Migración de Vendor Asociarse

Por lo tanto, ha sido otra ronda de compresión de precios. ¡Muy doloroso! Quieren que sea más barato y su empresa le ha encargado de la protección de margen. Para empeorar las cosas, la perspectiva que usted llama una de las peores cosas posibles y iexcl; K un vendedor! En este punto, es probable que haya decidido que las ventas realmente no es divertido. ¡Hay esperanza! Usted puede cambiar todo el campo de juego, cambiando su estilo, su enfoque, y su juego.

Veamos dos restaurantes ¡ K McDonald y Morton. Cuando vayas a McDonalds, usted está allí porque tiene hambre. Cuando usted va a Morton, que desea una experiencia gastronómica. Ofertas de McDonald valoran las comidas. Morton ofrece un alto costo de una cena a la carta. Si usted está preocupado por el precio, Morton es no es para ti. La experiencia de McDonald implica que pedir una comida y el orden se proporciona con rapidez y precisión para usted. La pregunta que todos los pedidos en McDonalds es, "le gustaría papas fritas con eso?" (Al parecer, las patatas van con todo.) En Morton, el personal hacen recomendaciones iniciales, escuchar la cena, hacer recomendaciones adicionales basadas en el diálogo, terminar de recibir la orden, y el resultado final es una comida estelar. Si bien ambos son exitosos restaurantes, esto es una metáfora de la relación proveedor /socio

Con esto en mente, considere estas definiciones cortesía de Websters.com y iexcl; K

Vendedor:. Alguien que promueve o . intercambios de bienes o servicios por dinero
Socio: aquel que participa en una relación en la que cada miembro tiene el mismo estatus

Ahora considere éstos y iexcl; K

Cliente:. que compra bienes o servicios
Cliente: uno que depende de la protección de otro

Así que si pones juntos, los clientes tienen los vendedores, pero los clientes tienen socios. Vamos a hacer un trato, no les hemos de llamar a los clientes más y no nos van a llamar a los vendedores, porque al final del día, la gente realmente quieren ser tratados como clientes. Los vendedores no tienen clientes. Sospecho que esto no es demasiado revolucionario para usted, pero vamos a contrastar la relación vendedor /socio.

Los vendedores ofrecen datos, pero los socios interpretan los datos, analizarla y hacer recomendaciones. Por ejemplo, si usted tenía una reunión de revisión de negocios y les contó cómo muchos widgets y gadgets que compraron, se comportaron como un proveedor. Si se les preguntara por qué la ubicación en Missouri compró 30% más que el pasado, que se comportó como un socio.

Los vendedores reciben órdenes, socios preguntan por qué ellos quieren lo que quieren. De la nada, se le pedirá que proporcione un servicio diferente que usted ha proporcionado previamente a su cliente. El vendedor se las trae, y probablemente bastante rápido también. La pareja hace preguntas para entender por qué se desea esto y determina la manera óptima para resolver el reto empresarial en cuestión.

Los vendedores son reactivos, o incluso de respuesta, pero los socios son proactivos. Muchos vendedores confunden el manejo de asuntos de forma rápida como un socio. Sin embargo, un verdadero socio mira el negocio y hace recomendaciones ante desafíos son experimentados por el cliente.

Los vendedores miren estrecha en el mundo, pero los socios ven el mundo en su totalidad. Si usted vendía ventanas y sus debates se centraron exclusivamente en las ventanas, y sus beneficios y funcionalidad, a funcionar como un proveedor. Si usted discute toda la casa junto con "el cómo" se relaciona con la compra de ventanas, te comportas como un socio.

