Sospechosos separado de las perspectivas y ver sus ingresos de venta Skyrocket

¿Cómo eficientemente ¿Califica usted Perspectivas sus ventas? Antes de pasar horas preparando, presentando y luego saltar a través de aros para cualquier perspectiva, tomar un poco de tiempo para averiguar si y'. S vale la pena su esfuerzo

"En el mundo de las ventas, hay perspectivas, y no son sospechosos ", dice Jeff Callahan de Sandler Training Nueva Jersey. "Las perspectivas son reales, viven los clientes potenciales que tienen una necesidad de sus servicios o productos, están dispuestos y son capaces de pagar por ellos y tienen la autoridad para tomar la decisión de compra. Por otro lado, los sospechosos devorarán tu tiempo pidiendo más y más información, sin llegar a comprometerse a un acuerdo. Los sospechosos le dejará colgando, y cualquier vendedor sabe que 'cuelgan' no está donde quiere estar. "

Separar los sospechosos de las perspectivas calificando sistemáticamente . Antes de que usted puede vender cualquier cosa, tres condiciones tienen que existir: Los clientes deben estar en necesidad de sus productos o servicios, deben tener los medios y el deseo de comprar lo que sea que usted y' re venta, y deben tener la autoridad o capacidad para tomar la decisión de comprar. Estos son los tres elementos esenciales que usted y' re buscando cuando se califica a alguien; esta es la forma de separar las perspectivas de los sospechosos.

Un sorprendente número de profesionales de ventas hacen poco o nada de calificación de clientes potenciales. Tal vez don &'; t sabe cómo hacerlo; tal vez don &'; t siento cómodo control de la toma del proceso de ventas desde el principio (que es una parte necesaria de la calificación). O tal vez no están dispuestos a calificar a los clientes, ya que don &'; t realmente quieren saber que esta perspectiva isn y' t ir a la sartén y que necesitan para seguir adelante. El optimismo está en el código genético de cada buen vendedor, y demasiados mantenga por mucho tiempo a la idea de que la perspectiva puede ser convencido para comprar no importa qué. Sólo don &'; t quiere oír no. Pero exitosa vendedores y" ir para los sin &"; puesto que y' s mejor escuchar esa palabra más temprano que tarde

El costo de no calificar las perspectivas es alta:. El tiempo y la energía (y los recursos a veces financieros) que dedican a la venta a un comprador potencial no calificada se desperdicia. En algún lugar por ahí es un cliente real que no lo hiciste y' t tiene tiempo para vender a porque estaba ocupado con un sospechoso sin salida. Además de eso, si usted y' re perder el tiempo en las perspectivas equivocadas, y' re probablemente cuidando la falsa expectativa de nuevos negocios. Para muchas organizaciones de ventas, una baja tasa de conversión y mdash; el número de prospectos que en realidad se convierten en clientes y mdash; es realmente un problema de no calificar adecuadamente a sus clientes potenciales. Otros signos de que usted o sus vendedores Arén y' t correctamente calificar clientes incluyen ciclos dolorosamente largas de venta, las previsiones de ventas demasiado optimistas, descuentos de precios, márgenes de beneficio que erosionan y el tipo de sobre-prometedor que puede reproducirse intensa insatisfacción de los clientes

. Antes de su primera reunión con la perspectiva, it &'; s importante averiguar si y' s vale la pena gastar tiempo para reunirse con ellos. Se trata de una titulación temprana redonda que requiere la comprobación en el tiempo de la reunión (y" Estamos programados para reunirse mañana durante 45 minutos, ¿aún tienes ese tiempo para reunirse conmigo y"?), Obtener el permiso para hacer preguntas (y" necesito hacerle algunas preguntas para ver si nosotros y' re un buen ajuste, ¿Está bien hacer eso y"?), y la autorización de la parte que decir que no (y" La mayoría de las personas no se atreven a decir que no, pero si cree que esto doesn y' t trabajo, te sentirías cómodo decirme y"?). También requiere que el vendedor para establecer una fuerte siguiente paso si hay un buen ajuste con la perspectiva. (Un ejemplo podría estar diciendo la perspectiva de que si ambas partes están de acuerdo en que hay y' sa posibilidad de hacer negocios, los dos de ustedes debe configurar su próxima reunión antes de salir ese día.) Si un isn y ' perspectiva; t dispuesto a ir junto con estas peticiones básicas, tiene que pensar largo y tendido acerca de si él o ella debe ser descalificado en ese mismo momento

