Gestión de Ventas I /III - Una mejor manera de motivar a la gente de venta

Los gerentes de ventas son la clave para una empresa y' s éxito vendiendo. Su trabajo consiste en mover a la gente de ventas para hacer lo que funciona. Este es un artículo de tres partes que se revisan los elementos clave de la declaración anterior sobre un papel y ndash gerentes de ventas; moverse, hacer, y lo que funciona.

Mover

En el Drive libro de Daniel Pink, Pink sugiere la zanahoria y el palo (recompensa y consecuencias) como un menos eficaz, de fecha, y en el mejor motivador temporal. Aunque el concepto de auto-motivación o recompensas intrínsecas, como mejores motivadores de la gente, ha estado presente desde el 1940 y' s, que está empezando a ser utilizado por cada vez más empresas y demostrando ser mucho más poderosa y duradera.

Aquí es donde una persona con ganas de triunfar empuja él o ella para lograr. En el mundo de la empresa IT &'; s fomentada por el medio ambiente y de la autonomía, maestría y propósito. El individuo es libre de hacer su propia cosa. Él y'. S impulsado por el deseo de dominar su papel, y lo hace porque ve la mayor propósito social de su

Maestría, autonomía, y Propósito

Autonomía trabaja en la venta al permitir una persona de ventas correr libremente para hacer ventas – utilizar su propio método /estilo, manejar sus propias horas, la palabra a los prospectos que siente son apropiados /o importante y necesario para hacer su gol, lo que podría ser diferente de su objetivo asignado.

La idea de dominio es doble. El vendedor debe tener el deseo de mejorar en la venta. Él compra libros, busca de coaching, juegos de rol y hace lo que puede para mejorar. Sin embargo, el gerente tiene la responsabilidad de ayudarlo amo por estar siempre disponible para mentor y entrenador, proporcionar capacitación formal, hacer llamadas en conjunto para instruir, y hacer lo que sea necesario para ayudar a la venta principal persona de las ventas.

Purpose es todo acerca de la persona de ventas de ver el cuadro más grande de por qué sus ventas son importantes para su comunidad y- mundo, país, sociedad, familia y /o de sí mismo. En otras palabras, se siente los productos que vende mejor la humanidad, ayudar a las empresas a tener éxito al emplear a otros, ayuda a su compañía a tener éxito y mantener a su ciudad, le permite aumentar sus hijos a ser colaboradores de la sociedad, lo ayuda a donar a su barrio, etc.

Con la autonomía, maestría, y el propósito de su persona de las ventas conducirá a sí mismo para tener éxito.

Ahora bien, esto es un poco radical, incluso para mí, pero después de recibir más de mi escepticismo, I &'; he dio cuenta de que hay mucho de verdad en este concepto. Durante veinte años he estado entrenando y entrenando a miles de personas de ventas y gerentes de ventas. La mejor de todas las empresas que trabajo tienen estas características, cualidades y tendencias y trabajar en este entorno.

Los mejores vendedores

En primer lugar siempre están muy ansiosos de aprender nuevas formas de pellizcadas su enfoque de venta y habilidades. Ellos hacen preguntas para aprender más que a oírse hablar. Ellos participan en juegos de rol, y hacen esfuerzos por aplicar. También son buenos en prueba y error. Recogen en marcha lo que funciona y modificar lo y' s no en un esfuerzo para hacer que funcione. El mediocre y menos éxito rara vez hacen un esfuerzo por mejorar. Por lo general, tienen razones por la formación ganó y' t trabajo y rara vez tratar de implementar algo nuevo

En segundo lugar, el mejor ¿Tiene autonomía.. Cuando una persona de ventas está preformado así, los gerentes tienden a dejarla sola. En realidad, cuando un gerente y' números de s se han reducido, si ellos y' re inteligente, van a apoyarse en sus mejores vendedores y si el administrador quiere que los mejores resultados, s /que se acaba de decir a la gente de ventas superior el equipo necesita más y el gerente agradecería otro 10%, 20%, etc. La gente top responderán a ayudar al equipo, que va a propósito. Si el gestor trata de micro-gestión de la gente superior al decirles a dónde ir y cómo tal o cual cliente debe ser bueno para algo más, él y'. Ll reducir la unidad de estos ejecutantes superiores

En tercer lugar, la gente top parecen tener un consuelo en lo que están haciendo. Están cerca con la alta dirección, que don y' t consigue hizo temblar. Consiguen el trabajo hecho, y lo disfrutan. Parecen saber que hay una buena razón para vender sus productos y este fin emana de sus clientes actuales y potenciales. En otras palabras, no son sólo en esto por el dinero

Ahora todo esto presupone la gente de ventas tienen un buen ingreso y- algo que puede mantener su estilo de vida. Esta es la condición, los estudios sugieren incentivos de ventas monetarias no son tan poderosa fuerza motriz, especialmente para los mejores intérpretes. Cuando se usa el dinero (una recompensa extrínseca), sólo es eficaz para una corta ráfaga. Si continúa, se pierde el poder motivacional. Para los artistas mediocres y más pobres, el dinero del doesn &'; t parecen ayudar, ya sea porque si lo hiciera, ellos y'. D ser mejor

Como gerentes de ventas pueden utilizar el Auto-Motivación Concepto

Desde el reclutamiento es una de las tareas más importantes de la gerente de ventas, s /él no debería centrarse tanto en lo que el recluta se ha hecho, pero más en cómo s /él lo hizo. ¿Cuáles fueron los factores que impulsan que consiguieron este candidato va? Tenga cuidado sin embargo. Hemos sido condicionados a pensar un buen vendedor es impulsado por el dinero, y un recluta inteligente dirá el dinero lo es todo para impresionar. Así como el seguimiento, perseguir lo que más ha conseguido, o va a conseguir que la persona que va. Busque autonomía y- la capacidad de tener éxito por su cuenta; dominio y- el deseo de mejorar en la venta y; propósito y- ¿por qué esta persona quiere vender sus productos y servicios o trabajos para su empresa?

En cuanto a su personal actual, tomar nota de los artistas mediocres y más pobres. Ayúdalos con maestría y ver cómo y' s aceptada. Más importante aún, ¿qué esfuerzos se están realizando para poner en práctica. ¿Está dispuesto a probar y modificar si se equivoca? Puede que trabajar por su cuenta, o ella necesita constante supervisión /atención a conseguir su trabajo hecho. ¿Ella tiene una pasión por los productos, su empresa, sus clientes o su industria? Si esta persona doesn y' t tiene autonomía, maestría o propósito, ella y' ll ser difícil motivar y un desafío constante para usted. Tal vez y'. S tiempo para ir a su banco o nuevos reclutas

Piense en esto. Muchas empresas están moviendo en esta dirección, Google es un buen ejemplo. Si usted don &'; t me creen, hacer una investigación por su cuenta. La zanahoria y el palo podrían haber seguido su curso o puede no ser tan eficaz como lo que parecía ser

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