La Teoría de la Relatividad de Ventas: ABC = Always Be Closing

por: Geoff Ficke

Albert Einstein y' s famoso y" Teoría de la Relatividad y" (e = mc2) es tan familiar para muchos millones de personas como una quintilla comercial moderna popular para un refresco o un jingle para una barra de chocolate. A pesar de que muy pocos entre estos millones realmente entienden la premisa científica de la y" Teoría de la Relatividad y " ;: la gente entiende por naturaleza su importación y lo relacionan con su genial creador, el genio de pelo salvaje Albert Einstein. La famosa ecuación es a la energía, como H2O es agua. Se ha grabado a fuego en la mente colectiva de la cultura contemporánea, incluso en la mayoría de las personas más científicamente desafiado.

Hay una ecuación similar que es tan relevante, contemporánea e importante en su relación con el arte y la habilidad de la decoloración venta: “ ABC = Always Be Closing y " ;! La era de la comunicación instantánea, computadoras, teleconferencias y presentaciones de productos electrónicos ha provocado la habilidad de negocios más importante jamás empleada para generar el comercio a erosionar de manera espectacular. El arte de la venta se está muriendo. La capacidad de encontrar, cultivar, calificar y cerrar una transacción de ventas está siendo sacrificado en el altar de contacto impersonal y llenar-en-los-blanco enfoques

Los modernistas podría argumentar, y". ¿Y qué si las ventas es un muriendo arte, mirar el crecimiento constante de la economía, las nuevas empresas, la externalización y los mercados emergentes. La tecnología moderna ha facilitado este crecimiento en una forma espectacular y " ;. Estoy de acuerdo. La tecnología es maravillosa. La posibilidad de llamar a cualquier parte del mundo en un teléfono celular, recibir correos electrónicos las 24 horas del día y los documentos de FedEx durante la noche es un gran avance en la eficiencia y la productividad
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Sin embargo, si las habilidades de ventas, en particular el arte de cierre de la venta, se estaban mate, pulido y perfeccionado continuamente en todas las organizaciones, sin importar el tamaño, la forma en que se genera mucho más el comercio? El axioma de edad, y" no pasa nada en ningún negocio hasta que alguien vende algo y" es tan cierto hoy como lo ha sido nunca. El acoplamiento de la tecnología moderna con la aplicación de la técnica probada por el tiempo de cierre de ventas es una receta para el crecimiento y enriquecimiento económico aún más increíble para todos los ámbitos de nuestra sociedad.
Hay muchos excelentes, con éxito muy rico automotriz y de bienes, gente de las ventas inmobiliarias. Sin embargo, una visita a la mayoría de los concesionarios de automóviles, o una visita de la casa con el agente de bienes raíces de la mediana es con demasiada frecuencia un ejercicio de frustración y una ventana increíble en el actual mal estado del arte de las ventas. La capacidad de hacer preguntas, escuchar las respuestas, identificar las necesidades de los clientes y dar respuestas a sus necesidades rara vez se exhibió. Los vendedores quieren enseñar y contar antes de aprender lo que el cliente quiere ser enseñado y dicho.

El personal de ventas no están solos en la necesidad de perfeccionar las habilidades de venta. No importa qué dirección su trayectoria profesional se va a vender. El ingeniero de diseño en una empresa de automóviles es la venta de su visión creativa, los diseños y el arte a sus supervisores y los gerentes que decidirán si su arte llega a las salas de exposición como producto automóvil. Él está compitiendo por una cantidad finita de capacidad de producción, la comercialización y la financiación de dinero con otros diseñadores. Lee Iacocca, Harley Earl, John DeLorean y Henry Ford no eran más que y" chicos y " ;: coches eran vendedores!

Steve Jobs ha lanzado Apple Computer dos veces. Una vez que una empresa de nueva creación, y en un segundo acto fenomenal, ha resucitado la compañía que fundó después de que fue dejado por muerto hace una década. ¿Cómo lo ha hecho? ¿Producto excelente? Por supuesto. Botones? Absolutamente. Pero lo más importante, como la cara de Apple, que siempre está vendiendo su marca.

