*** Cierre través de los ojos del comprador

Hace varios años, asistí a un banquete para los mejores vendedores. Antes de que yo di mi charla, el orador presentó alguien del público y dijo: "Este hombre se ganó el doble de la media nacional en ventas el año pasado ..."

forma del orador sugirió que era todo un logro. Pero, se ha hecho por muchos, así que cada uno estiró el cuello y miró al hombre con perplejidad.

"... y él es totalmente ciego." Hubo un estallido de aplausos. Cuando eso finalmente calmó, dijo el orador, "Estoy seguro de que muchos de nosotros se preguntan cómo se metió en el tercio superior en el rendimiento de ventas con su handicap."

"Espera un minuto," el ciego respondió: "Yo no tengo un handicap, tengo una ventaja sobre cualquier otro vendedor en mi campo. Nunca he visto un producto que he vendido, así que tengo que cerrar a través de los ojos de mi perspectiva. Lo que hago es lo que todos de que las personas videntes podían hacer. Se podría servir mejor a sus clientes y ganar más dinero si lo hicieras. "

Esto es tan cierto! Usted debe ver los beneficios, las características y las limitaciones de su producto o servicio desde el punto de vista del comprador. Usted debe sopesar ellos en su escala de valores, no el suyo propio. Una vez que eres capaz de hacer eso, usted será capaz de concentrarse en su trabajo de servir a ellos. Usted será capaz de empatizar con su situación, sus necesidades específicas e irradiar la confianza que usted puede ayudarles a
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Hay ciertos signos usted comenzará a notar cuando están listos para seguir adelante con su producto o servicio .

1. Cuando cambian el ritmo de la discusión -.. ya sea por frenarla o acelerarlo
2. Cuando empiezan a hacer más preguntas sobre el producto o servicio Sims 3 . Cuando llegan a ser más relajado y menos formal.
4. Cuando están a favor de su cierre de prueba. Esto sería una pregunta sobre la instalación o puesta en marcha de servicios que respondan sin vacilación ni cuando te dan una objeción.

Ahora que usted sabe que están listos, ¿dónde se cierra? En cualquier sitio. Si usted está en su oficina, su sala de exposición, su coche, o incluso un restaurante, si están listos, poner su pluma al papel. Para muchas personas hay un cierto entusiasmo por la ejecución de una decisión, en este momento. La mayoría de nosotros nos sentimos alegría y alivio por tener la tensión mental detrás de nosotros. Ahora vemos sólo los beneficios de tener el producto o servicio que ya están trabajando para nosotros. No eche a perder ese estado de ánimo para sus clientes, al insistir en volver a la oficina, o en algún lugar donde usted se sienta cómodo para comenzar a redactar el acuerdo. Usted va a tomar el riesgo de tenerlos refrescarse acerca de su decisión. Para utilizar un viejo cliché, "la huelga mientras el hierro está caliente!"

Tenga en cuenta que el comprador puede ser el tipo de persona que necesita estar sentado en un escritorio o mesa de conferencia para finalizar cualquier papeleo en una compra . Si es así, usted debe entender ninguna duda y sugieren que usted entra en un entorno más apropiado antes de comenzar a poner las cosas en el papel. Si pulsa ese tipo de persona, pueden tener rápidamente dudas sobre la inversión.

Si los compradores muestran dudarlo, una vez que haya comenzado la secuencia de cierre, es necesario para relajarlos y dejar que la presión antes de continuar. Comience por pedir disculpas a ellos para correr las cosas. Dígales que usted se emociona cuando se piensa en todos los beneficios que van a recibir, y que es posible que haya llegado un poco demasiado entusiasta. Verlos de cerca aquí y cuando empiezan a relajarse, un resumen de los beneficios que ya se acordaron, mediante preguntas

-. "Sé que hay todavía un montón de preguntas en su mente, pero este modelo es el tamaño que usted querido, ¿no es así "
-" ¿Y la fecha de entrega discutimos está bien, estoy en lo cierto "
-" Nuestro acuerdo de servicio cumpla con las necesidades de su empresa, ¿no es así "
Una vez que haya cubierto todos los acuerdos de menor importancia, hacer una pregunta lead-in y pruebe con otro fin. Una pregunta lead-in sería algo así como: "Sé que cubrí esa lista de artículos con bastante rapidez, pero esas son las cosas que hemos discutido hasta ahora, y hemos acordado en ellos, ¿no es así?"

Si todavía muestran vacilación, le sugiero que pasar a la "situación similar" Cerrar.

La "situación similar" estrecha es uno en el que usted les dice acerca de otro cliente que tenía necesidades al igual que la de ellos. Ellos dudaron al principio, pero finalmente acordaron seguir adelante con la inversión y hoy son tan felices que hicieron. Se dieron cuenta de todos los beneficios que había discutido en su presentación y algunos otros que no habían pensado antes de tomar su decisión
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Después de cada transacción de tomar notas sobre la situación y la resolución de los retos de cada cliente. De esta manera, tendrás un gran inventario de situaciones similares se pueden extraer de cuando un nuevo cliente muestra vacilación. Una vez que ven que has ayudado a alguien en el mismo tipo de situación antes, va a construir su confianza en su capacidad de hacer lo mismo por ellos
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Una vez que entiendan que su principal interés está en servir a su necesidades, no su propio bolsillo, van a relajarse y le permiten ver exactamente lo que ven a través de los ojos Hotel  .;