Acelerar Resultados Con Física: aplicar el efecto inverso Zeno

En una economía difícil, las reglas del juego cambian, pero a menudo nuestras acciones don &'; t. Continuamos para vencer a los mismos tambores y esperamos resultados diferentes. Trabajamos duro, y sin embargo, se siente como que y' re girar nuestras ruedas. Esto es particularmente cierto para los vendedores, que sufren el impacto financiero y emocional significativo si pueden los &'; t mantener sus números arriba. ¿Cómo se puede mantener a su personal de ventas comprometido, motivado y productivo, incluso en tiempos de parada?

A pesar de que podría ser una sorpresa, un principio derivado de los experimentos en la física cuántica se puede aplicar a este problema. En estos experimentos, los físicos han descubierto que pueden frenar la actividad subatómica (el efecto Zenón) o acelerarlo (el efecto Zenón Inverse) con sólo medirlo. La forma de medir, lo que medir y cuando miden determina si los procesos subatómicos se acelerarán o impedidos. El sistema de medición y de la filosofía en el juego tendrán un impacto significativo en el resultado.

Lo mismo es cierto en el logro de sus objetivos de negocio. Ya sea que usted y' re desaparecidos sus cifras de ingresos, el margen está erosionando o su tasa de conversión de ventas está apagado, el examen y la reorganización de su sistema de medición único que puede cambiar o modificar sus resultados de ventas. Mediante la aplicación de los siguientes pasos de la inversa Zeno afectan, puede modificar sus sistemas de medición existentes y acelerar sus resultados:

1. Cambie el contexto
Medición de las ventas se asocia generalmente con el juicio. Usted hace los números o usted don &'; t; usted y' re un éxito o un fracaso. Como los números sesgan cada vez más bajos, incluso el vendedor más optimistas se sentirá aplastado bajo el peso de sus propias metas, y comenzar a aplicar el efecto Zenón, en lugar de su inversa. Al cambiar el propósito del sistema de medición de la administración de juicio para la creación de valor, las conversaciones en torno a los números pueden cambiar. ¿Qué se puede aprender de las medidas que usted y' re tomando? ¿Cómo se puede aplicar esta información para crear nuevas oportunidades? Cambiar el contexto usted y su equipo le da la habitación emocional para innovar y probar cosas.

Por ejemplo, si todo el equipo está sufriendo de una escasez en las ventas, usted puede optar por tener una lluvia de ideas fuera de las instalaciones en las que se anima al equipo a tirar todas las ideas sobre la mesa sin juicio. (Para aligerar la atmósfera, es posible que quede claro que esto no es un ldquo y; Retreat &"; pero a “. Summit &";) Más de manera integral, la forma de hablar a diario acerca de los números y el rendimiento va a hacer una gran diferencia. Es el lenguaje de juicio o de apoyo? Es su tono alentador o menospreciar? Examinar la cultura you &'; he creado en torno a su empresa y' s mediciones. ¿Es duramente competitivo, o lo hace elevar el equipo en su conjunto? Ejercicios de aprendizaje que conducen alrededor de los números van a enseñar al personal de ventas cómo ganar la sabiduría de sus propios resultados.

2. Cambiar el enfoque
Tenemos una tendencia a centrarse en los números que significan problemas, en lugar de los números que explican el éxito; una fórmula segura para aplicar el efecto Zenón y obstaculizar resultados. Por ejemplo, nos fijamos en las metas perdidas y las ventas perdidas en lugar de mirar las ventas que realmente se completaron. ¿Por qué fueron esas ventas cerradas con éxito? Todos ellos estaban en una industria específica? ¿Estaban los cables todos generan a partir de la misma fuente? ¿Hubo un contacto más frecuente con el cliente, o menos? ¿Cuáles son las mejores prácticas se puede recoger de sus propios éxitos y aplicar para crear resultados diferentes? Concéntrese en lo que quiere y cómo volver a crearlo, en lugar de crear lo que usted don &'; t quiere. Lo que llama la atención recibe la acción.

3. Escoge las medidas correctas ¿Cuáles son sus medidas Directiva sobre suficiente? Si las órdenes de los clientes existentes están disminuyendo, las ventas globales de la medición en un período determinado ganó y' t ayuda, mientras que la medición de la cantidad de ventas a nuevos prospectos. Son sus mediciones selectivos suficiente? ¿Está buscando a una línea superior que y' s tan amorfo que usted can &'; t recoger los problemas? Si las ventas están disminuyendo, hay muchas variables que podrían ser responsables. ¿Están sus medidas diseñadas para descubrir a la deserción de clientes, erosión de los márgenes, la conversión de plomo, y la frecuencia de compra, por ejemplo? Las mediciones correctas pueden identificar los problemas, proporcionar orientación en el desarrollo de una respuesta estratégica, y aplicar el efecto Zenón inversa para obtener resultados más rápidamente.

4. Elija 3-5 métricas clave
Algunos vendedores tienen cuadros de mando con 20 o más medidas contra la que está vinculado su desempeño. Con tantos y" prioridades, y" tiene sentido que los esfuerzos de un vendedor como serían difundidos como quizá a convertirse en ineficaces. Al elegir las 3-5 primeras métricas clave y- es decir, las 3-5 primeras medidas que se han demostrado para impulsar resultados y- va a poner la atención en su organización que le corresponde, en lugar de crear multitarea Trastorno por Déficit de Atención en las filas.

5. Mira hacia adelante, no hacia atrás ¿Cuántas empresas están paralizados por el hecho de que ellos y' re siempre mirando el mes pasado y' s números. ¿Nos hacemos presupuesto o ' didn y; t que? Revisar el pasado tiene un valor limitado. Si la mirada hacia atrás es en una línea de tiempo lo suficientemente corto, un negocio no puede incluso ver los datos de tendencia valiosos allí que informar al futuro. En su lugar, animar a los vendedores para planificar el crecimiento futuro de sus negocios en diferentes áreas por montos específicos en períodos determinados, utilizando la información obtenida de las le y ' cambios; he hecho en la forma de aplicar el sistema de medición. Trabajar esos planes volverán mejores resultados, ya que al hacer este cambio de enfoque, se le han inspirado a su personal con una visión de un mañana mejor. Al igual que los físicos que se enteraron de que al medir a lo largo de la ruta en la que pensaron una partícula subatómica podría aparecer fueron capaces de atraer allí más rápido, por lo que, también, pueden sus incursiones en el futuro aplicar el efecto Zenón Inverse y ayudar a crear los resultados que desea.

Por último, liderar este cambio en su sistema de medición como si te refieres a eso. Cambiarlo isn y' t suficiente para aplicar el efecto Zenón inversa. El contexto, el enfoque y las medidas tienen que ser concretas y coherentes. Sus empleados ganó y' t comprar en ella si usted don &'; t. Si usted y' re el miembro de un grupo ejecutivo, asegúrese de que sus compañeros entienden la importancia de la iniciativa y pedirles que lo respalde plenamente. Las limitaciones del sistema Challenge que don &';. T le permiten llegar a las medidas que usted necesita para crear el éxito

Se puede tomar un par de períodos para el efecto Zenón inverso a patear por completo, pero cuando lo hace, tanto para usted y su personal de ventas será más feliz con los resultados Hotel  .;