La construcción de una clientela Referencia basada

amor vendedores referencias. Ellos y'. Re la forma más sincera de halago y una ruta muy rentable para nuevos negocios

La idea de atraer remisiones es tan popular que los formadores de ventas que facturan a sí mismos como los gurús de referencia hacen fortunas promoviendo sistemas mágicos que supuestamente ofrecen más referencias que un agente puede manejar, todo a cambio de la matrícula en un seminario de tres días. Lo que se habla de tres días es un misterio para mí. Las referencias son realmente algo bastante simple. Mucho de esto sólo se puede adquirir a través de la práctica perfecta de sus guiones, una y otra vez, de la remisión de generación y referencia-cultivo tácticas.

Referencia Verdades y Consecuencias

Antes de encender ni un momento de esfuerzo fuera de las actividades de prospección y antes de poner todas sus esperanzas en ganar negocio a través de un programa de referencia generación a toda velocidad, tenga en cuenta que, además de todos los beneficios que vienen con referencias, una empresa con sede en referencias 100% tiene algunas desventajas. Proceda con la conciencia de estas verdades acorazados:

• Verdad # 1: Especialmente para los nuevos agentes, la excesiva dependencia de referencias resultados en crecimiento lento, simplemente porque a principios de un agente y' s carrera allí isn y' ta gran base de datos suficiente de clientes y contactos existentes para aprovechar.

• Verdad # 2: Confiar exclusivamente en referencias para el desarrollo de clientes es un enfoque estrecho, exclusivo, desequilibrada. Por un lado, si las referencias entrantes disminuyen usted ganó y' t tiene otros sistemas de prospección en el lugar para rescatar su negocio fuera de problemas. Qué y' s más, cuando las referencias vienen en, la mayoría será para las perspectivas comprador en lugar de perspectivas vendedor. Lo que los gurús de referencia nunca dicen es que su enfoque se desarrolla compradores &'; agentes y- cuando los vendedores y' Los agentes son los que experimentan mayor éxito y construir los más fuertes a largo plazo las empresas de venta de bienes raíces.

La construcción de un Remisión basada Clientela

Un negocio basado en la remisión es un negocio que genera la mayoría de sus clientes potenciales como resultado de los contactos proporcionados por amigos, familiares, clientes, colegas y otros socios . Suena muy bien, doesn y' t él? Es genial, si y- y aquí y' s un gran si y- usted tiene una gran esfera de influencia y la paciencia suficiente para esperar un tiempo de retraso de al menos 90 días, y la mayoría del tiempo más largo, entre el momento de empezar a cultivar referencias y remisiones cuando comience a generar ingresos para su negocio.

La construcción de una clientela a base de referencia es una estrategia a largo plazo en lugar de una táctica de solución rápida. Si usted y' re buscando resultados a corto plazo (y lo más reciente isn y ' agente; t?) Usted y' re clientes en mejor desarrollo a través de un programa de plomo-desarrollo tradicional que consiste en la prospección, la conversión de los listados de vencimiento y multilingüe, y jornadas de puertas abiertas.

Confiar exclusivamente en referencias, especialmente cuando usted y' re un agente nuevo y descapitalizados, es una forma rápida de suicidio negocio que le salir de la industria de bienes raíces dentro de un año, garantizado. En su lugar, considere las referencias de una estrategia de la segunda etapa y- que sigue su ronda inicial de desarrollo de negocios y no; y contribuye al crecimiento a largo plazo y la salud de su negocio

¿Qué es una remisión

En el fondo, una referencia es una recomendación? .

En él y' s mejor forma, una referencia es una ventaja de alta calidad y un prospecto de alta probabilidad de que se introduce a usted por alguien que usted y la perspectiva en relación altamente
Referencias pueden venir de familia. miembros, amigos, socios de negocios, contactos sociales y de negocios, o clientes pasados ​​y actuales

Fuentes de Referidos

La mayoría de las referencias proceden de clientes actuales, clientes pasados, la gente te y'. he conocido a través de redes situaciones y personas que conocen a través de las relaciones sociales o de negocios. Las próximas secciones se ofrece información para trabajar con cada grupo de potenciales contactos de referencia.

Los clientes actuales

Los clientes actuales son personas con las que está representando de forma activa, en este momento, en las transacciones inmobiliarias. Los clientes actuales son una rica gama de oportunidades de referencia sobre todo porque, más que cualquier otro grupo, tienen propiedades inmobiliarias en sus mentes. Ellos y' re en medio de ofertas que y' re constantemente hablando con sus amigos, socios, familiares y vecinos. Sus conversaciones giran en torno a sus bienes inmuebles deseos y necesidades, sus planes móviles, las tendencias de bienes raíces, y la actividad del mercado.

