*** Es "en el trabajo" Formación de la mejor manera de desarrollar un vendedor?

En nuestras encuestas, los CEOs indican y" en el trabajo y" formación como el método predominante de desarrollo de personal de ventas. Si todo el mundo lo está haciendo, tiene que estar bien, ¿verdad

I don &';? Lo creo. A ver si esto suena familiar. Ya está listo para ampliar su fuerza de ventas, por lo que contrata a un buen tipo que tiene un poco de experiencia en la industria. Lo comenzar con unos pocos días en el almacén, haga que se sientan en el servicio al cliente para una semana, y se reunirá con el que sea fabricante y' s rep pasa a pasear en Ti enviarlo con una persona mayor de ventas de una semana más o menos.. Luego, él y' s considera listo para que lo represente, y él y' s desató en el territorio con la carga a “ salga y vender mucho y" Él y' ll recogerlo, le aseguro a ti mismo, aprendiendo y" en el trabajo y".

O, peor aún, que lo convierten en una práctica de la gente sólo la contratación que tienen experiencia, lo que limita su futuro personal de ventas a los que han pasado por el proceso descrito anteriormente en alguna otra empresa

¿Qué y'. s mal con esta probado y verdadero método de desarrollo de personal de ventas? Hubo un tiempo, hace diez o veinte años, cuando la competencia no era tan feroz, donde no era tan exigente el trabajo, y la gente de ventas no es tan cuestionada como lo son hoy, cuando este método era adecuado. En la actualidad y' s mercado hiper-competitivo, sin embargo, y" en el trabajo y" aprendizaje para la gente de ventas produce consistentemente artistas mediocres

y'. No es que y" en el trabajo y" formación isn y' t efectivo para otras posiciones. y" En el trabajo y" aprendizaje funciona bien para otras posiciones, como servicio al cliente, almacén, etc., donde hay tanto un mentor presentan constantemente, así como una articulación claramente definida de cómo hacer bien el trabajo
Sin embargo, para la gente de ventas, it &'; s una abdicación de la responsabilidad. Rara vez hay un mentor constantemente disponibles, ni hay, en la mayoría de las empresas, un conjunto claramente definido de las prácticas en cuanto a lo que constituye la mejor manera de hacer el trabajo. y" En el trabajo y" formación, para la gente de ventas, es código para y" aprender por su cuenta y".

Vamos y'. s examinar por qué es

1. y" En el trabajo y" capacitación para el personal de ventas asume que no hay estándares para lo que constituye un buen vendedor. Aparte de las ventas netas y /o beneficios brutos medidos al final del mes, no hay estándares para lo que constituye la excelencia profesional. Por lo tanto, cada persona de las ventas se deja de desarrollar su propia y". El estilo y el" Si hubiera un conjunto de mejores prácticas que definen la forma en que un vendedor profesional hace su trabajo, sería razonable esperar que cada persona de las ventas sería, por ensayo y error, tropezar con esas prácticas. Ese y' s el concepto.

Por supuesto, el problema es que esta idea es la principal causa de la mediocridad de ventas en existencia hoy. Es totalmente, completamente falso.

Hay un conjunto de comportamientos que constituyen el conjunto de habilidades de los maestros de ventas. El trabajo de la persona de ventas se ha estudiado y escrito sobre probablemente más que cualquier otra profesión en el mundo. Existe un cuerpo universal de conocimiento sobre cómo un buen vendedor hace su trabajo. Hay comportamientos y competencias relacionadas con la planificación, preparación, gestión del tiempo, la interacción con los clientes, etc. Independientemente de la publicidad de los promotores, no hay secretos en venta.

Yo sólo encontró un bien entrenado, profesional persona de las ventas. Él contestó el teléfono cuando pregunté con una empresa con la que ya tenemos una relación. Yo estaba interesado en la expansión de la relación para incluir otros servicios de la empresa.

Él fue educado y respetuoso. El primero hace referencia a nuestra relación anterior y, a continuación, hizo una serie de preguntas que, obviamente, se habían preparado de antemano. Le oía escribiendo las respuestas en el ordenador. Repitió de nuevo a mí, en varias ocasiones, su comprensión de exactamente lo que estaba buscando, y es exactamente lo que fuera mi situación y necesidades. A continuación, se indica una serie de pasos a seguir, la más próxima lógico siendo él haciendo una investigación sobre una solución, y luego me llama de nuevo a transmitir esa solución.

Nos pusimos de acuerdo, e hicimos una cita para esa llamada telefónica. Cuando llegó el momento, él era rápido. Comenzó la llamada telefónica al recitar los pasos que habíamos tomado, y una vez más, explicó su comprensión de mi situación. Cuando estuve de acuerdo que él entendía exactamente nuestra situación, que transmitió su propuesta. Lo discutimos, y juntos decidimos por un siguiente paso para mover el proyecto adelante.

Después de la llamada, me sentí muy cómodo, sabiendo que el proyecto estaba en manos de una persona profesional de ventas bien entrenado. Expuso el dominio de una serie de comportamientos que enseñamos cada persona de las ventas. En otras palabras, él sabía cómo vender.

Era tan bueno, que dudo que tropezó con estas mejores prácticas por su cuenta. Se didn y' t importa si era negro, blanco, amarillo, verde o naranja; didn y' t importa si la persona era hombre o mujer; India, Puerto Rico, o americano; didn y' t importa si era joven o viejo. Se didn y' t importa lo que era el producto, o cuánto tiempo la compañía ha estado en el negocio. ¿Qué hizo la materia era que él era un bien entrenado, vendedor profesional, exhibiendo todos los comportamientos de una persona de ventas maestros.

