La gestión de una perspectiva con expectativas poco realistas

A principios de este año vimos algunas técnicas para hacer frente a las objeciones (Objeción Técnica de 04/20/2007) Como parte de ese artículo mencioné que las expectativas poco realistas en nombre de la perspectiva a veces puede ser mal entendido y tratado como objeciones por parte de la persona de ventas.

Así que primero deje y' s recapitular, una objeción es una preocupación razonable, en nombre de la perspectiva, una expectativa poco realista, por otro lado no es una preocupación razonable y tiene que ser tratado de forma diferente, como parte del proceso de venta . Cuando un cliente potencial tiene una expectativa poco realista, primero tenemos que tratar de entender por qué?

Por ejemplo, es esta expectativa poco realista motivada por la necesidad de lo que la perspectiva percibe como una posición negociadora fuerte? Esto puede ser relevante cuando la perspectiva está buscando el mejor trato que él /ella puede conseguir. En otras palabras, por la fijación intencionalmente un valor muy bajo para el vendedor y' s del producto, la perspectiva pone una presión muy fuerte sobre el vendedor para descontar en gran medida por lo que el costo de compra es más cercano a esta expectativa poco realista. Mientras que algunos vendedores pueden ver esto como algo deshonesto en nombre de la perspectiva, es importante tener en cuenta que es la perspectiva y' s de trabajo para obtener el mejor trato posible. En mi experiencia de esta técnica de negociación pasa más de la mayoría de los vendedores se dan cuenta. Recuerde perspectivas se convierten en compradores cualificados y hacer frente a los vendedores cada dos días. Si un prospecto ha utilizado este estilo de negociación de manera efectiva en el pasado, es más ligera para usar una y otra vez a menores costos.

El otro caso en el que un cliente potencial puede tener una expectativa poco realista que necesita ser gestionado es donde realmente genuinamente creen que su expectativa es razonable incluso cuando no lo es. Esto puede suceder cuando no están familiarizados con el tipo /naturaleza del producto y los costos asociados. A menudo la perspectiva hará una como para la comparación con un producto similar o menor a veces con un producto completamente ajenos.

Cuando se trata de expectativas poco realistas, es necesario decidir cuál de lo anterior se aplica. Es la perspectiva genuina o no? Si la perspectiva está utilizando la expectativa como una estrategia de negociación, it &'; s perfectamente bien para negociar, pero es necesario para obtener algo a cambio. Adjuntar un valor a cada paso en el camino. En el caso en que la perspectiva es resultado genuino, pero está haciendo comparaciones irreales con productos de menor, el vendedor tiene que educar a la perspectiva en cuanto a las diferencias y los valores adicionales. En este caso don &'; t se centran en las limitaciones del otro producto, sino más bien explicar y vender los beneficios adicionales de su producto. Recuerde que el valor es la cantidad de beneficios contra el costo no cuesta solo.

La gestión de las expectativas es compleja parte de la venta y hay muchos más ejemplos que podrían darse. Sin embargo creo que el primer paso vendedores es tratar de entender la motivación detrás de la expectativa siempre.

En efecto, la técnica es en cómo lo decimos.

Usted trata con una objeción
Estás administrar una expectativa Hotel  .;