Entrenamiento de Ventas - Las objeciones no son una mala cosa

¿Usted ha explicado su propuesta de valor?
Cualquier profesional de ventas, que ve objeciones como cosas malas, se echa en falta el punto. Las objeciones son sólo su cliente o perspectivas manera de decirle que no entienden completamente y apreciar el valor que tanto usted como su producto o servicio que ofrece. Cuando su cliente o prospecto plantea una objeción, y' s siempre una buena señal. Están expresando sus preocupaciones y la falta de comprensión, que le da la oportunidad a cualquiera de disipar sus temores o mejor explicar su propuesta de valor

Mientras la gente están planteando objeciones y le dice que don &';. T entienda o que no pueden ver el valor de lo que usted ofrece, que todavía están interesados. Es sólo cuando alguien está sentado mirando a ti con los brazos cruzados que están completamente desinteresado y no van a comprar su producto o servicio, a menos que vuelva a visitar por completo su enfoque y mejor explica el valor que aporta. Cuando las personas no están molestando a objetar en realidad están diciendo que algo crucial. Ellos no están interesados ​​y no tienen ningún interés en lo que están vendiendo. Esta es su señal para detener la presentación, pregunte si hay algo que te perdiste o hay algo que se puede aclarar para ellos

¿Sabes realmente sus clientes necesita
Deberías haber evaluado sus clientes y '.?; necesita a fondo antes de siquiera hacer la primera llamada a ellos en primer lugar y debería haber utilizado preguntas abiertas para establecer sus prospectos o clientes y' s necesidades, todo el camino a través del proceso de venta. Así que si se llega a un punto en el que alguien está mirando fijamente a usted con los brazos cruzados, trate de hacer algunas preguntas principales para saber lo que están pensando?

Consejos para el manejo Objeciones

1. Escucha con atención y permitir que el prospecto para terminar de hablar, antes de contestar. Nunca asuma que usted ha entendido y empezar a hablar sobre su perspectiva. Permita que la perspectiva para explicar completamente sus inquietudes y explicar lo que él o ella está molestando. Sé muy atento y asegurarse de que usted escucha atentamente lo que están diciendo. Escuchar y tratar de identificar cualquier pistas valiosas, que surgirán de su tono de voz o el lenguaje corporal.

2. Asegúrese de que su perspectiva ha terminado por completo hablar y- Repita su comprensión de la objeción de nuevo a ellos para mayor claridad. Si usted estalla directamente a una explicación, sin obtener la claridad, el malentendido puede agravar la objeción y la perspectiva puede cavar sus talones en el más allá, ya que los compuestos malentendido. Repitiendo su comprensión de vuelta a la perspectiva, que tengan la oportunidad de explicar mejor su objeción, si no lo describe la forma en que lo ven y se puede ver que usted está realmente escuchando a ellos y sus preocupaciones.

3. Explorar y tratar de descubrir la verdadera objeción. Perspectivas don &'; t siempre expresan sus verdaderas preocupaciones por adelantado. Las primeras objeciones expresadas por su perspectiva no siempre son un fiel reflejo de lo que puede ser su verdadera preocupación. La mejor manera de descubrir sus perspectivas verdadera objeción es preguntar conduce preguntas exploratorias como y" Es el tiempo de inactividad producto de una preocupación particular, y" o ¿Ha experimentado desafíos como esto antes y" y" ¿Cuál fue el resultado de la gestión de esos desafíos y" Este tipo de preguntas le ayudará a dibujar la perspectiva un poco y le dará la oportunidad de entender mejor su verdadera preocupación u objeción.

4. Responde a la objeción. Sólo una vez que se ha entendido completamente la objeción explorado y descubierto las perspectivas de verdadera preocupación, haciendo preguntas exploratorias, en caso de que comience a contestar. Empieza explicando cómo su propuesta de valor va a satisfacer sus necesidades o resolver sus desafíos. Las objeciones, que son criados por sus clientes potenciales, son sólo una forma para ellos de verbalizar sus miedos. Su papel al manejar objeciones es permanecer siempre honesto y directo con ellos. Sé auténtico y ofrecerles la mejor explicación, proporcionándoles la información correcta, para mostrarles el verdadero valor que aporta. Esto les ayudará a disipar sus temores y abordará sus preocupaciones en un ambiente honesto. Nunca le diga nada a su perspectiva que usted piensa que ellos quieren oír, a menos que sea el 100% verdadero y que puede copia de seguridad con la prueba. Siempre es mejor tener historias específicas preparadas, de clientes satisfechos, que experimentaron problemas o desafíos similares. Hechos duros, que pueden ser respaldadas por los testimonios son siempre la mejor.

5. Vuelve con la perspectiva y ver si han entendido su explicación y si ha contestado su objeción. Después de la explicación, el registro de entrada con la perspectiva y asegúrese de que usted ha contestado por completo sus preocupaciones. Esto se puede hacer con sólo decir y" ¿Esto tiene sentido y" o y" tengo me dirigí a sus inquietudes y " ;.

6. Redirigir la conversación. Una vez que esté seguro de que ha entendido completamente y respondió a las objeciones perspectivas, llevar la perspectiva de nuevo en el flujo de la cita. Si usted estuviera en el medio de su presentación, cuando la perspectiva plantea su preocupación u objeción. Luego, una vez que se contesta, resumir rápidamente lo que has dicho y seguir adelante sin problemas con su descripción de su propuesta de valor. Antes de cerrar la venta, comprobar para ver si su perspectiva tiene cualquier otra objeción sobre Hotel  .;