*** Mayor debilidad Pueblos de venta '- de nivel C de Venta

Los vendedores saben perspectiva - aunque ellos odian. Los vendedores pueden ciertamente presente - y les encanta. Ellos saben que deben hacer preguntas - aunque la mayoría no lo hacen y los que piden los egoístas. Los vendedores pueden cerrar - a pesar de que por lo general permiten a los clientes que lo haga por ellos. Pero hay una cosa que los vendedores no hacen - venta en el nivel C o para los líderes de centro de beneficio

La mayoría de los vendedores don &';. T sobre una base constante llegar delante del nivel C o decisión superior -makers, y los que lo hacen son muy débiles en la participación de estos líderes en discusiones significativas sobre el propósito de sus compras - a pesar de que habían argumentan que hacen.

Muchos vendedores dirán, si se le pide, y" (1) It &'; s no necesario porque los C-niveles y primeras personas no se involucran con su tipo de venta: o (2) Ellos reciben a la cima, pero no hace una diferencia:. o (3) Estos C-niveles y primeras personas son sólo unos sellos de goma y"

Cree lo que quieras, los líderes de decidir lo que va a ser comprado y de quién. Cuando (1) Las principales ventas se realizan; (2) se prefiere o se hace una parte importante del negocio de un proveedor; o (3) un contratista ha recibido una oferta competitiva difícil - el que tenía un "in", o llegado al leadere, o tenían conexiones, fue la que por lo general ganaba.

Aquí hay 4 excusas típicas utilizadas cuando ofertas se pierden - precio; alguien conocía a alguien; que no teníamos todo el material adecuado; no nos dicen que fueron los criterios decisivos. Si los vendedores había incurrido la gente superior, que habría sido capaz de manejar todas estas excusas.

• Precio - podría haber sido discutido en muchos sentidos. La gente de alto nivel eligen precio sólo si todo lo demás parece el mismo.

• Alguien conocía a alguien - sí - así es como funciona. Pero para ser justos, ese vendedor tuvo que cavar con esa persona lo que él o ella quería, y luego demostrar que él /ella podría ofrecer mejor que las alternativas

• No tenía toda la materia derecha - Apuesto que hiciste, pero que no sabía cómo presentarlo, ya sea porque no lo hiciste y' t profundizar lo suficiente con el líder o el subordinado no quería que usted gane.

• No sabía los factores decisivos - top gente le dirá lo que se necesita para ganar su voto y- si se le pide. En cuanto a los subordinados, la mayoría de las veces no lo saben, porque se centran en lo que quieren, y lo que ellos piensan que el jefe quiere.

Podría seguir, pero ya se sabe que, sin llegar a la cima y recoger los cerebros de estos tomadores de decisiones en última instancia, usted está en desventaja frente a los que lo hacen.

Entonces, ¿qué es un gerente que hacer?
Capacitar al personal de ventas. Sin embargo, el entrenamiento en el cómo y cuál no es el problema. Obtención de los vendedores para hacer el cómo y cuál es. Capacitación sobre la aplicación y la rendición de cuentas es lo que necesitan tanto los vendedores y gerentes de ventas

Ventajas de nivel C de Formación de Venta Ventas

&bull.; Hacer ventas, más ventas y Cruz Sells, hogar • Hacer ventas a otras partes de la Empresa Hotel • Eliminar las pujas Hotel • Evitar problemas de precios Hotel • Supere el No Presupuesto Emisión Hotel • Competitive Advantage Hotel • Ventas más rentables
• Aprenda rápidamente si realmente hay un trato Hotel • Ciclos de ventas más rápidas
• Obtener información crítica Hotel • Obtener Referencias y presentaciones a otros Ejecutivos

Desventajas.

1. Formación cuesta dinero. Se requiere la contratación de un entrenador experto, porque no se puede hacerlo por ti mismo. Si pudiera usted ha hecho ya. Afortunadamente costos pueden minimizarse con las diversas opciones de capacitación disponibles en la actualidad.

2. Formación toma tiempo y lleva a la gente de ventas fuera del campo. Sin embargo, si se toma el tiempo para afilar la sierra, se puede cortar más madera. Pero por favor, no esperar a la reunión anual de ventas. La formación es lo suficientemente importante como para tener su propia agenda. Es como decir: "Vamos tras un contrato, vamos a esperar a la reunión de ventas para hablar de ello." Reconocer es necesaria la formación, sino que también se da cuenta, puede ser regionalizar, individualizado, y hecho de forma virtual. La capacitación debe ser continua en vez de un evento.

3. Los gerentes de ventas tienen egos y miedos. Muchos gerentes de ventas sienten que pueden enseñar a sus vendedores. Una vez más, si pudieran, ellos ya tienen. También, muchos gerentes tienen miedo de que si piden la formación, sus jefes van a pensar mal de ellos. Los gerentes de ventas necesitan aprender un proceso y manejar a ese proceso. De lo contrario, todo el gerente hace es empujar, empujar, empujar. Es decir, hacer más de lo mismo y esperar mejores resultados. Ese y'. S la locura clásica

4. ¿Vale la pena? La percepción de valor de vínculos con los resultados. ¿Cuáles son más ventas pena? ¿Se puede realmente conseguir con los niveles actuales? Si el costo se ha quedado atascado en la garganta, atar los costes de formación a resultados. Sin embargo, la mayoría le dirá que no es material, es la puesta en práctica de lo aprendido. Es por esto que el coaching, gestión y rendición de cuentas de formación es fundamental. ¿Aprendió a nadar saltando en la piscina de una o dos veces, o donde usted entrenado.

C-Level venta es fundamental para alcanzar los vendedores overachieving. La mayoría de los vendedores no tienen estas habilidades y por lo tanto ofrecen resultados mediocres. Este es el principal elemento que faltaba para vendedor
.

Para una empresa para vencer a la competencia y dominar su mercado, van a tener que entrenar a sus vendedores y gerentes de ventas para realizar habilidades de venta de nivel C. Los vendedores más pronto empiezan a llegar a la cima, la participación de líderes en conversaciones significativas, y el desarrollo de relaciones profesionales, ventas cuanto antes una de las empresas aumentarán a un ritmo acelerado. Cuanto más espere, más tiempo que su competencia tiene que vender de nivel C

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