Ayuda al Comprador Calcular 'La mejor oferta'

Haga todas las doce compradores para definir y '; La mejor oferta y' y es probable que escuchar una docena de descripciones de barro. En la actualidad y' s métricas de rendimiento, números de medio ambiente impulsadas, tenemos que hablar el comprador y' s idioma. El vendedor exitoso especifica y '; La mejor oferta y' expresándolo en términos cuantificables favorables a su estrategia de ventas.

La definición adquisitivo de Best Value &'; es el más bajo costo total de propiedad (TCO). En pocas palabras, el TCO es la suma de sus cuatro elementos de Costo: Calidad, servicio, entrega y precio (QSDP). Aislar y medir cada elemento del costo da al vendedor una nueva lista entera de opciones, y, ayuda al comprador para lograr lo que quiere.

Ponga los valores de todos los elementos de coste, no sólo Precio

Alinear su negociación de venta con los elementos de costos que los valores comprador. Para algunos ejemplos, la entrega es más importante para el comprador Just-in-Time que es el servicio, la calidad es más importante que el precio en la industria médica y de servicio es más importante que entrega a un cliente de alta tecnología.

Los compradores residen en un mundo centrado en el costo. La compra de la revista señala que el 69% de los departamentos de compras tiene un sistema (formal o informal) para rendimiento de los proveedores de calificación, y el precio es más alto clasificado por sólo el 12%! Incluso el comprador más sofisticados ha visto la ilusión de precios más bajos explotar hacia el desastre. Así que, ¿cómo podemos traer comprador y el vendedor en TCO armonía?

Exprese su presentación de ventas en términos de costos

No te confunden con precio de coste. Cada una de Calidad, servicio y entrega tienen un impacto mucho más significativo en el coste total de propiedad de hacer Precio. Por los números, una unidad de $ 500 que dura un año cuesta más que una alternativa de $ 750 que tiene una duración de dos años. El precio de $ 1000 para dos años (2 @ $ 500) de calidad inferior cuesta una prima del 33% sobre el ($ 750 para 2 años) unidad de mayor precio!

Venda sus (COST) fortalezas

Rango Comprador y' s preocupaciones de costos por hacer preguntas estratégicas diseñadas para exponer las motivaciones de costes subyacentes. No preguntes, por ejemplo, y" de calidad, servicio, entrega y precio, lo que es más importante para usted y "?; El comprador rugir espalda, y" Todos ellos son igualmente importantes y" En cambio, el enfoque de esto desde un punto de vista consultivo pidiendo cualitativa y cuantitativa y preguntas como estas:?

Calidad y" ¿Qué tipo de medidas de calidad es aceptable y" Si las respuestas comprador, “ Somos una empresa de cero defectos y " ;, entonces sabemos hacer hincapié en la calidad. Si la respuesta es y" ¿Cuál es el descuento para las mercancías y " fuera de especificación; entonces sabemos que precio importa más

Servicio “. es el titular y' s servicio aceptable y "?; Si ella contesta, y" Con nuestra fuerza de trabajo, que no necesitamos o queremos pagar por el servicio y " ;, entonces sabemos que el servicio es una prioridad menor que precio.

TCO es un aliado en el campo contrario, ya que alivia la presión natural en el precio y hace hincapié en el impacto de otros elementos de costo. Será el precio a veces ser el factor más importante? Por supuesto, pero con mucha menos frecuencia de lo que piensas Hotel  .;