La verdad, toda la verdad y nada más que la verdad

Pídele mayoría de la gente para describir una persona de ventas, y es probable que no, te encontrarás inundado por palabras como "charlatán", "vendedor de aceite de serpiente", " transmisor rápido "," estafador "y, por supuesto," no confiable "," arrogante "y" deshonesta ".

Aquellos de nosotros que trabajamos en ventas y conocernos a nosotros mismos para estar bien, la gente verticales pueden preguntarse exactamente lo que nunca hizo ganar una reputación envidiable. Por desgracia, el hecho de la cuestión es, personas que venden para ganarse la vida lo hacen en un entorno que está contaminada por unos pocos escrúpulos y- pero muy visible y- individuos, que están más interesados ​​en hacer dinero a corto plazo de lo que son en la creación de relaciones rentables de largo plazo con sus clientes.

Incluso la gente de ventas más bien intencionados se encuentran en alguna ocasión, y cuando están atrapado (como casi siempre lo son), esto sólo sirve para envenenar aún más sus relaciones con sus clientes y- y el medio ambiente de venta para todos nosotros

¿Por qué la gente de ventas mienten a sus clientes
Hay tres razones clave por las que los vendedores se encuentran a sus clientes:.

1. Ellos don &'; t sabe su producto
Algunas ventas personas se encuentran por accidente porque son inseguros o mal informados sobre los productos que venden.. En muchos casos, mienten, simplemente porque son demasiado avergonzado de decir, y" I don &'; t sabe y".

2. Son demasiado empática.
Algunas ventas personas mienten porque son inseguros de sí mismos, o su relación con su perspectiva. Ellos sólo quieren que el cliente como ellos, por lo que estiran la verdad para decirle al cliente lo que creen que quieren oír. De mentira entonces se convierte en un vehículo apropiado para construir un amigo primero, y un segundo cliente.

3. Sólo están centrados en el dinero.
Algunas ventas gente ve la mentira como una manera fácil de hacer dinero rápido. El personal de ventas que mienten por esta razón lo hacen porque quieren la perspectiva se mueva demasiado rápido, para que puedan hacer una venta rápida, bolsillo la comisión y- y pasar a la siguiente prospecto antes del primer cliente puede tener ningún tipo de dudas.

Por desgracia, la gran mayoría de clientes potenciales por ahí no eran nació ayer o en un camión de nabo. 99 de cada 100 veces, ellos y' VE encuentran estas mentiras antes, y como resultado, han sido condicionados a esperar una cierta experiencia del proceso de venta. Ellos asumen que saben cómo una persona de las ventas va a actuar, y basan sus respuestas en ese supuesto.

De hecho, en muchos casos, las perspectivas de llegar a ser tan bueno en la predicción de los comportamientos de ventas que se convierten en expertos en la manipulación de los procesos de venta para obtener exactamente lo que quieren y- a menudo a expensas de la persona de ventas.

¿Por qué los clientes mienten a la gente de ventas
Por supuesto, cuando se trata de ventas, decir la verdad (o la falta de ella!) que funciona en ambos sentidos.

Una de las razones más comunes por las perspectivas tienen por mentir a la gente de ventas es que han sido engañados por una persona de ventas en el pasado, y sólo están tratando de "devolver" un poco de lo que han "conseguido".

Ellos y' ll mienten para evitar un argumento de venta molesto. Ellos y' ll mienten para protegerse de las llamadas telefónicas demasiado persistentes y correo electrónico de seguimiento, o para evitar ser presionado para tomar una decisión. Ellos y' ll mienten para proteger su reputación, sus presupuestos, su tiempo y su trabajo

Por encima de todo, ellos y'. Ll mienten porque asumen automáticamente todas las ventas de las personas son mentirosos, y quieren hacer una pre- ataque preventivo antes de que se mintieron a primera.

