Ganar Estrategias de ventas de Top Performers

Para lograr el filo crítico sobre su competencia, considere estas siete estrategias de ventas de alto desempeño.

atraer a las empresas A USTED

Imagine que es inundado con llamadas telefónicas y correos electrónicos de perspectivas calientes solicitando información sobre sus productos y servicios. Top artistas tienen una filosofía que trabaja. "No hacer llamadas en frío - atraer llamadas calientes."

Al infiltrarse en mercados clave y posicionarse como "el experto", se puede lograr el estatus de celebridad en su nicho. Para ello, basta con pedir a sus mejores clientes y prospectos tres preguntas clave:

1. ¿Qué asociación profesional de la industria pertenece usted?
   
2. ¿Qué revistas del sector, revistas o boletines lees?
   
3. ¿Estaría usted dispuesto a ayudarme por guiarme sobre cómo puedo participar, asistir o hablar en su reunión de la asociación y presentar un artículo para su publicación de la industria?
   

   Recuerdo asesoramiento Marcos, hace un representante de ventas año después de un taller. En el momento que estaba luchando venta de espacios publicitarios para un periódico. Como he sugerido, se fue de nuevo a algunos clientes satisfechos en busca de ayuda. Uno de sus clientes era una impresora y sugirió que se involucre con su asociación de impresión estado. Marcos se unió a la asociación, asistió a las reuniones, habló en una reunión y escribió una serie de mini-artículos en su boletín de noticias. Como resultado, su negocio se incrementó significativamente y él está disfrutando de su estatus de celebridad en la industria de la impresión.
   

   establecer credibilidad y diferenciar
   

   ¿Cómo se puede destacarse de la manada de los profesionales de ventas y consultores de todos los que ofrece servicios similares? Sin duda, ayuda a empaquetar profesionalmente. Considere incluir los siguientes artículos en su paquete promocional:
   

4. Una hoja bio jazzy lista su experiencia, formación, certificaciones y asociaciones de la industria, etc. (. No se trata de una hoja de vida)
   
5. Su declaración personal misión que describe su compromiso con sus clientes.
   
6. Sus estándares de servicio y garantía.
   
7. cartas testimoniales de clientes.
   
8. Artículos publicados en su industria, revistas y boletines de noticias o los lee por su cliente.
   

   PREPARE, preparar y planear sus llamadas
   

   Los clientes de hoy y las perspectivas tienen muy poco tiempo que perder. Quieren soluciones. Un consultor de ventas que demuestra un profundo conocimiento de las necesidades del cliente y se muestra "preparado" ganará el negocio. información
   

   Encuentro en su perspectiva y la empresa es fundamental para su éxito. Pruebe las siguientes sugerencias:
   

   1. Revise su sitio web.
      
   2. Llame con anticipación para el último catálogo de productos y el informe anual.
      
   3. Pida una copia de su plan estratégico o de marketing y ver si se puede atar su servicio a los objetivos estratégicos de sus clientes.
      
   4. Pida una copia del organigrama para familiarizarse con los distintos departamentos e identificar los tomadores de decisiones clave.
      
   5. Pida algunos del personal y de los clientes boletines.
      
   6. Entrevista algunas de las personas clave en el avance de su reunión
      

      Además de la revisión de documentos clave, es útil revisar las siguientes preguntas por adelantado:.
      

      1. ¿Cuál es su objetivo para la llamada?
         
      2. ¿Quién es tu competidor para el negocio y cómo es usted mejor?
         
      3. ¿Qué servicios anticipar este necesidades de los clientes?
         
      4. ¿Qué tecla "-sondeo abierto" preguntas se puede pedir?
         
      5. ¿Cuáles son los beneficios que el estrés?
         
      6. ¿Cuáles son las objeciones más difíciles que puedan surgir?
         
      7. ¿Quiénes son los responsables políticos y personas influyentes de decisiones clave?
         
      8. ¿Cuál será su discurso de clausura o el próximo paso?
         

