La clave para eliminar objeciones e incrementar las ventas

Usted está en una reunión con una perspectiva prometedora. Usted revisa el proyecto y los servicios que ofrece y luego, justo cuando usted está esperando para obtener el visto bueno, la perspectiva plantea una objeción. Ellos pueden decirle:

"I haven" t tiene el tiempo en este momento "
" Envíame una propuesta por escrito y voy a pensar en ello "
" Ya tenemos un proveedor.. . "
" Preferimos trabajar con una empresa más grande. "
" Es demasiado caro. "
" Realmente no necesitamos sus servicios. "
" Tengo que obtener la aprobación de mi jefe . "

Tiene esto alguna vez te ha pasado? ¿Cómo responde usted? ¿Son estos los verdaderos problemas, o es algo más en juego?

Las perspectivas dar objeciones como éstas cuando todavía tienen una pregunta acerca de su empresa y el valor de sus servicios. Si te dicen que están buscando una empresa más grande, lo que realmente están pidiendo es: "¿Puede su empresa de hacer el trabajo?" "¿Tiene los recursos para satisfacer nuestras necesidades? "" Will not una empresa más grande, con más personal darnos un mejor servicio? "

Cuando un cliente potencial le dice que su producto o servicio cuesta demasiado, lo que realmente se preguntan es:" ¿Son los beneficios pena el dinero ? "" ¿Cómo puedo saber si va a trabajar? "" ¿Voy a conseguir el valor de mi dinero? "" ¿Cuánto dinero voy a ahorrar o hacer mediante el uso de este servicio? "" ¿No voy a ahorrar dinero al no utilizar su servicio? "

Cuando un prospecto te dice," Ya tengo un proveedor. "lo que realmente están pidiendo es:" ¿Cómo sé que puedo confiar en usted para proporcionarle los servicios? "" ¿Cómo te conozco ' ll hacer un mejor trabajo que mi proveedor actual? "

Las perspectivas plantean objeciones porque tienen preguntas sobre la credibilidad de su empresa, la solución de su producto o servicio ofrece y su valor. Cada comprador tiene estas preocupaciones.

Una vez que has hecho el trabajo para un cliente, la venta de ellos sus servicios la segunda y tercera vez es mucho más fácil. Ellos confían en usted, entender la solución que usted proporciona y reconocer su valor.

Para eliminar las objeciones, primero reconocer que la mayor parte de las objeciones prospectos se basan en tres preocupaciones subyacentes comunes.

La solución que usted proporciona .
Perspectivas quieren saber si se trata de un ajuste para el problema que están tratando de resolver. Ellos quieren saber lo que hace y quien ha trabajado anteriormente para.

Su credibilidad.
Menos que han comprado sus productos o servicios antes, las perspectivas necesitan saber que se puede confiar para entregar.

El valor de sus productos y servicios.
Ya sea que cuesta unos pocos dólares o unos pocos millones, los compradores quieren entender el beneficio de lo que están comprando en sus términos.

El mejor manera de evitar tener objeciones convertido interruptores de acuerdo de última hora es tomar los siguientes tres pasos para identificar y abordar en el curso de su comercialización.

1. Validar Objeciones
abiertamente reconocen las preocupaciones comunes en sus materiales de marketing y presentaciones. Si usted es una pequeña empresa de competir contra las grandes empresas, no trate de barrer este hecho evidente debajo de la alfombra. Señalarlo y utilizarla para su ventaja.

2. Entender Objeciones
Utilice preguntas para obtener perspectivas hablando de cada una de sus preocupaciones. Si carga los altos precios de sus servicios, les pregunto cuáles son sus preocupaciones sobre el precio. Con las preguntas correctas, usted encontrará dónde llevar el debate ni en la forma de perfeccionar su estrategia de marketing.

3. Educar Perspectivas
Una vez que tienen una idea clara de las prioridades distintas de sus perspectivas se puede explicar los beneficios de la utilización de su servicio de alto costo o cómo el menor tamaño de su empresa es en realidad en su beneficio.

Cuando a Objeciones Dirección comentario El mejor momento para hacer frente a las objeciones está en sus materiales de marketing. Usted puede utilizar su folleto, su sitio web y otros materiales para validar objeciones prospectos, entender sus preocupaciones y educarlos. Asumiendo sus perspectivas leen sus materiales, puede utilizar este método para eliminar las objeciones incluso antes de tener la primera conversación con un cliente potencial.

Por supuesto, no todas las perspectivas leerán todo lo que usted proporciona y algunos tendrán persistentes preocupaciones a pesar de sus mejores esfuerzos. Hasta que tenga lugar la venta, se debe asumir que sus clientes potenciales podrían tener preguntas que necesitan ser abordados. ¿Qué puede hacer usted acerca de estas objeciones persistentes?

Use sus conversaciones de marketing para conseguir perspectivas para aclarar sus inquietudes para que pueda hacer frente a cada uno de ellos. Por ejemplo, no espere hasta el último minuto para averiguar que la persona con la que has estado hablando con las necesidades de consultar a su jefe. Al principio de su esfuerzo de comercialización, pídales que tiene que ser parte de la decisión de compra para que pueda incluirlas desde el inicio

Antes de pedir la venta, obtener su perspectiva de identificar:.

- Cuando sería el momento adecuado para utilizar sus servicios
-?? ¿Qué información es lo que quieren ver en una propuesta escrita
- Lo que les gusta y no les gusta acerca de su proveedor existente
? - ¿Cuál de sus objetivos financieros o de otro tipo son
- ¿Cómo una pequeña empresa podría satisfacer mejor sus necesidades
-? Qué beneficios justificarían los costos

Su objetivo de marketing es hacer lo más fácil? posible para sus clientes potenciales se conviertan en clientes. Preguntas e inquietudes sin respuesta en el camino y dan lugar a la pérdida de ventas. Eliminar estos por adelantado en su comercialización y encontrarás muchas más perspectivas de firmar para ser clientes Hotel  .;