*** Venta de nivel C - Planes de Cuenta grandes requieren la participación de ambas partes

La mayoría de la gente de ventas cometen dos errores fundamentales en la construcción de un gran plan de cuentas o como me gusta llamarlos planes de relación. Primero construyen el plan por sí mismos o con la ayuda de sus compañeros de equipo en lugar de con las aportaciones de los C-niveles y personas influyentes de la cuenta general. En segundo lugar, don &'; t sostienen a sí mismos y la gran cuenta y' s de las personas responsables de las ideas viables generados

La construcción de un plan de gran cuenta por sí mismo no tiene sentido.. Detalla lo que quiere y las acciones que crees que va a conseguir que, sin tener en cuenta lo que y' s importante de cada uno de la gran cuenta y' s jugadores. Si no hay una discusión abierta entre ambas partes, no hay aceptación por parte de estas mismas personas. A veces los administradores de cuentas grandes se reúnen con los contactos principales y discutir algunas ideas, pero esto es muy miope. Cuentas grandes se componen de muchas personas que ejercen influencia y poder, y todos estos jugadores deben participar en la generación de ideas y el buy-in

En cuanto al segundo error, I &';. He visto tantos planes que no tienen ninguna responsabilidad. Rendición de cuentas significa que alguien es responsable de lograr algo en una fecha determinada. Los que construir planes de cuentas grandes sin la participación de la gran cuenta lo encontrará muy difícil a las personas responsables de nada. Pueden asumir responsabilidad para lograr cosas, pero y' s solamente una lista de deseos si remanso y' t creado aceptación por parte de la otra parte. En otras palabras, puede ser lo que pensaban que era buscado y les dieron algún lugar, pero realmente no estaba y'. T donde querían ir

Los grandes planes de cuentas son una energía por concepto de energía. Haces algo que todos están de acuerdo y compra-en y se obtiene algo de la gran cuenta de que todos estén de acuerdo y compra-en. Cómo hacer una inversión en tiempo, dinero u otros recursos, con la expectativa de que la gente de la cuenta grande le va a gustar y le dará más negocio es estúpido y generalmente decepcionante. Si desea más negocios, que sea parte de su plan, y su cuenta grande se compromete a que el tiempo que se les da lo que quieren.

Ahora usted puede sentir que usted can &'; t preguntar a la gente de sus grandes cuentas para hacer cosas y comprometerse con las cosas. Pero, si usted y' re demasiado tímido o carecen de la confianza para afirmar estas expectativas, usted y' ll ser una fuente de energía de una manera.

Date cuenta, sin embargo, puede haber una serie de pasos o tareas para obtener los resultados finales por parte de ambas partes y éstas son las que tienen que ser discutido y documentado y seguido para la finalización con plazos. Tiene que haber energía y la rendición de cuentas de ambas partes
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Prepárese

Yo digo a todos mis clientes que el 50% de su tiempo de venta debe ser gastado con las cuentas existentes y el 50% de los que (25% del total) debe ser gastado con sus grandes cuentas. Por lo general, replican con, y" Bueno, ¿qué se supone que debo hacer y decir si voy allí mucho y "?;

A lo que yo digo, y" Tener estas reuniones y conversaciones con las distintas personas. Ese y' es lo que debería estar haciendo y".

Una gran cuenta es una de esas pocas cuentas que representan el 50% y el 70% de sus ventas. En otras palabras una cuenta grande es una de esas cuentas que harían suicida, o madura para ser disparado, si has perdido a un competidor.

1. Elige una de sus grandes cuentas y la lista de las personas involucradas; el alto directivo, los que informe a la gerente y otros asociados o personas influyentes que participan en lo que usted ofrece. Don y' t olvidan las efectuadas, pero no directamente en la cadena de mando

2.. Indique la última vez que se reunió con cada uno. Indique lo que estaba de acuerdo en que había que hacer por usted o su empresa con el fin de conseguir más ventas de esta cuenta grande o al menos esta persona y' s compromiso de apoyar ti. ¿Ha proporcionado lo que se discutió? Esta persona ha realizado para usted? En otras palabras, ¿ha celebrado mutuamente responsables?

Tak y' n al Calles

Aquí hay una plantilla para que te vas con tus conversaciones con las diferentes personas en ti grandes cuentas

1.. Discuta sus dos éxitos trabajando juntos. It &'; s la mejor manera de recordar a la gente cómo se ha beneficiado de unos a otros. Asegúrese de obtener esta persona a reconocer su beneficio de trabajar con usted. Si esto no se reconoce, entonces usted ganó y'. T tiene una base para contar con esta persona para apoyarle

2. Comenta y anote expectativas tanto para el futuro próximo.

3. Enumere las acciones específicas para cada uno de ustedes por estas expectativas que deben cumplir, y luego asignar fechas de finalización. Si usted es reacio a ceder sus grandes tareas cuenta persona o compromisos, puede &'; t esperan que esa persona de apoyo a usted o comprar a usted. Recuerde, la energía para la energía.

a. Uno de sus expectativas y sus acciones deben ser conseguir que frente a su jefe y /o compañeros asociados para que pueda tener la misma discusión con ellos. Ampliar su exposición.

b. Discuta lo que se necesita para mantener su posición como un recurso para el individuo, (la base de una relación profesional). Que sea tangible es decir, qué es exactamente lo que tengo que hacer, en vez de, y" Hemos de tener haciendo lo que y'. Estás haciendo y"

c. Asegúrese de discutir sus expectativas de más negocios, el intercambio de información crítica y las introducciones o referencias.

4. Ahora ve al lado oscuro - ¿Qué pasa si su competencia tiene estas reuniones? ¿Cuánto negocio podría llegar a perder? ¿Qué haría usted para evitar que esto suceda?

Prepare sus planes de cuentas grandes, junto con los C-niveles, personas influyentes y poderosas de su cuenta grande. Descubra lo que cada uno espera y qué acciones se requieren por usted para cumplir con esas expectativas. Asegúrese de obtener su compromiso de que cada uno hará lo que usted esperaría como usted entrega. Mantenga mutuamente responsables y usted y' ll tiene una cuenta grande abierta, y gratificante que sigue dando

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