Piense en cómo la gente de ventas son retratados habitualmente en la cultura popular. Películas como Tin Men, Aviones, Trenes y Automóviles, Tommy Boy y Glengarry Glen Ross don &'; t pintan exactamente un retrato de ley de nuestra profesión. El resultado es que somos nosotros los que hacemos querer sobresalir legítimamente en nuestra profesión tiene una corriente muy rápida a remar contra

Pero si bien puede ser difícil, y'. No es un reto imposible. Ganar la confianza de sus clientes actuales y potenciales sólo se necesita un poco de esfuerzo extra y la previsión y- así como la completa dedicación a la honestidad en la forma en que conduce su negocio

Si mi negocio sigue creciendo, ¿por qué debería importarme
En mi investigación en los últimos 15 años, I &';.? He encontrado que sólo 10% de las personas de ventas en cualquier organización son lo que podríamos llamar "mejor desempeño" – los que cierran regularmente por lo menos la mitad de sus clientes potenciales. En el otro extremo del espectro son otro 20% compuesto de bajo desempeño, así como aquellos que son nuevos o en su salida.

El 70% restante de las ventas de la gente cae en una categoría amplia que es el mejor descrito como la "mayoría de la media." Para ser justos, siendo un isn y ' intérprete promedio; ta cosa terrible y- estos representantes de ventas se cerrarán aproximadamente uno de cada tres clientes potenciales y hacer una vida decente en el proceso.

Pero pocos profesionales de ventas alguna vez deciden ser normal, sobre todo cuando las herramientas para convertirse en un mejor desempeño son tan fácilmente a su alcance.

Sólo considere las oportunidades perdidas! Mientras que lleguen regularmente sus metas promedio, estos vendedores están perdiendo más de dos tercios de las ventas que podría potencialmente cerca. Esto significa que, por cada $ 300 mil en ventas potenciales en su cartera, que está dejando la friolera de $ 200 mil en la mesa y- o para la competición

El secreto del éxito de ventas
Los vendedores exitosos todos utilizan una gama de diferentes estilos y técnicas, pero también todos comparten una cosa clave en común:. saben que la comunicación honesta es la solo secreto más importante para aumentar las ventas y comisiones.

Al centrar sus esfuerzos en crear una experiencia positiva para el cliente basado en la apertura y la confianza, estos ejecutantes superiores casi siempre puede contar con un extraordinario nivel de ventas de la repetición. Nueve de cada diez veces, sus clientes podrían simplemente nunca siquiera pensar en buscar otro lugar cuando tienen que reordenar. Como todos sabemos, es mucho más fácil y- y mucho más rentable y- para mantener la repetición de negocios de lo que es a la tierra una cuenta totalmente nueva

¿Cuál es el "secreto" para establecer y mantener la credibilidad ante los ojos de sus clientes

Don y'.? t mentira. Nunca. Fin de la historia.

Se encuentra no sólo dañar la capacidad del personal de ventas para comunicarse con sus clientes. También pueden dar lugar a una interrupción de la comunicación completa que es difícil y- o incluso imposible y- para reparar.

Tenga en cuenta las consecuencias de este tipo de ruptura en la comunicación y la confianza. Según Fred Reichheld, autor de Reglas de Fidelidad, empresas norteamericanas pierden aproximadamente la mitad de sus clientes cada cinco años, la mitad de sus empleados cada cuatro años, y la mitad de sus inversores en menos de un año. En nuestra opinión, la mayoría de estas asombrosas pérdidas son causadas por una ruptura de la comunicación en una de tres áreas principales:

1. Durante el ciclo de ventas con nuevos clientes potenciales;

2. Siguiendo insatisfactoria servicio post-venta (o complemento en las ventas) entre la gente de ventas y clientes; y

3. Entre los compañeros de trabajo en entornos de trabajo desagradables o estresantes.

Además de las perdidas de ventas y los ingresos que estas fallas representan, también hay numerosos costos ocultos. La pérdida de clientes a un malentendido o una falta de confianza puede reducir dramáticamente su satisfacción en su trabajo, así como la satisfacción de que sus clientes tienen sobre usted y su empresa y' s productos o servicios

Peor aún, se puede. arruinar definitivamente su reputación y- y su capacidad para ganar el negocio futuro.

Colleen Francis, Experto Ventas, Presidente /Fundador de Engage venta de soluciones, desde 2001.
Engage Venta - Todo lo que necesita para vender más, en menos tiempo y ganar más dinero
Para más genial! consejos de ventas, artículos, recursos: http: //www.engageselling.com
Engage-T: http://www.engage-u.com
período previo Membresía; Prueba gratuita 60 días: http://www.lead-up.com
Participar Ideas e-zine & 6 semanas e-curso de forma gratuita:. Http://www.engagingideasonline.com Hotel