La mejor información proviene de preguntas cortas

No hay mejor forma de mejorar la calidad de la información que recibe de un cliente potencial que haciendo preguntas cortas. Todos podemos recordar demasiadas veces cuando nos hemos sentado a la mesa con un cliente que estamos tratando de ayudar y- y sé
podemos ayudar, si sólo nos proporcionarían información sobre sus necesidades y objetivos

El problema es que no importa lo que pregunta que nos hacemos, obtenemos la misma respuesta: a. grande y gordo "no sé" (o algo en esa línea). Entonces, casi sin pensar, que ponemos en nuestra capa súper vendedor y empezar a decirle a la persona todo lo que necesitan. Por desgracia, cuando se trata de estar de acuerdo con la venta, la persona se vuelve frío.

Nuestro problema en el tratamiento de este tipo de cliente es que tenemos que encontrar una mejor manera de involucrarlos y hacerlos Creo
sobre lo que quieren y necesitan y- y luego compartir esa información con nosotros.

La respuesta a este dilema?
preguntas cortas. Creo que las preguntas cortas te dan respuestas largas (mientras que las preguntas largas te dan respuestas cortas). Lo que a menudo sucede es que estamos hablando de un cliente y pedirles que lo que creemos son preguntas simples, pero en realidad, esas preguntas son simples sólo para nosotros. Para alguien no familiarizado con nuestros productos y servicios, las preguntas son complejas
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Por ejemplo, podemos hacer una pregunta que tiene un par de hechos envueltos en ella. Como resultado, se termina siendo más de una declaración por la que estamos simplemente buscando la retroalimentación o acuerdo. No es de extrañar que los clientes nos pueden dar la espalda y la mirada en blanco.

Lo que queremos hacer es hacer preguntas cortas. En su forma más simple, son preguntas como "por qué" y "cómo". O, posiblemente, se ven así: ¿Podrías darme un ejemplo? ¿Podría explicar eso de nuevo a mí?

La más corta es la pregunta, más posibilidades tendremos de obtener una respuesta larga. El siguiente paso es preguntarles otra pregunta corta, el seguimiento de lo que acaban de decir. La belleza de esto es que permite al cliente hacer todo el hablar. Al hacer la conversación, te dirán que sus necesidades y beneficios deseados. Te dirán que sus metas y revelará un nivel de información es necesario determinar cómo servir mejor a
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Cuando se utiliza el enfoque de pregunta corta, sólo hay dos cosas que hay que recordar. En primer lugar, pedir al cliente una pregunta suave fácil de que usted sabe que va a responder. Luego, después de que le han dado una respuesta, continúe con el enfoque a corto interrogatorio preguntando: "¿Podría darme un ejemplo?" A continuación, pausar y permiten al cliente para que dure más información, sobre el que usted sigue de nuevo con otra pregunta corta, como: "¿Cómo?" o "¿Por qué?" Básicamente, usted quiere hacer todo lo posible para conseguir que hablen más.

La segunda regla para recordar es no seguir haciendo las mismas preguntas cortas. Si lo haces, te encontrarás como inquisitiva 3 años de edad, en lugar de que el vendedor profesional que usted sabe que usted es. Esto se puede evitar mejor por recoger en un solo artículo que compartieron con usted y la profundización en sólo que un artículo.

Cuando profundiza en un solo artículo, usted demuestra su capacidad de escucha y de su capacidad de verdad discernir información. La belleza de este enfoque es cuando funciona, el cliente muchas veces compartir con ustedes exactamente lo que quieren y comenzarán hacerle preguntas acerca de las características y beneficios.

Preguntas cortas te dan respuestas largas. Preguntas largas te dan respuestas cortas. Le corresponde a usted como al enfoque que desea tomar, pero si quieres realmente aprender algo acerca de las necesidades del cliente, usted conseguirá allí más rápido haciendo preguntas cortas.
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