Es hora de cambiar planes de compensación de ventas?

Las encuestas recientes indican que casi el 95% de las empresas a cambiar sus planes de compensación de ventas cada año. Francamente, I &'; ma poco sorprendido por estas estadísticas, y sospecho que el elevado número se debe a la tendencia en muchos casos para categorizar ajustes menores, cuestiones administrativas, o incluso el despliegue de nuevas cuotas como y" cambios &" ;. En mi experiencia, el cambio sustancial se produce con mucha menos frecuencia

Estadísticas aparte, la verdadera pregunta es:. Y" ¿Cuándo es el momento de cambiar un plan de compensación de ventas y"

La respuesta corta? es: cada vez que sus objetivos corporativos, la venta de las estrategias o vendiendo entorno han cambiado de tal manera que la estructura de compensación de ventas existente ya no alineado. Sí, en otras palabras, que siempre vuelve a la alineación, un requisito fundamental de la compensación de ventas efectiva.

Con esto en mente, el lugar lógico para comenzar es el proceso anual de planificación de negocios. Después de todo, este es el ejercicio que define más amplios objetivos y prioridades institucionales, junto con las ventas y estrategias de marketing y las métricas de rendimiento asociados, las estructuras de organización, modelos de implementación y definición de roles. En otras palabras, se proporciona el contexto en el que el plan de compensación de ventas funcionará.

Una vez que se conozcan los resultados de su proceso anual de planificación de negocios, IT &'; s entonces el tiempo para buscar áreas de desalineación o inconsistencia en sus planes existentes, y hacer los cambios necesarios. Por ejemplo, si está migrando sus gestores de cuentas principales de a “ solución selling &"; orientación, un plan de compensación de ventas basado en líneas de productos individuales pueden no tener sentido. En cambio, una métrica rentabilidad agregada es probablemente más adecuado para este nuevo modelo de venta

O mejor aún, olvídate del año pasado y'. S plan de compensación de ventas en conjunto y construir uno nuevo desde cero. It &'; s el equivalente de compensación de ventas de la presupuestación de base cero. Esto puede ser una experiencia muy liberadora, y ayuda a evitar ser inadvertidamente restringido por las preferencias y prácticas heredadas.

Cualquiera que sea el método que utilice para tirar de las piezas, lo más importante a recordar es que la posición de diseño de compensación de ventas como salida del proceso de planificación de negocios (no una entrada!). Esto hace que la alineación de compensación de ventas con los objetivos corporativos tan fácil como puntos de conexión, y aumenta significativamente la probabilidad de que en realidad el logro de esos objetivos.

Es importante destacar que este enfoque también elimina gran parte de la contención asociado con cambios en la compensación de ventas. Cuando los vendedores ver que los cambios, ya sean grandes o pequeños, están claramente conectados a una nuevas estrategias de dirección corporativa o de ventas, empuje hacia atrás se reduce al mínimo. Y, suponiendo que usted refugio y' t redujeron su potencial de ingresos (cínicamente o no), los buenos vendedores abrazarán rápidamente la nueva estructura y empezar a centrarse sus energías en los que deben centrarse y- sobre el proceso de venta.

El cambio no es algo malo. Sólo asegúrese de hacerlo por las razones correctas Hotel  .;