenificar una persona está en relación con el cambio que quieres persuadirlos de hacer.

Su objetivo es mover a la persona a la siguiente única etapa. Esto aumentará drásticamente su éxito en la persuasión.

Así que aquí son tres reglas a tener en cuenta:

1. Adaptar lo que hace a la etapa
It &';. S absurdo utilizar el mismo enfoque para alguien en la Fase Uno (ignorancia) como lo haría con alguien en la tercera fase (planificación).

Su objetivo es mover a una persona (o grupo) a la siguiente etapa. Organizarse en consecuencia.

2. Avanzar hacia una etapa a la vez.

Nadie va de la ignorancia al hábito en un solo movimiento. En cambio, don &'; t empujar el río, como se suele decir. La paciencia es una verdadera virtud. Si alguien es ignorante, su único propósito es introducir información significativa, no para conseguir un cambio. Si ellos y' re en reconocimiento, todos sus esfuerzos deben centrarse en el acceso a los recursos y hacer un plan. Si la persona tiene un plan, todos sus esfuerzos deben ser dedicado a conseguir que dar un paso adelante, para tomar medidas. Si ellos y' re tomar acción, entonces usted se centran en la revisión y refuerzo.

3. Planee suficiente tiempo.
Puesto que no puede saltar etapas, y su objetivo final es el resultado de auto sostenimiento, usted simplemente debe planificar el tiempo suficiente. Cuando usted o su perspectiva se siente presionado, se hace difícil pensar con claridad o tomar medidas Hotel  .;