Rendición de Cuentas mantiene la atención en la actualidad

Digamos que el objetivo financiero de una empresa de servicios profesionales, tales como una firma de CPA o un bufete de abogados, es traer en $ 1 millón en nuevos negocios. Así que el socio gerente llama en los responsables de desarrollo de negocio y dice: "Bueno, vaya conseguir que $ 1 millón!"

En ocasiones, el socio gerente pone a todos juntos para preguntar: "¿Ha $ 1 millón llegado todavía? ¿No? ¿Por qué no? "

¿Qué hay de malo en esta imagen? Unas pocas cosas. Mientras que el objetivo financiero es el objetivo final, lo que falta son las actividades específicas que se van a realizar ese objetivo suceda.

Y si bien es encomiable que el socio gerente /pareja está comprobando de vez en cuando para medir el progreso de las personas, es Realmente no es útil utilizar el $ 1.000.000 como vara de medir para el éxito. Incluso si las personas están trayendo algunos negocios en este punto, puede ser desalentador para darse cuenta de lo lejos que están de la meta final

En lugar de este escenario desalentador, pruebe este proceso de rendición de cuentas de cinco pasos llamado GAMMA:.

G - Meta

A - Actividades

M - Métricas

M - Supervisar

A - Rendición de cuentas

G - Meta

Es crucial comenzar con un objetivo concreto, y es igual de importante que el establecimiento de este objetivo es un proceso de colaboración entre el director y la persona que se encarga de desarrollar el nuevo negocio
<. p> Antes de ir más lejos, asegúrese de que el objetivo está claramente definido y comprendido por ambas partes. Haga que cada persona recapitular lo que han escuchado

A -. Actividades

Como parte de esa conversación, los dos deben también desarrollar una lista de las actividades que la persona va a hacer para lograr la meta. Si las actividades no están allí, ya sea la creación de redes, hacer llamadas telefónicas, seguimiento o hacer propuestas, el millón de dólares no van a estar allí.

Una meta financiera de $ 1,000,000 es orientada hacia el futuro, y en última instancia usted no tiene ningún control sobre si sus clientes potenciales firmarán un acuerdo y usted paga el dinero. Sus actividades, por el contrario, son-HOY orientado, y usted absolutamente tiene control sobre si o no que se van finalizando.

Centrándose en los dólares puede volverte loco. Centrándose en las actividades tiene una gran cantidad de presión lejos de la persona el desarrollo del negocio. En lugar de ver el $ 1 millón, usted está buscando en su próxima actividad.

Este enfoque también toma la presión fuera de la gerente, y hace que sea mucho más fácil desarrollar cada persona en el equipo, y elegir las actividades que se ajusten a sus fortalezas

M -. Métrica

A continuación, el miembro del usuario y equipo trabajar juntos para unir los números a las actividades. Por ejemplo, una persona de la empresa que es responsable del desarrollo de negocio puede tener que hacer 50 "toques" (llamadas, correos electrónicos, mensajes de texto, etc.) por mes. Otra persona, cuya fuerza está en red, puede tener el objetivo de asistir a dos eventos de networking, conocer 10 nuevas personas en cada evento, y hacer 25 llamadas de seguimiento, correos electrónicos o mensajes de texto a los viejos y nuevos contactos.

M - monitor

Ahora usted puede monitorear el progreso de cada persona y comenzar a desarrollar relaciones para predecir su éxito total. Digamos que a partir de 50 toques, que un promedio de 20 respuestas directas. De esos 20 respuestas, le dio cinco presentaciones y tuvo dos oportunidades para ofrecer propuestas. Una de esas dos propuestas resultó en un acuerdo firmado con un nuevo cliente. Ahora usted sabe que se tarda 50 toques para conseguir un cliente nuevo.

Por supuesto, habrá momentos en los que tienes suerte y cerrar un trato en su quinto toque. Pero confía en mí, la ley de los promedios siempre se jugará en el largo plazo, y tardará 45 toques más para obtener su próximo contrato.

Realizar reuniones de rendición de cuentas regulares con cada persona de su equipo. "Así que, Sally, ¿cómo te va con su meta de 50 toques de este mes?" Si ella hizo sus llamadas, correos electrónicos y textos, ¡genial! Si no es así, eso es una oportunidad para discutir lo que podría haber llegado a su manera

A -. Rendición de Cuentas

A veces, un gerente escuchará: "Bueno, yo tenía problemas para terminar las llamadas porque diste mí que gran propuesta para escribir el jueves ". Otras veces, es posible escuchar razones que suenan más como excusas -. Y es su trabajo para cortar a través de esas excusas y averiguar lo que realmente está pasando, sobre todo si siguen subiendo semana tras semana

Muchos de desarrollo de negocios iniciativas se descarriló porque no estaban en la pista para empezar. O bien no había ninguna meta, o había una meta, pero no hay actividades, o las actividades que no se está supervisando, o la gente no estaban siendo responsable.

El proceso GAMMA quita la presión de la última meta financiera , y aún así mantiene a todos al tanto de lo que está pasando. Usted sabrá muy rápidamente si el tren está a tiempo o quedarse atrás. Y si ese es el caso, usted puede ajustar sus actividades y métricas en consecuencia. Qué alivio Hotel  !;