*** Más cuota de mercado es de dos preguntas Away

El otro día estaba en un establecimiento minorista y Linda, un representante de ventas, se acercó a un gerente, Alan trabaja en el área.

“ Hola, y" y" Hi &"; dijeron. y" ¿Cómo y'? s todo lo que sucede y" preguntó Linda. A lo que dijo Alan, y". Está bien y" y" Bueno, está bien. ¿Hay algo que necesita en este momento y "?; preguntó Linda. y" No, nosotros y' re bien y " ;, él ... El otro día estaba en un establecimiento minorista y Linda, un representante de ventas, se acercó a un gerente, Alan trabaja en el área.

“ Hola, y" y" Hi &"; dijeron. y" ¿Cómo y'? s todo lo que sucede y" preguntó Linda. A lo que dijo Alan, y". Está bien y" y" Bueno, está bien. ¿Hay algo que necesita en este momento y "?; preguntó Linda. y" No, nosotros y' re bien y " ;, dijo. y" Esto y' s grande. Ahora don &'; t olvidan de nuestra nueva sesión de productos martes por la tarde. ¿Va a estar allí y "?; y" I &'; ll tratar de hacerlo y " ;, dijo Alan amablemente y ella se fue a hablar con otro representante de ventas de la tienda.

Yo no y' t siga Linda oír su próxima conversación con uno de los otros gerentes, pero I &'; ll apuesta era similar. Así que decidí hacer una prueba. Me presenté a Alan y mencioné que había observado el intercambio, y le pregunté si podía entrevistar como si yo fuera ese representante. Estuvo de acuerdo y la siguiente se llevó a cabo:?

Pregunta 1 Restaurant “ ¿Qué problemas o retos que estás experimentando en su departamento que se refería a Linda &'; s productos y" Escuché mientras hablaba por unos minutos
Pregunta 2 Restaurant “. Agitar una varita mágica, y" Dije. y" ¿Qué harías si pudieras tener cualquier cosa para ayudar a mejorar esta situación y "?; Escuché como él siguió y siguió.

Tuve que finalmente detenerlo. y" Ahora, ¿qué pasa si Linda le había pedido a estas preguntas y "?; y" Esto y' s realmente interesante, y" él dijo. y" ¿Tienes más de mí en unos pocos minutos que Linda nunca ha salido de mí en todas sus visitas y"

¿Qué y' s triste es que Linda perdió algunas ventas fáciles y perdió la oportunidad de ser visto como alguien especial a Alan. Alan me dio unos tres cuestiones en las que Linda podría haber ofrecido soluciones que le han ayudado.

La venta de ahora es diferente que la venta de hace unos años. La gente sabe más. El Internet les ha expuesto a más y que esperar más.

Epílogo

Los representantes deben estar preparados para hacer preguntas que animan a los posibles compradores para hablar de su situación profesional y cuestiones. Lo que consigue una persona para abrir es la sensación que quiere saber sobre su y" día y " ;. Se tiene la sensación de las preguntas se centraron en él (no tus cosas), sus gestos de escucha y su sinceridad genuina, en vez de su iniciativa para vender. Cada día es diferente con un nuevo estado de ánimo y otra serie de problemas para un comprador. Por lo tanto, no asuma que y' he todo dicho a usted antes. Pregunte y escuchan y que y' ll ver todas las oportunidades de desentrañar antes. Además cada individuo es diferente y aunque usted y' ha oído mil veces de los demás, este comprador es especial. Las situaciones y los tomadores de decisiones son muy dinámicos y el representante deben reaccionar en un abrir y cerrar de hacer preguntas para extraer información útil. Utilice las dos preguntas anteriores (adaptado a usted) una y otra vez con los mismos compradores. You &'; ll se sorprenderá de lo que se aprende

Sin embargo, las preguntas serán inútiles representante de ventas permite la charla persona y escucha activa.. Ella debe ser paciente, dejando que la persona averiguar qué decir. Ella debe evitar proyectar significado. Cuando la persona dice, y" Sus servicios son grandes y" ¿Qué hace la persona significa específicamente grande? Ella debe evitar reaccionar cuando la persona dice algo despectivo o algo bueno acerca de la competencia. Abrazo estos momentos y consulta para obtener más

Lo que ocurre normalmente es que los representantes de ir con la idea de vender y- y llegar a ser agresivo. Después de hacer esto por un tiempo, recogen tratamientos faciales y reacciones que dejan claro que están siendo molesto. Así que de marcha atrás y hacer bromas. Entonces se imaginan que mientras hacen contacto y- sus rondas – los compradores potenciales se abren cuando estén listos. Por entonces y' s demasiado tarde. La competencia se ha movido en o el comprador ha decidido, por sí mismo, lo que debe hacer.

El mejor enfoque consiste en entrevistar a las personas cada vez que el representante hace una parada. Ese debe ser el objetivo principal de la parada y- para tirar desde el individuo sus últimos pensamientos, ideas, problemas, etc. y" Qué y'? s new &"; necesita ser reemplazado con algo más provocativo para conseguir que el individuo se abra. y" ¿Cuáles son algunos de los últimos desafíos que el jefe ha puesto en ti, ya que se relaciona con el (tipo genérico de productos /servicios) y- no el representante y' s per se? La decisión debe sentir la persona de ventas está interesada en él y- no cómo ve los productos repeticiones. y" Qué y' s realmente hoy trabajar con su bla bla? Qué y' no s &"?;

Un tomador de decisiones le dirá todo lo que le vendan si usted sabe cómo tirar. Incluso si él dice cosas que van en contra de todo lo que usted representa y la oferta, escucha. Si él siente que está realmente interesado, se va a construir la confianza y la credibilidad. Entonces él se calentará a sus alternativas y que se comprometan al iniciar hablando de sus cosas. Él sentirá que ahora entiende sus problemas y lo que está diciendo es su esfuerzo por ayudarlo. Sin entrar a esta persona para decirle realmente algo, va a sentir el empuje, la publicidad, el intento de vender, que es todo uno mismo que sirve para que usted y- no él.

El enfoque anterior proporciona la munición que ser proactivo y resolver problemas sin ser agobiante. Se evitará la competencia de desplazamiento de usted o el robo de su acción. Se obtendrá el comprador de verte como un recurso para ayudar a proteger y mejorar sus ventas. Esta es la esencia de una relación profesional y de lo grande y continuas ventas se realizan.

Este enfoque es un proceso. It &'; s un modo de pensar. It &'; s la manera de vender. Pero, se requiere capacitación y ensayo. Esto suena simple, pero y' s no. Se requiere disciplina y paciencia. Si usted o sus personas nunca aprenden y don &'; t sabe diferente, entonces ellos están bien y- como Linda. Equipa a tu gente ahora con habilidades para entrevistar y reaccionar con eficacia - en un abrir y cerrar

Y ahora les invito a conocer más
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