# 4. Involucre a su matemáticas ventas

Cinco grandes maneras de enviar sus ventas exorbitantes en 2010

Hasta ahora, en esta serie de cinco artículo, I &'; he centrado en lo que puede hacer en la primera final de su ciclo de ventas para ayudar a generar la grandes resultados que usted y' re buscando en su organización. Esto implica afinar su prospección y la orientación habilidades y encontrar múltiples formas de obtener la palabra en la calle sobre su trabajo como un profesional de ventas. Conseguir que en este componente es crucial. Cuando usted domina todos los aspectos del front-end del ciclo de ventas, te pone en un camino directo a la búsqueda de grandes clientes y generar más referencias y testimonios. También hace que la venta de una mucho más divertido, porque usted se beneficia de la venta de más a la gente le gusta trabajar con la mayoría. ¿Y quién doesn y' t quiere ese tipo de crecimiento de las ventas dinámico, derecho

Recuerde que y"? Front-end y" describe las actividades que tiene que hacer muy bien y hacerlo constantemente, de lo contrario todo lo que sigue es probable conducir a la decepción. Como me recuerdo a mis clientes y lectores con regularidad, que doesn y' t importa lo bueno que un más cerca se encuentre. Doesn y' t importa si usted es el mejor negociador en el mundo. Si usted don &'; t tiene un flujo constante de clientes potenciales para vender a, se producirá un error.

Ahora que tenemos y' hemos establecido que en la raíz del éxito de ventas en cualquier mercado se prospección — saber a quién dirigirse y cómo convertir a estas personas en clientes leales y mdash; podemos dar vuelta para examinar las actividades importantes que ayudan a apoyar todo sus esfuerzos en el front-end. Esto implica conseguir una mejor lock-in de lo que sus objetivos tienen que ser como un profesional de ventas y como organización de ventas.

Esto es lo que yo llamo la participación de su matemáticas ventas. Don y' t se asustan! I &'; m no va a pedirte que hagas álgebra avanzada en su cabeza. Voy a desafiar a encontrar maneras de trabajar más duro y más inteligente, y para que esto suceda ahora ... no más tarde.

El trabajo más duro y medios más inteligentes que necesita para desarrollar una comprensión clara de dos números.

1. Conocer su tasa de cierre

En primer lugar, es necesario definir lo que su tasa de cierre tiene que estar en su organización.

nuevos contactos netos para cerrar — no sólo la relación de cierre de la etapa propuesta para cerrar. Entonces, ¿cuál debe ser la relación de cierre? Depende de su negocio. Aproximadamente el 50% —; debe provenir de nuevas pistas y el equilibrio de los clientes existentes para las empresas existentes en promedio, uno de cada dos ventas &mdash completó. Basado en esto, el cierre de proporciones puede ser tan bajo como 0.008 (125: 1), y tan alto como 0.5 (1: 2). Depende de si usted es llamar frío desde el directorio página de negocio amarilla (que tiene las proporciones de cierre mínimo), o el crecimiento de su negocio basado en las referencias (que tiene las proporciones más altas de cierre). Sea honesto con usted mismo y asegúrese de que se tiene en cuenta su tasa de cierre vaivén

Sin embargo, vamos y' s claros. Esto no significa que usted debe trabajar más horas para cumplir con esa relación. Más bien, es necesario analizar si hay maneras que usted puede hacer un mejor uso de las horas de su jornada de trabajo existente. Don y' t sucumben a las distracciones. O como Michael Gerber, autor de E-Myth Maestría: las siete disciplinas esenciales para la construcción de una Empresa de Categoría Mundial, y el más exitoso de Pequeños Negocios en el mundo (entre otros títulos) aconseja, don &'; t Déjese afectadas por las crisis empresariales todos los días, día tras día y nbsp;

En su lugar, se fija algunos, metas mensurables realistas que le ayuden a alcanzar sus objetivos de relación de cierre. Hacer una promesa a sí mismo: “ durante dos horas al día en este momento determinado de días, I &'; voy a hacer nada más que hacer llamadas de ventas y". Cierre la puerta de la oficina. Asegúrese de que otras reuniones y citas programadas están fuera de esa zona dorada. Recuerde que cuando usted y' re en ventas, sólo se puede hacer su trabajo cuando usted y' re capaz de estar en contacto con los clientes y posibles clientes cuando están disponibles. Así que hacer el mejor uso de su tiempo durante las horas de oficina típico.

2. Conocer su ventas embudo

Calcular qué tan grande de un embudo de prospección you &'; ll necesita para alcanzar los objetivos de ventas que son importantes para usted y para su organización y mdash; -es y' s el segundo número que necesita para involucrar a su matemáticas ventas . Tome nota de esta regla de oro-valiosa: su embudo de ventas de las perspectivas debe ser por lo menos tres veces el tamaño de la cantidad de negocios que desea cerrar. Por lo tanto, si se llega a una cuota de ventas $ 200.000 el próximo año, lo que necesita para generar y administrar un embudo de ventas de por lo menos $ 600.000 en ventas potenciales durante ese mismo período.

Si define ese embudo de ventas utilizando un medibles, realistas número, entonces usted tendrá una mejor idea de su progreso en el cumplimiento de sus cuotas de ventas en un momento dado. Se quedan cortas y usted y' ll sabe que sus probabilidades de golpear su blanco son escasas. Exceed tu objetivo embudo de ventas necesarias y las probabilidades son muy buenas que usted y' ll cosechar los beneficios de los grandes resultados de ventas usted y' re buscando (y que realmente son capaces de lograr). It &'; s tan simple. Solo se necesita trabajo duro como la persistencia.

Aquí en Engage, una de las primeras cosas que Chris y yo hicimos cuando nos mudamos a nuestra oficina de invierno en la soleada Miami era comprar un panel de corcho y una pizarra, para que yo pudiera publicar nuestros números de misión crítica justo donde podríamos verlos. Establecimos nuestro ingreso objetivo para Participar y luego determinamos el tamaño de nuestro embudo de ventas. It &'; sa manera simple y efectiva para ayudar a mantenerte enfocado en lo que importa en su negocio, y por eso me animo a hacer lo mismo. Yo seguirlo en nuestro CRM, y en el papel en mi oficina, así que siempre tenga los números a la mano.

Es cierto que hay una gran cantidad de expertos en ventas por ahí que tratarán de convencerte de que las ventas aren y' t sobre números. Claro, es un profesional de ventas con éxito es algo más que crujir hechos y cifras, pero sí es necesario saber cómo el número de trabajo sea un éxito. De lo contrario, ¿cómo es posible medir su progreso en el camino?

Un par de citas favoritas vienen a la mente aquí. La primera es de uno de mis altavoces favoritos, Zig Ziglar, que dijeron: “ La mayoría de las personas aspiran a nada y lo golpeó con sorprendente exactitud y" . Otra es la de Laurence J. Peter:. Y" Si usted don &'; t sabe lo que y' re apuntando, usted y' terminas ll en otro lugar y"

El hecho es que la mayoría de personas se quedan cortos cuando se trata para hacer los cálculos de ventas. Ellos sólo se centran en su cuota de ingresos. Profesionales de ventas exitosos toman el tiempo para descomponerlo decir y" si necesito 100 transacciones entonces necesito 300 clientes potenciales y" Hacer un esfuerzo adicional. Haga sus cálculos y averiguar exactamente qué es lo que usted necesita hacer para cumplir los objetivos de ventas que harán de este año su mejor constancia Hotel  .;