Los vendedores piden el negocio, pero los socios comparten su punto de vista de las sinergias que se han identificado y pregunte cómo poner un matrimonio juntos. Una de mis preguntas de proveedores preferidos es, "¿qué se necesita para conseguir su negocio hoy?" Hubo una lección que aprendí a una edad muy joven cuando se utiliza un enfoque similar. Yo estaba vendiendo a alguien y nos ofrecieron un punto de venta de incentivos para la compra en la visita inicial. Después de presentar esto, el hombre se levantó y dijo que si el acuerdo no es bueno mañana, no es bueno hoy. Fue hace más de diecisiete años, pero lo recuerdo como si fuera ayer. Nadie quiere ser vendido. Expresiones trilladas ventas crean el aura vendedor.

Los vendedores hacen las ventas, pero los socios formulan relaciones mutuamente beneficiosas. Esto se trata de matchmaking que estudiarse más a fondo.

En la película "Wedding Crashers", el verdadero amor se define como el reconocimiento por el alma de su contrapunto en otro. ¿No sería genial si las relaciones con clientes trabajaron la misma manera? Bueno, lo que pueden y lo hacen. Cuando se formulan verdaderas sociedades comerciales, ambas partes crecen como resultado. En esencia, uno más uno es igual a cuatro. Pero, ¿cómo encontrar un partido?

Como una persona de ventas, es todo acerca de la forma de pensar. Si usted se despierta cada mañana con el objetivo de vender algo a alguien, la probabilidad de que va a formular una asociación es probablemente igual o menor que cero. Su mentalidad es sobre tráfico de sus mercancías, sin entender y resolver problemas de negocios. Asociaciones empresariales se unen mediante la identificación de las sinergias entre las organizaciones resultantes en fuertes beneficios para ambos.

El modo de pensar de un casamentero es muy diferente a la del vendedor tradicional. Casamenteros despiertan cada mañana con el objetivo de encontrar lazos comunes con socios comerciales. Piense en velcro. Cuanto más apretado el enlace entre las dos superficies, más difícil es separarlos. De este modo, se crea la sociedad de negocios ideal.

Pero ¿qué se necesita para hacer esto bien? En primer lugar, usted tiene que dominar el medio de la ecuación. Usted necesita saber cada pedacito de lo que su empresa hace y quién es el público adecuado es por ello. Es necesario comprender los desafíos y problemas que afectan a los usuarios de la industria. Los mejores vendedores son a menudo vistos como expertos de la industria porque entienden las cuestiones pertinentes que afectan a su clientela. Han invertido tiempo para estudiar y aprender lo que es importante para su clientela y masterizado esos elementos. La mayoría de los vendedores no hacen esto. Ellos siguen repitiendo el mismo mantra ventas aburridas una y otra vez. "¿Puedo tener su negocio, por favor?"

El segundo componente es la capacidad de hacer preguntas clave del potencial socio de negocios y sintetizar la información. Lanzamiento de preguntas en el aire y no poder procesar la información es un error común. En la preparación de la reunión, usted debe saber qué preguntas que hará y las posibles respuestas que usted puede oír. A continuación, puede preparar la dirección apropiada para la conversación sobre la base de esas respuestas. Otro error común es hacer preguntas que tienen poco o nada que ver con matchmaking. Sólo hay tantas preguntas que alguien va a tolerar en una sola sesión, y en su totalidad. Por lo tanto, es necesario pedir los más relevantes. Una vez más, la preparación adecuada de su parte le ayudará a evitar este escollo.

Como vendedor, hay una serie de cosas que usted puede hacer para establecer alianzas en lugar de relaciones con los proveedores.

„ X Aprender y comprender las capacidades de la empresa para que pueda articular claramente los Restaurant „. X Estudio de la industria se encuentra en Házte bien versados ​​en los temas que afectan a los usuarios de su producto o servicio.. Hotel „ X Haz preguntas globales para entender la perspectiva general y la dirección de la empresa, no sólo en relación con la solución de Hotel „. X Analizar los datos de su cliente. Haga preguntas a ellas y hacer recomendaciones basadas en las respuestas Restaurant „. X Centrarse en match-making, no vender Restaurant  .;