En todos los mercados los medios locales en los Estados Unidos no es un hombre de negocios que se convierte en la cara de su empresa, producto o marca y está bombardeando al público con mensajes de venta. A menudo estas empresas a ser regional y de vez en cuando de alcance nacional. El punto importante a recordar es que todos empezaron a pequeña y local. El propietario, fundador, o portavoz ha sido capaz de cortar a través de desorden de mercado y tener éxito porque pudo identificar las necesidades de los clientes, satisfacer esas necesidades y vender al consumidor que su producto tenía beneficios únicos para ellos. Frank Perdue, de “ rey de Chicken &"; comenzado a nivel local y se convirtió en el rostro de su empresa a nivel nacional con éxito. Californianos recordarán el distribuidor automático inteligente Cal Worthington. Sr. Worthington apostó sus anuncios centrada en animales, el uso de perros, leones y elefantes en puntos de la huésped pisos en el Tonight Show

“. Siempre estar cerrando y" es un mantra llevado con orgullo por cada persona de éxito de negocios y las ventas que he conocido todos. Desde el primer contacto con los clientes más desinteresada posible, al cierre real de la venta, las personas de éxito están buscando maneras de ayudar a llenar una necesidad identificada. No se trata de una venta dura. Se trata de proporcionar un beneficio real de que el cliente se da cuenta ofrecerá una excelente relación calidad-precio.

Se siente muy bien para cerrar una venta. Es especialmente gratificante cuando usted ha proporcionado un bien o un servicio que se necesita, valorada y apreciada. La gente no les gusta ser vendido. Les gusta comprar cuando ven cómo un producto va a beneficiar. ABC es crucial en el aprendizaje de la verdad, no se percibe o se ha dicho, necesita del cliente. Pidió a todas las preguntas, cada respuesta escuchó, pregunta calificación ofrecido y detalle proporcionado acerca de un producto o servicio es clave para sentar las bases para una transacción exitosa.

Una parte clave de cualquier aplicación de ABC es de “ el descubrimiento y " ;. El y" descubrimiento y" es tan elemental, tan crucial para el cumplimiento de las necesidades del cliente que cualquier falta de atención al proceso de descubrimiento es casi siempre la razón del fracaso. y" Descubrimiento y" debe ser practicado, no se enseña con facilidad, y ciertamente no se enseña en un proceso formulista. El establecimiento de una buena relación, conversacionales, relajado, aprendiendo acerca de la perspectiva es la puerta que se debe ingresar antes siempre de discutir el producto en oferta. Escuchar durante un buen y" descubrimiento y" proporcionará un sinfín de bocados de información que se puede utilizar para proporcionar el producto correcto para adaptarse a las necesidades del cliente
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Si la venta de seguros, automóviles o cosméticos, trabajando como empleado en un banco, un camarero en un restaurante, un viaje agente o un encargado del parque, hay constantes oportunidades para mejorar su carrera practicando ABC. El practicante de este mandamiento ventas tendrá éxito. El practicante de ABC también descubrirá que cuando es el momento para el cierre final, la respuesta es tan obvio para el cliente, que no hay mucho más decisivo necesario.

Ya sea que está citando Occam y' s Razor, Moore &'; s Ley, Einstein y' s Teoría de la Relatividad, los Señores Mandamientos, ABC = “ estar siempre Clausura y" o en cualquier momento honrado bromuro, es conveniente tener en cuenta la simplicidad de la lógica Interred. La adhesión a la intención de estas palabras es muy valiosa para mejorar el rendimiento, ya sea en la ciencia, los negocios, las ventas o la vida. ABC será utilizada a diario por la mayoría de la gente; sólo es una pena que más personas no reconocen este hecho y se esfuerzan por perfeccionar su aplicación de Windows.