Ventas Coaching para Emprendedores

Ventas Coaching para Emprendedores

El coaching de ventas miembros del personal en métodos de venta consultiva

Para establecer un sistema administrativo fuerte basada en a “. La cultura y " de coaching; puede ayudar a construir una práctica más exitosa

El coaching personal sobre los métodos de venta consultiva, a continuación, el establecimiento de un sistema administrativo fuerte basada en a “. la cultura y " de coaching; puede ayudar a construir una práctica más exitosa

Coaching —., desde deportes a la gestión empresarial y mdash; es reconocido como uno de un gerente y' s de las actividades más importantes, junto con la contratación, la motivación y la responsabilidad de asignar. (1, 2) Con el fin de ayudar a la gente a capitalizar sus fortalezas y superar obstáculos personales para alcanzar su siguiente nivel de experiencia, un entrenador debe centrarse en alto retorno de la inversión (ROI) habilidades, implementar un sistema de venta fuerte, comprender la parte usted y ' ; he sido tratado, y las métricas de pista

Este artículo examina disuasivos al coaching y de-mistifica el proceso proporcionando ideas y herramientas que ayudan a crear una cultura de coaching para generar un alto retorno de la inversión.. En Repensar la Fuerza de Ventas, Neil Rackham & Nota John DeVincentis, y" Los estudios de las fuerzas de ventas consultivas de alto rendimiento muestran consistentemente que el coaching sistemática de alta calidad es la herramienta más importante para el desarrollo de prestaciones y" (3)

Cuando al entrenador de su equipo de ventas

gerentes de negocios de alto rendimiento anhelan los miembros del personal de alto rendimiento. Pero cuando debe usted poner en su entrenador y' s sombrero? Si bien la gran mayoría de la gente necesita algún tipo de entrenamiento, una persona involucrada en la administración de audífonos está enviando una señal fuerte cuando él /ella:

• Siempre pide y" especial y" precios bajos;
• Le falta motivación y conducir;
• Carece de confianza y tiene dificultades para recuperarse de rechazo;
• Continuamente acepta puestos y puestos-offs;
• Le resulta imposible recomendar productos top-of-the-line.

Por supuesto, estos son sólo algunos ejemplos de una larga lista. Pero incluso si se observa sólo algunas de estas señales, tenga en cuenta que el aumento de productos y" mercantilización y" hace que los miembros del personal de un punto crítico de la diferenciación y mdash; su empresa y' s ventaja competitiva. Si acepta esta proposición, entonces entrenador adquiere suma importancia.

¿Por qué no entrenar a un equipo de ventas?

Teniendo en cuenta los resultados positivos derivados de coaching efectivo, ¿por qué el coaching a menudo se pasa por alto?

La falta de experiencia: Muchos gerentes don &'; t sabe cómo entrenar en un entorno de venta consultiva. En primer lugar, es posible que no se han entrenado en el mismo, o tal vez experimentado el éxito anterior en un entorno más clínico o transaccional (por ejemplo, lo hicieron las pruebas y el diagnóstico y en el acondicionamiento, el asesoramiento, y el proceso de rehabilitación auditiva fue dejado a otro . venta profesional) Consultivo es muy diferente de una venta transaccional; que requiere la gestión y' s participación más allá de la contratación de profesionales que y" sabe todo y" En la actualidad y' s mundo de los negocios, el cambio es constante y los miembros del personal tienen que ser estratégica y tácticamente y" a bordo y" Los empresarios tienen que aprender a entrenar a su personal en el asesoramiento eficaz y dispensación relacionada a productos /servicios apropiados

La falta de formación:. En otros negocios, gerentes de ventas que se promueven por ser un talento natural, los mejores vendedores . En una oficina de cuidado de la audición que requiere habilidades de venta consultiva, sin embargo, estos complejos y" orientado a las personas y" habilidades deben ser aprendidas. Sin una formación adecuada en la forma de entrenar, los empresarios a menudo desempeñan el papel de los y" caballero blanco y" rescatar el acuerdo. Ellos simplemente can &'; t ven a sí mismos como un desarrollador de la gente de ventas que superan consistentemente su manager. Con frecuencia, estos mismos gerentes de negocios se sienten frustrados por un miembro del personal y' s incapacidad para producir los resultados que están acostumbrados a generar ellos mismos