         COACH y crítica SUS VENTAS UN LLAMAMIENTO
         

         ¿Cuándo fue la última vez que tuvo un gerente de ventas o respetado la crítica de pares su llamada? Es increíble lo descuidado que podemos conseguir con los años y ni siquiera lo saben. Top artistas nunca dicen: "Yo soy un experimentado profesional de ventas." Sazonada a veces es sinónimo de estancamiento. Superestrellas son como atletas olímpicos - siempre en busca de mejorar su desempeño.
         

         ¿Puedes adivinar lo que los tres principales áreas más débiles son para la mayoría de los profesionales de ventas? El número uno está investigando, en particular, el sondeo abierto. La mayoría de los vendedores hablan demasiado y escuchan muy poco. En segundo lugar, no está pidiendo para el negocio. Por último, muchos profesionales de ventas están preparados y pierden el tiempo de la perspectiva.
         

         ¿Por qué no decidir ser el mejor? Pide que te criticado. Invite a una superestrella de ventas para ser su entrenador y mentor y llevarlos en una llamada.
         

         competir en SERVICIO NO PRECIO
         

         Lo más probable es que siempre habrá un competidor que puede superar el precio y un cliente que busca el precio más bajo. Rara vez podemos ganar en el juego del precio, sin embargo, podemos competir en servicio.
         

         La mayoría de los clientes pagan un poco más si se puede estar seguro de recibir un servicio fiable, confiable y consistente. Para llegar a ser una más de ventas orientadas al cliente profesional, intente lo siguiente:
         

         1. aleatoriamente muestras de al menos 5-10 clientes a la semana o el mes que calificaran su satisfacción. Para las ventas de relación, llevar a cabo una reunión trimestral o anual opinión del cliente con sus mejores clientes.
            
         2. encuesta a sus clientes para averiguar lo que esperan de su producto o servicio y lo que un buen servicio significa para ellos. Usar la información para crear estándares de servicio escritos medibles o verificables.
            

            BE persistente y consistente
            

            Los más artistas no se rinden fácilmente - son persistentes. La mayoría de los profesionales de ventas llamarán una perspectiva 2-3 veces, casi la mitad darán seguimiento 4-5 veces y sólo el 10% hará que los 6-10 contactos necesarios para obtener el negocio. Estos 10% tienen un buen sentido de lo que es probable que compre y que es un prospecto calificado. Un breve correo electrónico, nota escrita a mano, artículo o fax es todo lo que necesita para mantener su nombre en frente de la perspectiva.
            

            La clave es tener un excelente sistema de gestión de contactos como Goldmine para mantener las notas de la conversación, determinar la siguiente paso y programar una llamada o una nota de recordatorio. Sea persistente en sus esfuerzos de ventas y consistente en su seguimiento!
            

            IDEAL GRANDE! - HAGA UNA TARJETA SUEÑO
            

            A la espera de sus ventas para aumentar y sus sueños a aparecer, es importante centrarse en el éxito y evitar el desánimo. Las imágenes son un poderoso recordatorio visual de sus sueños futuros, ya que afectan sus emociones y aumentar su deseo. Bob y yo hicimos fotos de casas de ensueño mediterráneas de todo el área de San Diego hace varios años a pesar de que no teníamos el dinero. Nos fijamos en las fotos a menudo imaginamos y que vive en una casa espaciosa, luz, con vistas del cañón. Un año más tarde, un constructor nos vendió una de las viviendas en dificultades para casi la mitad de precio y que se mudó a casa de nuestros sueños poco después.
            

            Un intérprete promedio cree, "Un sueño es un evento de la fantasía en mi vida nunca significó que se produzca." Un mejor desempeño cree, "Un sueño es un evento futuro en mi vida esperando que ocurra." Para aumentar sus ventas sin esfuerzo y lograr los sueños de su vida, usted debe creer que se lo merece. Actuar como si su sueño se está haciendo y hacer su propia "Junta Sueño."
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