El secreto de las conversaciones de venta cuando el precio no importa

Si estás en el negocio es casi seguro que ha oído "Eso es un montón de dinero. No sé si me lo puedo permitir eso."

Apuesto a que prefiere escuchar "I No me importa lo que cueste, arreglarlo! "

¿Cómo ayudar a alguien a comprender el valor de lo que están recibiendo por trabajar con usted? ¿Cómo se les ayuda a ver que usted es digno de los honorarios que usted está pidiendo? ¿Cómo se toma la decisión de un pan comido, incluso si usted está pidiendo un montón de dinero?

Es al hacer lo que usted entrega vital para su cliente.

Aquí hay un ejemplo.

He tenido un problema con mi hombro. He estado viendo a la vez un quiropráctico y un acupunturista cada semana durante varios meses para arreglarlo. Realmente no importa lo que cueste; Sólo quiero que el problema ha ido (y sí, se está haciendo mucho mejor!).

Si alguien me dijo que sería gastar cientos de dólares cada semana para arreglar mi hombro Yo podría decir que no fue vale la pena.

Pero espere un minuto, ¿qué estoy realmente consigo?

Me estoy haciendo una solución que me ha ayudado a dormir cómodamente en mi lado de nuevo. Eso me ha permitido levantar una vez más mi equipaje al compartimento superior en un avión. Eso ha ayudado a ser capaz de verter cómodamente torta la mezcla en una cacerola. Y lo ha hecho de modo que pueda ponerse una camisa o chaqueta sin una mueca de dolor.

Ahora que vale la pena cada centavo.

Entonces, ¿qué hace mi hombro tienen que ver con su negocio y sus conversaciones de ventas?

La primera vez que habla con un cliente potencial que generalmente comparten las cuestiones superficiales.

Como proveedor de servicios que hay que entender, y luego ayudar a su potencial cliente entienda, qué tan profundo el problema que tienen va, y qué tan lejos de llegar a la solución que tiene que ofrecer penetrará su vida.

Puede tomar tiempo para ayudarles a cavar más allá del problema evidente que el problema de fondo que es el verdadero problema. Esa es la solución que vale la pena.

En un reciente artículo compartí un ejercicio para ayudarle a entender su valor. Con unos pocos ajustes menores este ejercicio puede ser una herramienta poderosa para usar durante una conversación de ventas, así
.

La próxima vez que usted está teniendo una conversación de ventas dan estas preguntas una oportunidad para ayudar a su cliente a reconocer lo importante que es para ellos para resolver su problema a cualquier precio.

-¿Cuál es el problema que tiene?
-¿Qué está sucediendo en su negocio o la vida a causa del problema que tiene?
-¿Qué resultado es lo que quieres
-¿Qué habría que hacer para su negocio o vida

¿Qué cambiaría en sus conversaciones de ventas si usted comienza a usar estas preguntas Hotel  ???;