El arte de motivar vendedores

Cuando la marea sube, todos los barcos en el puerto suben! El beneficio a largo plazo de un programa de incentivos es de convencer a su fuerza de ventas fuera de su zona de confort producción. Una vez que un vendedor se extiende a un nuevo nivel de la producción personal, su confianza en sí mismo y las expectativas se disparan. Tradicionalmente, los gerentes de ventas se han basado principalmente en la comisión para motivar a su fuerza de ventas. Por desgracia, una estructura de compensación basada únicamente en la comisión no se ocupa de los factores de motivación distintas y, por lo tanto, la comisión por sí sola no va a motivar a su fuerza de ventas para el máximo rendimiento. El reto de diseñar un concurso eficaz de incentivos de ventas es que no sólo se debe apelar a sus principales productores, pero también debe excitar promedio por debajo de los vendedores promedio también. Un programa de incentivos con éxito es una mezcla de premios, el reconocimiento y la presión de grupo. Para animar a los vendedores para alcanzar su pleno potencial, los gerentes exitosos personalizar incentivos.

El secreto para motivar a un vendedor reside en el descubrimiento de sus y" botones calientes &"; y el diseño de un programa de incentivos que les presenta. Usted puede identificar a sus vendedores y' s botones calientes por conocer a sus intereses, pasatiempos y actividades recreativas. Mientras que el dinero es sin duda un ingrediente importante en cualquier programa de incentivos, se debe de ninguna manera ser la única herramienta de un gerente y' s caja de herramientas de motivación. Si el dinero por sí mismo fuera una motivación suficiente, los vendedores se limitan a vender más sin incentivo adicional. Una vez que haya identificado incentivos candentes significativas, que ahora está listo para desarrollar un programa por escrito que es comprensible, medibles y alcanzables. Cualquier programa que no tiene estos tres componentes críticos en cuenta durante la fase de diseño será confuso y más que probablemente contraproducente. Para que su programa sea autosostenible financieramente, debe premiar la productividad, no la actividad. En otras palabras, don &'; t pagan el intento, pague en resultados medibles. Uno de los mayores errores que un gerente puede hacer es diluir los incentivos por debajo de la financiación del programa. Un programa bien estructurado tendrá más de pagar por sí mismo desde el aumento de los ingresos que genera.

En mi opinión, los programas de incentivos más eficaces son los que crean el ambiente para múltiples ganadores de los premios de modo que todo el mundo cree que tienen la oportunidad de ganar algo. Por ejemplo, en un torneo de golf, además de la puntuación más baja, a menudo hay premios para el mejor putt, drive más largo, y más cerca del agujero. Además de mayor producción de las ventas totales, posibles categorías es posible que desee considerar incluirían, que más ha mejorado la producción y el crecimiento de la cuota de mercado. Para mantener el interés, se recomienda que el concurso sea de una duración relativamente corta, como un período de noventa días. Una vez que las bases se han sentado, ahora es el momento de promover y poner en marcha el concurso. Considere la posibilidad de un almuerzo de negocios para generar entusiasmo y pistoletazo de salida a su concurso con estilo. Mostrar los premios reales siempre que sea posible. Utilizar un promocional campaña de correo, de preferencia a la casa de los participantes. Mantenga el edificio entusiasmo mediante el control y la publicación de la clasificación de manera frecuente. Es una excelente idea de reconocer y alentar la realización con notas escritas a mano personalizado durante el concurso.

motivando continuamente vendedores en todo el año es un reto importante con el que los administradores de muchas ventas luchan. Ofrecer incentivos en una variedad de ocasiones puede proporcionar la motivación continua y conducir su fuerza de ventas a nuevos niveles de logro Hotel  !;