Rompiendo la justificación financiera atolladero

Resumen Ejecutivo

¿Su fuerza de ventas parecen estar flotando en el agua en ciertas oportunidades de ventas? ¿Es la misma información viene a ti cada mes cuando le preguntas penetrantes preguntas sobre las perspectivas? ¿Parece el progreso en movimiento una cuenta para el cierre está empantanado? Usted dice y '; tiene que haber una manera de romper este estancamiento y ' ;. Usted se siente igual de frustrado como sus representantes de ventas. Uno se pregunta lo que mueve a hacer y cómo hacerlas. Tal vez una nueva (o revisado) enfoque está en orden y un paso adicional o dos necesidades que deban tomarse.

Trate de recordar cuántas propuestas que ha presentado que parecía ir a ninguna parte. Ellos murieron una muerte lenta. Usted sabe que fueron bien recibidos; sin embargo, cayeron sobre los bancos de la inacción. Hay una razón que las propuestas se atascan en algún lugar en el ciclo de aprobación. Aquí y' s por qué sucede y lo que puede hacer para romper el estancamiento

Cuando los tiempos son buenos y el capital es fácilmente disponible, tenemos una tendencia a sentir que el mérito del producto solo es tan abrumadora que nuestro. perspectiva tomaría una decisión sobre la base de la magnitud de lo obvio. Como nunca antes la justificación para cualquier compra de capital o gasto es bajo una enorme escrutinio. Al igual que usted, sus cuentas están reconociendo menos pedidos con menos ingresos asociados con ellos. También, como usted, que están siendo más cautelosos y juicioso sobre dónde y cuándo pasan sus propios dineros.

decisiones hoy en día están siendo impulsados ​​por el impacto financiero en el negocio. Una propuesta que ayuda a su perspectiva apreciar cómo y por qué el producto no sólo paga por sí mismo, pero también paga dividendos en realidad de nuevo al comprador, es lo que llama la atención de la dirección ejecutiva en este mercado.

¿Qué se puede hacer para romper el estancamiento y hacer su propuesta de saltar fuera del resto es hacer una justificación financiera y Retorno de la Inversión. Usted les parte del proceso de ventas realice. Usted les incluya en la propuesta.

La sutileza es en la cuantificación de los beneficios económicos para la empresa y- los beneficios para ellos. Estos se expresan en su lengua en su contexto y lo convierten en un debate basado en los hechos que lleva a una conclusión lógica. Sin embargo, identificar y cuantificar el impacto financiero tiene un conjunto de habilidades que su fuerza de ventas puede no haber sido expuestos anteriormente. Se les obliga a pensar como una persona financiera y- no es un concepto fácil, sobre todo si han salido de las filas técnicas. Esto implica la comprensión de cómo su perspectiva evalúa las decisiones de compra, lo que es la competencia por estos recursos financieros (las llamadas alternativas) y cuando los fondos están disponibles para el gasto. Necesita saber si la financiación se puede encontrar que tomar la decisión de compra más fácil y más rápido, solidificar y validar la compra.

crear Invariablemente interés y la identificación de necesidad se llevan a cabo con el usuario beneficiosas del producto. Estos pueden ser el gerente de la planta, el director de operaciones, gerente de manufactura y el oficial de seguridad, por nombrar algunos. Lo más probable es que su equipo de ventas ha hecho llamadas en una o más de estas personas y salir confidente la cuenta ordenará el producto propuesto. Cuando su equipo de ventas ha venido de las filas técnicas son llamadas muy a gusto en los más como ellos mismos con la ingeniería y fabricación fondos donde el representante hace la educación tradicional de las características, ventajas y beneficios. Sin embargo las características, ventajas y beneficios no son suficientes para llevar el día más. Que construir es tener su equipo de ventas se sienten cómodos pidiendo y la presentación de sus productos a la gestión financiera.

Prueba esto si usted está atascado actualmente en una cuenta y seguro de su siguiente paso; sin embargo, quiero ser proactivo con su perspectiva. Este proceso ayudará a aclarar dónde usted está en cualquier campaña de ventas e indique si tiene sentido en absoluto incluso ir hacia adelante la presentación de una propuesta. Comienza con un arte que se está convirtiendo lentamente extinguido. Es el arte del análisis.

Aquí y' es como funciona Hotel &toro; Evalúe sus llamadas de ventas anteriores. Determinar que éstos fueron hechos en, cuál es el objetivo de cada llamada era en ese momento y si se llevaron a cabo los objetivos Hotel &toro; Obtener la confirmación de los usuarios beneficiosos que su producto es una mejora del sonido sobre lo que están utilizando actualmente; que su producto es un avance significativo sobre las capacidades actuales. Es evidente que, al hacerlo, usted ha solidificado su afirmación acerca de su producto Hotel • Ahora abiertamente admite que sabe lo difícil que es conseguir que cualquier financiamiento aprobado y que las elecciones están siendo constantemente pesan y alternativas examinado para el impacto financiero dentro de cada empresa. Abiertamente pregunte a su usuario si están convencidos de las mejoras de su oferta les da. Si es así iban a presentar a la autoridad financiera en su cuenta prospectivo? Si los usuarios de hecho se sienten fuertemente sobre su propuesta, le ayudará a conseguir una reunión establecido con el pueblo financieras. Ellos están buscando la manera de conseguir su artículo aprobado también. El encuentro con la financiación es crucial, ya veremos.
Puede que tenga que entrenar al usuario con la forma de presentar la información de manera gente financieras escuchar y querer escuchar. En otras palabras, ayudar a su usuario lo suficiente para que puedan ser cómodo acercarse a una persona financiera y entender lo que quiere decir una vez que tienen su público con la intención de conseguir que el suyo. Es cierto que esto puede ser difícil; necesita ser verbalizado con tacto y con sinceridad. Sin embargo, sin saber que puede obtener la aprobación financiera, es posible que se comprometa con el expectativas poco realistas. Si su relación con el usuario es el sonido, que estarán dispuestos a hacer esta reunión suceda Hotel &toro; En su reunión con la gente financieras hacer varias preguntas. Puede ser que suene como la siguiente: en las condiciones actuales que existen en la empresa, los datos que se necesita para apoyar una decisión favorable para la compra de productos de capital? Pregunta qué método de depreciación que utilizan, ¿hay alguna depreciación izquierda en el producto siendo reemplazado, si este artículo se considerará una partida de gastos en su lugar. Pregúnteles qué es la tasa de rendimiento requerida, el rendimiento del capital, el rendimiento de los activos y qué otros factores relevantes financiera se consideran en la evaluación de alternativas financieras. ¿Hay un nuevo premio a punto de ser dado que requiere de actualización y los productos más productivas para devolver la rentabilidad esperada de la orden? Tenga en cuenta, sin embargo, esto es sólo la lista inicial de preguntas que debe plantearse.

