El poder de Referidos

En una conferencia reciente, me presentaba en una sesión con los gerentes de ventas y propietarios de negocios, y el tema de las derivaciones se acercó. Los líderes de ventas en la sala expresaron su frustración de que su equipo no estaba y' t pedir referencias, a pesar del hecho de que todos en el equipo sabía que la calidad de una ventaja que se refiere es muy superior a la de un conductor frío.

Vamos y' s vistazo a los hechos:

1. Un conductor frío, o un plomo de entrada desde una fuente aleatoria, tiene una tasa de cierre de alrededor de 25% a 30%.
2. En contraste, el doble de su éxito con una ventaja que se refiere, que tiene tradicionalmente una tasa de cierre del 50%. En este caso, usted y' re no tomar tiempo adicional con el proceso de venta y, probablemente, menos tiempo para la prospección, con resultados que son pasos agigantados mejores. De acuerdo con ello, simplemente cambiando a un proceso de ventas a base de referencia, el equipo va a ver un aumento dramático en sus números de ventas

Con números como estos, los líderes de ventas a menudo se preguntan por qué representantes de ventas don &';. T pedir más referencias . Estas preguntas se apoyan en el hecho de que, en general, los clientes satisfechos son más que feliz de proporcionar referencias a sus proveedores de soluciones. Es interesante señalar que un estudio de Bain & Compañía hace unos años mostró que mientras el 87% de clientes satisfechos están felices de pasar cables a los representantes de ventas, sólo el 7% de los representantes de ventas en realidad preguntar.

¿Por qué aren y' t vendedores más dispuestos a seguir con todas las referencias estadísticas acumulando en su favor? La comprensión de los representantes de ventas &'; vacilación en pedir referencias que recorrer un largo camino para ayudar a superar las objeciones y desarrollar un programa de venta basada en la remisión robusto que se en impulsar las ventas a su vez para el equipo.

En mi experiencia, dos cuestiones mantener los representantes de ventas de pedir referencias: el miedo y el ego. Los representantes de ventas se enfrentan el rechazo casi a diario, por lo que puede ser una sorpresa que el miedo al rechazo podría desempeñar un papel en los vendedores y' s renuencia a pedir referencias. It &'; s irónico, pero de hecho, que lo último que la mayoría de los representantes necesitan es otra vía en la que podrían ser rechazadas. Pedirle a un cliente para que lo remitan abre potencial negativo o regeneración y" No &'; s, y" y como resultado, los vendedores evitan con el fin de mantener su relación con la perspectiva positiva y evitar cualquier tipo de rechazo en lo que ellos pueden ver como un paso innecesario en el proceso de venta.

Los vendedores también suelen tener grandes egos saludables. We &'; re entrenados para creer que podemos vender en el frente a la adversidad y mdash; de hecho, tenemos que con el fin de ser los representantes de ventas exitosas. Creemos que nuestro método es el mejor, y podemos vender por nuestra cuenta sin que nadie y' s ayuda. El concepto de los representantes de ventas como cazadores solitarios significa que nosotros y' re reacios a pedir una referencia, porque una referencia está pidiendo ayuda y mdash; un signo potencial de debilidad

Sé que este problema también, porque como junior. representante de ventas, yo mismo cayó en la trampa del ego. Yo no y' t quiere pedir referencias, porque yo no y' t desea que los clientes piensan que estaba desesperada por nuevos negocios. La realidad fue, estaba desesperada de nuevos negocios. It &'; sa divertido catch-22, y se y' s importante conseguir últimos obstáculos como estos con su equipo de ventas con el fin de conseguir que el hábito de venta de referencia.

Recuerde! La venta a clientes potenciales mencionados permitirá a sus equipos para aumentar drásticamente el número de ventas sin añadir una sola hora a su (o sus) día de trabajo.

Con el fin de ayudar a su equipo a conseguir más allá de su miedo y el ego, sugiero centrándose en las referencias como una estrategia de ventas. Tener un bombardeo de referencia, una campaña de referencia o un concurso de referencia. Motive a su equipo para obtener referencias a través de una sana competencia, premios e incentivos financieros, o simplemente elogios por tener la mayoría de las referencias en el negocio. Hacer referencias una pieza importante de su plan de ventas e incentivar y premiar a su equipo a conseguir que al asegurar que usted y' re recompensarlos en consecuencia Hotel  .;