Sospecho que fue expuesto intencionalmente a estas mejores prácticas, que se formó en ellos , que él les practicó hasta que alcanzó un cierto grado de competencia y que él era y es inspeccionado regularmente para asegurarse de que sigue desarrollando su competencia con estos comportamientos. Dudo que se esperaba a “ aprender por su cuenta y"

Mi punto es el siguiente:. Hay un cuerpo universal de conocimiento acerca de cómo una persona profesional de ventas efectiva hace su trabajo. Este conjunto de prácticas se puede identificar, aprendió y logró en cada persona de ventas

Para hacer eso es promover el concepto de que cada persona tiene ventas y". Su propio estilo, y" y can &'; t, por lo tanto, ser considerados responsables de cualquier cosa

“. En el trabajo y" capacitación para el personal de ventas por lo general significa que se espera que la persona de ventas para el tiempo y" conseguirlo, y" pero no tenemos ni idea de lo articulado y" it &"; es.

2. y" En el trabajo (por su cuenta) y" asume que cada persona de ventas estará motivado para averiguar finalmente la manera de un buen desempeño. Ellos se esfuerzan, el pensamiento va, para continuar a modificar su comportamiento hasta que llegan, por ensayo y error, a su nivel máximo de rendimiento.
¡Ah, si esto fuera cierto. Todos podríamos dormir mejor por la noche. El problema es, por supuesto, que la gente muy pocas ventas son internamente motivados para mejorar continuamente su desempeño. Mi experiencia me ha llevado a creer que sólo alrededor del cinco por ciento de la gente de ventas, o uno de cada veinte, invertir en el desarrollo de sus propias habilidades.

En concreto, sólo uno de una veintena de personas de ventas ha gastado $ 25.00 de su propio dinero en su propio desarrollo en los últimos doce meses.

Esto significa que la gran mayoría, el 95 por ciento, realmente aren y' t interesado en poner cualquiera de su propio tiempo o dinero en su propio crecimiento y desarrollo.

La idea de que subyace el concepto de y" por su cuenta y" la formación es, para el 95 por ciento de la fuerza de ventas, falsa.
Luego está el hecho de que la gente de ventas son muy auto-delirante. Haz una persona de ventas cómo y' s adelante, y cuántas veces usted consigue que no sea nada y"! Genial y" Independientemente de la realidad de la situación, la gente de ventas a menudo se engañan a sí mismos pensando que las cosas sólo son cada vez mejores.

Hay un rasgo de la personalidad muy necesaria en una persona de ventas de campo que constantemente evalúa cada situación en términos de su potencial. En otras palabras, se ven en una cuenta, y ver como lo que podría llegar a ser, no necesariamente el reconocimiento de todos los obstáculos para llegar allí. Este es un rasgo necesario y beneficioso para las personas de ventas cuando se impulsa su comportamiento.

Por desgracia, es la causa de autoengaño cuando se trata de cambiar su propio comportamiento. Hacer una llamada con un vendedor y preguntarle cómo le fue, y él y' ll escoger uno o dos aspectos positivos y ampliar en ellos, mientras que al mismo tiempo, dejando de lado los errores y la falta de competencia que mostraban
<. p> It &'; s por esta razón que la mayoría de la gente de ventas don &'; t saben lo que hacen que produce ventas. Hace unos años, Systema examinó este tema. Observaron 1.700 personas de ventas en 22 industrias diferentes. Pidieron a los mejores trabajadores para describir lo que hicieron en una llamada para obtener resultados. Después enviaron observadores entrenados en el campo para observar su comportamiento. ¿Los resultados? No hubo relación entre lo que dijeron que hicieron y lo que realmente hizo. En otras palabras, incluso buenos vendedores couldn y' t reconocen lo que hicieron para obtener resultados

y'. S también por esta razón que don &'; t tienen una evaluación precisa de lo competente que realmente son. Otro estudio descubrió que las personas pocas ventas tienen una opinión exacta de sus propias capacidades. Cuando se le preguntó sobre la función de hacer buenas preguntas, el 87 por ciento de las 300 personas de ventas estudiados indicaron que sabían que era una parte importante del proceso de venta. Sin embargo, cuando se observaron, sólo el 27 por ciento en realidad mostró la capacidad de hacer buenas preguntas. Así, aproximadamente tres de cada cuatro personas de ventas son desorientado en cuanto a la extensión de sus propias capacidades. Ellos piensan que son mucho mejores de lo que son!

El fondo es éste. El personal de ventas general don &'; t saben lo que hacen que las ventas trae, y piensan más bien de sus propias capacidades de lo que deberían
Añadir todo esto, y que y'. S claro que y" entrenamiento en el trabajo para ventas gente y" es realmente doble discurso para y" ninguna formación para el personal de ventas y".

y' s claro que y" entrenamiento en el trabajo, y" para la gente de ventas, al menos, es un vestigio de los días pasados, y simplemente doesn y' t trabajo. Vamos y' s relegan y" entrenamiento en el trabajo para el personal de ventas y" al mismo cubo de la basura en la que depositamos sistemas heredados tales como tarjetas de inventario de papel, máquinas de escribir eléctricas, y grabadoras de 8 pistas. Vamos y' s abordar la cuestión del desarrollo de la gente de ventas efectivas con un enfoque sistemático para la enseñanza de las mejores prácticas de la persona profesional de ventas. Vamos y' s darles la oportunidad de tener éxito y sobresalir Hotel  .;