La falta de comprensión:. Los gerentes de negocios que asumen su entrenador se hace cuando señalan a su áreas de personal para la mejora tienen una visión demasiado simplista de esta habilidad. Ellos don &'; entiendo que el proceso para la entrega de un cambio de comportamiento a largo plazo debe incluir una conciencia de la brecha de habilidades, el conocimiento, la aplicación, el refuerzo y la rendición de cuentas

En una conferencia nacional reciente para los gerentes de ventas, me preguntó. la pregunta, y" Por qué don &'; t usted invierte tiempo en entrenar a su personal de ventas y "?; Sus respuestas demostraron una falta general de conocimiento sobre el proceso de coaching, habilidades y el potencial retorno de la inversión:

• I don &'; t como escuchar sus quejas Hotel &toro; I &'; estoy ocupada cuidando de mis propias cuentas Hotel &toro; Ellos y' ll vienen a mí cuando necesitan mi ayuda Restaurant &toro; Ese representante es tan atrapados en sus caminos, él y' ll nunca cambie Hotel &toro; I &'; estoy demasiado ocupada ir a las reuniones de gestión Restaurant &toro; I don y' t sé por dónde empezar Hotel &toro; . I &'; estoy tan ocupado con cuestiones del día a día

La creación de una cultura de Coaching de Ventas

Aquí están algunas ideas prácticas para el desarrollo de una cultura de coaching:
Concéntrese en competencias de alto rendimiento de la inversión y creencias. ¿Cómo puede un gerente de negocios sabe dónde enfocar sus esfuerzos de entrenamiento para maximizar el rendimiento? Comience con una herramienta de evaluación que proporciona información objetiva sobre el y" selling &"; creencias de los miembros del personal. Esta información es una fuente fiable para determinar la forma en que lo mejor entrenador /ella para maximizar los resultados. Sin este tipo de información, usted puede tener su ojo en la bola equivocada.

Un gerente de negocios trabajé con sentía que la gente sus ventas siempre necesitaban ayuda en el proceso de cierre y pasó todo su tiempo de entrenamiento en este paso . En realidad, su gente de ventas estaban teniendo dificultades con la fase de descubrimiento, creyendo que era de mala educación hacer preguntas. Sin respuestas a las preguntas correctas, habilidades de cierre pendientes, y las estrategias de ventas consultivas son inútiles

Como gerente de ventas, Grupo de Gestión Objetivo y'! S (OMG) Evaluación de ventas ayuda a identificar las creencias que están saboteando el profesional y ' dispensación; s esfuerzos. Luego me centraré mi entrenador en aquellas áreas que aborden estas creencias
Por ejemplo, como gerente de ventas, tenía un representante que con frecuencia, dijo, y". Ellos don &'; t tienen el dinero en su presupuesto y" A través de una extensa investigación, OMG ha determinado que hay una serie de creencias que no son útiles en el proceso de venta consultiva:

• Debería tener el mejor precio Hotel &toro; It &'; s de mala educación hablar de dinero Hotel &toro; Si hay isn y' t suficiente dinero en su presupuesto, puedo los &';. T consigue más

Desde un malestar hablando de dinero puede afectar negativamente los resultados de ventas hasta en un 24%, decidí que mis esfuerzos de entrenamiento y formación necesaria centrarse en estos sistemas de creencias. Hasta que mi vendedor podría hablar cómodamente y con confianza en el dinero y los presupuestos, esta objeción lo perseguiría para siempre!

Hay muchas herramientas de gestión disponibles que pueden ayudar a un gerente de una pequeña empresa en este esfuerzo. Entrenador Rápida (4) es un ejemplo de un CD lleno de ideas útiles sobre cómo empezar a entrenar. Yo lo uso para acceder a sugerencias de entrenamiento para un representante y' s obstáculo identificado. El programa ofrece las afirmaciones positivas, recomienda libros sobre el entrenamiento y otros recursos de formación y coaching. En definitiva, se ofrece un mini-curso para la creación de una cultura de coaching.