Para calificar a alguien y'. necesidad s para su producto o servicio, es necesario descubrir la prospecto y' s y" el dolor, y" o su razón emocionalmente convincente para cambiar o actuar. Gente don &'; t comprar las características y beneficios de su producto o servicio, que compran soluciones a sus problemas. Si ellos no sienten ninguna razón emocional para cambiar, usted ganó y' t hacer una venta. Hay muchas capas para el dolor, incluyendo la superficie, los negocios y el dolor personal. Digamos, por ejemplo, usted y' re venta de copiadoras. Usted podría preguntarse por qué un cliente potencial y' re interesado. Al principio sólo le pueden decir que su copiadora de oficina actual se rompe con frecuencia. Pero cavando más (preguntando cuánto tiempo y' ha sido un problema, qué más y' he tratado de hacer para resolver el problema, y ​​lo que ha sido el costo para su negocio en el tiempo o el dinero, por ejemplo) es posible descubrir que llegaron tarde conseguir un informe, o que su personal está cayendo tarde

Ese y'. s el dolor negocio. Allí y' s incluso un nivel más profundo y mdash; quizás la copiadora roto significa que ellos y' re llegar a casa tarde en la noche, o el jefe está gritando a ellos. Al sondear para el dolor personal se puede aprender aún más sobre la perspectiva y' s motivo de compra. Cuando comparten sus razones personales para el cambio (cambio después de todo, usted está vendiendo), puede calificarlos para si tienen una necesidad de sus productos o servicios. Si alguien can &'; t expresar una necesidad emocional de su producto, puede que tenga que descalificarlo, aunque hay algunos casos cuando hay doesn y' t necesidad de ser y" el dolor y" per se. Estos son los momentos en los que alguien ya ha convencido a sí mismo de su necesidad.

Para calificar a alguien de la capacidad financiera (y la voluntad) para pagar, obtener todos los problemas de dinero sobre la mesa antes de tiempo. De lo contrario, podría pasar horas de su valioso tiempo haciendo presentaciones de ventas detalladas a alguien que no sólo can &'; t tomar la decisión final, pero también puede carecer de fondos suficientes para hacer una compra

Comience calificar una perspectiva y'. S situación financiera por preguntar por un presupuesto. Considere pedir a ellos para discutir inversiones que han hecho en el pasado para proyectos similares. Muchas perspectivas ganó y' t le dan un presupuesto, por lo que tratan de ofrecerles soluciones utilizando horquillas de precios. Recuerde que no debe venderse barato, ofreciendo una gama de precios donde se puede de &'; t hacer dinero. Puede sonar algo como esto: “ Recientemente, hemos completado dos proyectos similares al que usted está planteando y que oscilaba entre $ 10.000 y $ 15.000. ¿Tiene esto sentido, y puede verse a sí mismo de hacer una inversión de este tipo y "?; Además, es posible que necesite para tener derecho a las condiciones de pago en algunas situaciones (por ejemplo, puede decirles que usted requiere un retenedor o el 50% del pago por adelantado)

Las decisiones presupuestarias no sólo por el dinero; que son a veces sobre el tiempo. Debe probar la perspectiva en consecuencia. Por ejemplo, un diseñador web debe tener un cliente que está dispuesto a dedicar el tiempo para proporcionar suficiente entrada para el diseñador para hacer un buen trabajo. El diseñador debe pedir a un cliente potencial, y" We &'; ll que reunirse durante dos horas cuando empezamos a discutir el diseño, entonces nosotros y' ll necesitamos reunirá dos veces después de que durante una hora cada tiempo para revisar los diseños preliminares. ¿Está usted preparado para hacer eso y"?

Siempre asegúrese de averiguar quién más podría participar en el proceso de adopción, y estar seguro de que aprender específicamente cómo y cuando toman decisiones. El momento de su compra es importante, también. Usted puede necesitar saber si pueden los &'; t se comprometen a un acuerdo antes de que el próximo trimestre o el año fiscal

Independientemente de cómo hacer preguntas de calificación, lo importante es que lo hace preguntar.. Siempre tenga en cuenta que no es sólo lo que dices, sino cómo lo dice. Si gestiona otros vendedores, insistir en que ellos califican perspectivas, también. Cuando regresan a la oficina de una llamada, que debe ser capaz de resumir cómo y por qué la perspectiva está calificado

Una gran ventaja de hacer un buen trabajo en la calificación de los clientes potenciales, si usted y'. Has hecho tu trabajo bien: usted y' ve que ya dirigió muchas de las excusas y obstáculos que los clientes potenciales comúnmente utilizan para posponer los vendedores. Por ejemplo, si usted y' has establecido que usted y' re hablando con el fabricante de decisión final, que can &'; t desanime tomar una decisión diciendo que necesitan consultar con un superior

Una vez que y'. Has calificado un prospectivo cliente, usted y' re no en casa gratis. Usted todavía tiene que diseñar una solución a su problema, y ​​permitirles descubrir por sí mismos que sus productos o servicios son su mejor alternativa. Pero calificación efectivo es el primer paso necesario en el camino desde el primer contacto hasta la venta final

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