La construcción de su sistema de gestión Métricas ventas en 4 sencillos pasos

Cada gerente de ventas es la búsqueda de ingresos de su fuerza de ventas, pero la receta para lograr el objetivo de ingresos proviene del desarrollo de sus sistemas de gestión de métricas de ventas únicas.

Pensando en una de las grandes películas de culto de los años 1980 y hellip; Caddyshack. Hay una conversación entre Ty Webb (Chevy Chase) y Juez Smails (Ted Knight) en el vestuario después de Ty acaba de terminar una ronda de golf. Juez Smails pide Ty lo que disparó ese día y Ty responde diciéndole al juez que él no lleva puntaje. Desconcertado, el juez Smails dice: "¿Cómo se mide a sí mismo con otros jugadores?" Ty responde diciendo, "Por la altura."

Obviamente, la altura no te dijo nada sobre el rendimiento de un jugador de golf que es la razón de que el diálogo es humorístico. Sin embargo, no hay nada divertido sobre una organización de ventas que está utilizando, datos arbitrarios sin sentido de evaluar el desempeño de su equipo de ventas. Lo que es peor es que si el único número de seguimiento, medido y monitoreado se consecución de cuotas de ingresos.

Cuando dirijo talleres en la construcción de un sistema de gestión de ventas métrica, el primer indicador de que el grupo suele menciones para su inclusión son los ingresos. Los ingresos no es una métrica. Es un resultado. No hay nada que los gerentes de ventas pueden hacer para hacer frente a los ingresos. Pueden, sin embargo, trabajar con una persona de las ventas en los niveles específicos de la actividad que llevan a la consecución de cuotas. En esencia, los componentes estadísticos de su sistema de gestión de métricas de ventas crear una hoja de ruta para el éxito de su personal de ventas. Si ellos están logrando las métricas en el sistema, que se soplan a cabo sus objetivos de ingresos.

Hay cuatro pasos para identificar las métricas para la inclusión en sus ventas sistema de gestión de métricas.

1. Medible. Si el área de la empresa que desea medir no se puede medir estadísticamente, entonces, ¿cómo vas a saber si es o no está funcionando? Esto parece lógica circular, pero a menudo me oye hablar "confiar en sus instintos" como una estadística mensurable. Huelga decir que el instinto no tiene cabida en un sistema de gestión de métricas de ventas. Tiene que haber una manera de seguir los datos de forma fácil y eficiente
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Por ejemplo, si desea realizar un seguimiento del número de llamadas salientes realizadas por su equipo de ventas, pero que los datos no fue localizado en cualquier lugar, que no lo harías ser capaz de medirlo. Por lo tanto, las llamadas salientes no serían parte de su sistema de gestión de métricas de ventas, ya que no se puede medir. Búsqueda de otros puntos de datos que reflejan el rendimiento que se puede medir. Si usted encuentra que muchas de las áreas que desea medir no son medibles, puede que tenga que mirar a su CRM. Es posible que tenga que volver a configurar o reemplazado por completo.

2. Significativo. El hecho de que usted puede medir un punto de datos, no significa que pertenece en su sistema de gestión de métricas de ventas. Al igual que el deporte, no hay fin a los datos que se puede medir en una organización de ventas. Sportscasters suelen utilizar una serie de estadísticas para presentar lo bien o terriblemente un jugador está realizando. Fácilmente, un conjunto de datos contrapunto podría ser presentado que muestra el punto de vista opuesto.

Recuerdo mi tiempo como un ejecutivo de gestión de ventas, donde en cualquier día dado que podía armar una serie de datos que apoyarían promover o despedir a cualquier miembro del equipo de ventas incluido yo mismo. La clave es seleccionar las actividades más importantes que impulsan el éxito de la persona de las ventas y que incluyen los de sus sistemas de gestión de métricas de ventas. Para cada métrica, pregúntese lo que los datos que usted dice con respecto a la persona de las ventas el logro de su objetivo de ingresos. Los más significativos van en su sistema mientras que los otros se echan a un lado.

3. Orientado a objetivos. Estadísticas sin metas te dicen muy poco sobre el rendimiento. Cada componente estadístico de su sistema de gestión de ventas métrica tiene que tener una meta correspondiente. Cuando las discusiones de rendimiento se llevan a cabo con la persona de ventas, su rendimiento en comparación con el logro de metas sirve como el punto central de la agenda. Este es un cambio significativo de las discusiones típicas que se centran en si es o no se alcanzó la cuota de ventas.

Al ajustar el objetivo a nivel de sus sistemas de gestión de métricas de ventas, no es una consideración importante. Pensando en las boletas de calificaciones de la escuela, los estudiantes lograron una calificación en función de su rendimiento. Algunos niños recibieron una "A", que significaba que habían entregado actuación estelar. Sin embargo, el rendimiento promedio refleja una "C" en la boleta de calificaciones. Si su persona de las ventas alcanzó la meta para un indicador concreto, ¿qué significa eso? ¿Era su rendimiento excepcional? ¿O es que se realizan en el mero nivel mínimo aceptable para mantener su puesto de trabajo?

Si establece sus niveles meta para que significan un nivel de rendimiento, usted debe esperar que algunos de su personal de ventas a golpearlos. Si les configura en el nivel C, está estableciendo la línea de base para un rendimiento mínimo aceptable. No es un derecho o un enfoque equivocado entre la filosofía "C" "A" y. La clave es seleccionar uno, comprender su significado en relación con el rendimiento y gestionar el rendimiento en consecuencia.

4. Entrenable. El componente final es identificar la tutoría que se puede proporcionar a una persona de las ventas que no está logrando una métrica definida en el sistema. Desde las métricas que usted es el responsable son fundamentales para el éxito de una persona de las ventas (significativa), las deficiencias no pueden quedar impunes. Al identificar cada métrica para el sistema, si es una persona de ventas no está logrando, qué debilidades potenciales qué exponer en su arsenal? Como gerente de ventas, usted puede entonces comenzar a excavar para determinar la causa raíz y ayudar a la persona a mejorar las ventas.

Al igual que muchos piensan que el ingreso es un indicador, muchos piensan que si una persona de ventas está fallando para lograr su cuota de ingresos que no pueden cerrarse. Es posible que el cierre es la cuestión. Sin embargo, si usted tiene su sistema de gestión de métricas de ventas en su lugar, es posible que el cierre no es el problema en absoluto. Tal vez, el vendedor no tiene suficiente actividad en su tubería. O bien, que luchan para mover las perspectivas a través del proceso de compra. O cualquiera de un sinnúmero de otras posibles deficiencias. Los gerentes que tienen sus sistemas de gestión de la métrica en su lugar puede identificar rápidamente el área del problema y abordarlo ventas.

El diseño de sus ventas sistema de gestión métrica así posiciones que usted cree un plan de compensación de ventas efectiva. Recuerde que su plan de compensación de ventas le dice a su personal de ventas dónde invierten su tiempo de venta. Por lo tanto, el plan de compensación refuerza sus sistemas de gestión de métricas de ventas. Si quieres mi venta del sistema de gestión de métricas de hoja de cálculo, mándame un email Hotel  .;