Si usted don &'; t pregunte a sus clientes actuales de recomendar a sus amigos o para referirse a sus amigos a que para el seguimiento, usted y' re realmente perdiendo una gran oportunidad para llegar a clientes potenciales. Usted puede apostar que su nombre aparece en sus clientes y' conversaciones, incluso si y' s sólo para decir que tienen una cita o que ellos y' re espera de información de usted. Poner en un par de buenas palabras en su nombre sería algo natural y fácil para ellos hacerlo. Sólo tienes que preguntar. Usted habla con sus clientes regularmente para comunicar acerca de la venta de su casa, encontrar un hogar, su progreso transacción, o el progreso hacia el cierre. Durante el curso de esas conversaciones, pedir referencias

Más allá de clientes

Estas son las personas que y'. Ayudado a través de transacciones de bienes raíces en el pasado. Ellos tienen conocimiento de primera mano de la calidad del servicio que usted proporciona. Tienes que decirles que usted desea proporcionar el mismo nivel de servicio excelente a sus amigos y familiares mediante la solicitud de sus referencias

Clientes le y'. Has servido recientemente ofrecer la oportunidad más fértil, tanto porque sus experiencias son fresca en sus mentes y porque todavía están zumbando sobre su reciente traslado a todos los que conocen en el mundo.

Redes

En las ventas, trabajo en red es una palabra de moda para la construcción de contactos de negocios en alianzas de referencia.

El objetivo de la red es para conocer gente orientadas al éxito con el que se pueden intercambiar referencias, asesoramiento, consejo, contactos, e incluso sabiduría. Idealmente, networking resultados en relaciones profesionales con otras personas que se han comprometido no sólo a su éxito, pero a su éxito también.

La verdad es que la mayoría de conversación vendedores acerca de las redes más de lo que realmente hacen. Ellos asistir a una Cámara de Comercio o reunión de Rotary Club, tener un almuerzo agradable, visitar a unos amigos, y tiza el tiempo hasta los “ la creación de redes y" a pesar de que no se formaron nuevas alianzas, no hay alianzas existentes se profundizaron y se generaron no hay recursos de referencia. En otras palabras, no se llevó a cabo la creación de redes

Para hacer el trabajo en red para usted, siga estos consejos:.

• Red con el derecho de pensar. Cuando la red, poner tu mente para desarrollar recomendaciones de perspectiva, no sólo los nombres de los clientes potenciales.

Muchas alianzas de referencia se establecen con el objetivo único de generación de clientes potenciales. Los asistentes aprenden los nombres de los nuevos negocios, nuevos gerentes, los residentes recién llegados, u otros que son posibilidades para sus futuros contactos. Ahora, un plomo de una alianza de referencia es mejor que ninguna ventaja en absoluto, sino que y' largo grito sa del nombre de un prospecto proporcionado por un socio de redes que comparte amplia experiencia y luego ofrece para poner en unas pocas buenas palabras en su nombre .

• Adquirir referencias cálidos. Una referencia cálida comienza cuando un socio de redes hace contacto en su nombre con una persona que está en el mercado para sus servicios. Referencias calientes implican llamadas o correspondencia que transmiten sus calificaciones, la calidad de su servicio, y las razones por las perspectivas, al menos, usted debe entrevistar por la oportunidad de representar sus intereses en las transacciones de bienes raíces.

Cuando el establecimiento de relaciones de red o derivación alianzas, el trabajo para ganar un acuerdo mutuo, a fin de que los que están en la red será participar en la práctica de intercambiar plomos calientes.

Ciencias Empresariales y Sociales Contactos

Muchas personas que se encuentran socialmente oa través de relaciones comerciales nunca llegará a ser clientes. Es posible que hayan previamente establecido relaciones de agente o pueden no estar en el mercado para una transacción de bienes raíces. Sin embargo, ellos y' re importante para su negocio, ya que y' re en condiciones de dar y recibir referencias.

Observe las palabras y" dar y recibir y" en la frase anterior. La ley de la reciprocidad está vivo y bien en los círculos de negocios del siglo 21. It &'; s el viejo principio de y" I &'; ll rascarse la espalda si te rascas la mía y"

En su libro Los siete hábitos de la gente altamente efectiva, de Stephen Covey habla sobre cuentas bancarias emocionales en los que las personas exitosas tienen que hacer los depósitos antes de hacer retiros. Aplicar esa sabiduría como a construir su red de referencia. Comience por compartir referencias de negocios, asesoría, ayuda y sabiduría con los demás y en poco tiempo a los destinatarios de su amabilidad pagarán con esfuerzos similares. Al ayudar a sus amigos, familiares y socios de construir sus negocios, con el tiempo y'. Ll le ayudan a construir la suya

Cuando se trata de sus fuentes de referencia, lo convierten en su objetivo de proporcionar servicio y valor por encima de las expectativas y para mantener sus cuentas con los demás en el negro, en lugar del rojo Restaurant  .;