Sabiendo esto de antemano le ayudará a decidir si seguir adelante con una propuesta es aún justificada. ¿Por qué? Si las ganancias esperadas no a la altura de su perspectiva y' s criterios habrán pasado por el esfuerzo de un análisis (y, probablemente, una propuesta), pero nunca entendido si la justificación era lo suficientemente alta para su aprobación

&bull. ; Si los datos preliminares sugieren justificación se puede hacer, seguir adelante y llevar a cabo el análisis real. En ella se reúnen pruebas irrefutables de que han comparado las actuales capacidades con las que se espera de su producto. Estos datos podrían ser ganancias de eficiencia, mejora de la productividad, reducción de desechos, de mayor calidad, menos devoluciones, menos reposiciones de empleo y la mejora de la seguridad, por nombrar algunos. El punto es buscar los impactos e implicaciones de su producto afecta porque todos y cada uno de los impactos e implicaciones tiene un valor monetario asociado a él. Calcular los correspondientes aumentos de eficiencia valor monetario, de productividad y de seguridad hacen después de instalar el producto. Contrasta el entorno actual y el dinero con beneficios financieros esperados mediante la cuantificación de estas mejoras detalladas en términos financieros Hotel &toro; Una vez que estos datos comparativos es completa, hacer un examen preliminar con tu usuario antes de comprometerse a páginas escritas formales. ¿Por qué? Si los números no son exactos, la justificación no es realista, y no lo hacen lápiz por el usuario usted puede apostar que no lo harán en las filas financieros tampoco. Si el usuario lo reconoce, que será más convencido que nunca convirtiéndose así en un defensor fuerte Hotel &toro; Lo ideal sería que la propuesta final por escrito debe ser presentado al pueblo financieras y sus usuarios al mismo tiempo. De este modo, la mayor parte de las cuestiones que afectan a su propuesta será licitado en esa reunión

Ventajas y- Aquí y' s ¿Por qué funciona
Creación de interés y la identificación de la necesidad con el usuario beneficiosa todavía puede ser la estrategia de todos los demás están usando (y por desgracia para el caso) que aún puede estar utilizando. Una estrategia revisada y conjunto de tácticas se le identifica como la competencia -por tanto del producto como de financiación.

Saber cómo se toman las decisiones sobre los gastos de asistencias que para determinar si una propuesta es apropiada y define cuáles son los elementos de justificación tienen que estar en ella para despejar el obstáculo financiero.

Conseguir la aceptación en varios organizacional niveles no sólo es sabio, digamos en la venta de artículos grandes entradas, es esencial. Sin comprar en los niveles sucesivos de su propuesta nunca podrá ser remitida a la organización. Un sonido justificación financiera /retorno de análisis de inversiones utiliza sus datos perspectivas. Usted proporciona información comparativa. Ese y' es lo que hace que este proceso tan poderoso. Es la perspectiva y' s la información alimentada de nuevo a ellos de una manera directa en comparación con las mejoras financieras su producto les da

Tomando un paso más al hacer las propuestas oportunas y económicamente justificadas establece su profesionalismo y lo diferencie de la. competencia. El efecto es que su perspectiva que ve como un consultor - ayudándoles a alcanzar las metas y objetivos de su negocio.

Conclusión
ejecutivos generalmente no aprobar gastos cuando los responsables de la elaboración del producto de éxito no están totalmente invertidos en que el éxito también. Hacer lo contrario tribunales que tienen las decisiones ejecutivas saboteado. Ese y' por eso llamar y '; en la parte superior y' exclusivamente por lo general no funciona. Hoy y' s ejecutivo toma las decisiones finales sobre la base de hecho, el razonamiento y la lógica, con la emoción de jugar un pequeño papel en el esquema general de las cosas. Cuentan con su personal para suministrar la información relevante que les permita formar una conclusión. Lo que se describe en este documento es una manera de llegar a la cima de una manera orquestada que evita la irritación todos los niveles de gestión en el proceso al tiempo que obtienen éxito su aprobación.

Así que si hasta ahora sus esfuerzos se dirigieron a la usuario, éstos probablemente fueron llamadas uno y dos. Ahora construir justificación preliminar con ellos. Obtener su buy-in. Pregunte por su ayuda para conseguir la información precisa justificación. Esto dará lugar a un proceso que crea la aceptación favorable todo el camino hasta la cadena de toma prospecto que culminó con la presentación de propuestas de éxito. Y más pedidos para usted Hotel  .;