La introducción de formas más productivas de pensamiento puede ser un desafío como entrenador. Un miembro del personal que tiene el deseo de tener éxito, el compromiso incondicional a hacer todo lo necesario para tener éxito (es decir, dentro de los parámetros profesionales y éticos sólidos), y la voluntad de asumir la responsabilidad personal para su éxito será capaz de ajustar su forma de pensar una vez que entiendan los beneficios a sus clientes, el negocio /la práctica, y su propio desarrollo profesional.
Implementar un proceso del sistema fuerte del Gabinete de venta

Un fuerte sistema proporciona un marco para evaluar las necesidades y medir el progreso, incluyendo:

• Medidas claras que pueden ser inspeccionados y controlados; Hotel • Un lenguaje común para la planificación y el interrogatorio de las visitas al consultorio;
• Un marco para la toma de decisiones conjuntas en relación con las ventas cuando sea necesario.

Por ejemplo, al principio empecé a trabajar con una alta gama de consultoría de TI de la empresa, estaban convencidos de que su ciclo de ventas no podía ser inferior a 18 meses. Estuvieron de acuerdo en que sería valioso contar con un ciclo de ventas más corto, pero eso sería imposible de alcanzar. Documentamos su proceso de venta y optimizado para asegurar que cada interacción con se maximiza la perspectiva. En la creación de este proceso, crearon un lenguaje común para toda la organización de ventas que garantiza la planificación previa a la llamada más eficaz, la ejecución de llamadas, después de la llamada de interrogatorio. Estos procesos reducen el ciclo de ventas promedio de 15 meses, lo que resulta en una mejora de los márgenes y el flujo de efectivo para la empresa.

A pesar de que la audición de dispensación de instrumentos es obviamente un tipo completamente diferente de medio ambiente, hay muchas situaciones análogas en relación con el cliente y ldquo ; tomarse de las manos y" y la venta consultiva. Un sistema sólido combinado con un gerente de negocios experto que miembros del personal de entrenadores a través de un proceso enfocado construye la confianza del personal e inicia la exploración de nuevas formas de tener éxito. En última instancia, esto va a cosechar las recompensas personales y la línea de fondo para todos

Evaluar equipo de ventas para entender la Mano-You &';.-Ve-es objeto Sido

Una herramienta que puede ayudar a un gerente de una pequeña empresa a determinar el mejor enfoque en el entrenamiento para el éxito es de “ Mano-You &'; ve--Dealt Sido y" cuadrante (5) desarrollado por John Condry de Gestión Piedras angulares, una firma de consultoría de gestión (Figura 1.) Una vez que determine qué cuadrante el miembro del personal está en, se puede determinar la mejor estrategia de entrenamiento: 1) dar por terminada o transferencia; 2) capacitar y facilitar el desarrollo de metas personales; 3) conservar y proporcionar oportunidades de crecimiento, o 4) mantener y controlar el rendimiento

Figura 1:. La mano de You &'; ve-Sido-Dealt sistema de cuadrantes, desarrollado por John Condry (5) es una forma útil de . Evaluar el entrenamiento metas para los miembros del personal

Por ejemplo, Jim, un presidente de la compañía de productos de oficina, había dos personas de ventas que no eran y' t golpear objetivos de ingresos. Jack había estado con la compañía por cerca de 9 meses y no había dado ningún objetivo de inicio rápido. Parecía siempre dar excusas por su incumplimiento. y" El concurso está dando producto lejos; ¿cómo esperas que compito cuando usted don &'; t me dan la sala de negociaciones que necesito y "?; y" I don &'; t consigue el apoyo técnico suficiente. Si usted quiere que yo vendo, necesito más apoyo y" Después de evaluar Jack &'; s de rendimiento, Jim puso Jack en el primer cuadrante con una mala actitud y baja competencia. Jim tenía tres opciones:

1. Hable con Jack acerca de la responsabilidad personal por los resultados que le mueven al cuadrante dos donde no habría retorno de la inversión en los esfuerzos de capacitación
2. Trasladarlo a otro departamento
3. Terminar su empleo

Jim tuvo que entrenar a Jack de manera diferente a Nancy. Nancy era nuevo para la empresa. Tenía una enorme cantidad de entusiasmo y era muy entrenable. Sin embargo, carecía de productos de conocimiento y habilidades de venta. Ella tenía una buena actitud, pero pocas habilidades, que le valió un lugar en el cuadrante # 1. La acción requerida para moverla al cuadrante cuatro era la formación. En la comprensión y" la mano que fue tratado, y" Jim fue capaz de identificar más claramente qué medidas de acción se necesita

Cómo vigilar el Metrics Ventas

Otro proceso que los gerentes encuentran útil para determinar dónde empezar como entrenador es inspeccionar el miembro del personal y'. S métricas y sus /sus proporciones en cada paso del proceso de venta consultiva. Por ejemplo, qué y' s el valor de cada venta? Es el miembro del personal y' s la actividad de distribución en línea con sus u otros &'; actividades? ¿Hay una mayor rentabilidad asociados con sus /sus clientes? Aunque los pasos de ventas y métricas pueden variar en función del campo, el mercado y los tipos de productos y servicios, mediante la inspección de estas métricas de forma regular, un gerente de negocios puede diagnosticar áreas de restricción a continuación, centrarse entrenamiento sobre estos pasos particulares del proceso .

PersonalProof que las ventas de Coaching Works

Una evaluación típica por una persona de ventas que me encontré atestigua el poder del coaching de ventas efectiva: “ It &'; s tan útil tener una persona objetiva para interrogar [] con visitas de clientes, alguien que pueda ayudarme a identificar los obstáculos que parecen bloquear mi camino en varias ocasiones y"

Linda Richardson en su libro, Coaching de Ventas, resume la necesidad crítica de coaching efectivo en los negocios.: y" Incluso si una organización tiene una visión convincente, aunque es altamente orientada al mercado, e incluso si se cuenta con sistemas de ventas, sin entrenador del desarrollo como una forma de vida y la retroalimentación como uno de los pilares de la comunicación, su gente de gestión y de ventas no puede continuamente mejorar y llegar al siguiente nivel lo suficientemente rápido y" (6) de dispensación

instrumento Audiencia es una tarea compleja que exige un alto grado de conocimiento de audio lógica, la experiencia de ajuste, y las habilidades de asesoramiento, así como un enfoque altamente ética para ayudar a las personas que sufren de pérdida de audición. Sin embargo, dispensación oficinas /prácticas se basan en la muchos de los mismos principios de ventas consultivas que hacen que las empresas más pequeñas con éxito. Un negocio de cuidado de la audición /práctica y mdash; incluyendo el propietario y sus miembros /&mdash sus funcionarios; se beneficiará significativamente de que entrena básica en ventas consultivas

Publicado en:. Revisión y ndash audición; 11 2004
Referencias

1. Adiós D. Cinco pasos para la construcción de un gran equipo. Revisión de audición. 2003; 10; (7): 28-31 página 2.. Adiós D. Creación de una cultura de equipo de la responsabilidad personal. Revisión de audición. 2004; 11 (4): 40-44,69 página 3.. Rackham N, DeVincentis J. Repensar la Fuerza de Ventas: Redefinición de Venta crear y capturar valor para el cliente. Nueva York: McGraw-Hill; 1999.
4. Sierra Management Solutions. CD Entrenador rápida. Gold River, California:. SMS página 5. Condry J. La Mano-You &'; cuadrante VE-sido-tratado. Información presentada en: Career Success Seminarios. Gestión pilares: Orem, Utah página 6.. Entrenamiento Richardson L. Ventas: Haciendo el Gran Salto del Gerente de Ventas de Entrenador de Ventas. Nueva York: McGraw-Hill; . 1996. Hotel