*** Mejor Práctica # 7: crea planes estratégicos para grandes cuentas

El trabajo de la persona de ventas es siempre un poco de un acto de equilibrio. Por un lado, navegamos continuamente nuestro territorio para ver qué oportunidades parecen los más prometedores. Estamos en constante exploración de la base de cuentas para identificar al que debemos reaccionar. Por otra parte, también tenemos que ser proactivos, determinando que representa mantener el mayor potencial a largo plazo, y la estrategia de nuestros enfoques a esas cuentas.

Es la segunda parte de esa ecuación que es el objeto de este pieza. Las personas mejores ventas regularmente (cada año, trimestral y mensual) piensan profundamente acerca de sus más altas cuentas potenciales, y crear un plan paso a paso para metódicamente penetrante ellos. Esa es la definición de un plan estratégico

Tenga en cuenta que la práctica supone un poco de trabajo previo:. El vendedor ha identificado metódicamente las mayores cuentas potenciales. Eso es un proceso especial por sí mismo. Con el fin de hacer eso, él /ella ha recogido información significativa, analizado y aplicado algunos criterios reflexivos a ella con el fin de la burbuja a la superficie esas cuentas que ofrecen el más alto potencial.

Los top 5 de 20 por ciento tienen tanto potencial que merecen una atención especial. Y esa atención especial significa un plan estratégico bien elaborado, constantemente revisado

Por lo general, estos planes incluyen:..

Una comprensión clara de las oportunidades dentro de la cuenta

• Un plan específico para la expansión y la ampliación de las relaciones con las personas clave dentro de la cuenta de Hotel &toro; Un conjunto de corto plazo, así como a largo plazo, los objetivos de penetración de la cuenta Restaurant &toro; A, paso a paso la secuencia específica de las acciones a seguir para lograr esos objetivos Hotel &toro; Mediciones de referencia a la que comparar los resultados Hotel &toro; Un compromiso por escrito.

Los mejores vendedores pasan tiempo al año revisando y refinando su lista de cuentas clave. A continuación, pasar el tiempo, ya sea definiendo trimestral o mensual, por escrito, sus planes estratégicos para esas cuentas. El documento resultante les ayuda a centrarse efectivamente su inversión de tiempo de ventas en aquellas acciones que obtendrán los mejores resultados

Es una cuestión de "pensar en ello antes de hacerlo, y". Una de mis diez secretos de la gestión del tiempo para la gente de ventas. Y eso significa dedicar el tiempo necesario para la tarea, la adquisición de las disciplinas importantes, y hacer las preguntas correctas.

Por desgracia, muy pocas personas de ventas lo hacen. Por supuesto, es por eso que esta es una de las mejores prácticas de los mejores vendedores

Para obtener más información acerca de esta práctica, España

•. Revisión capítulo dos del libro, 10 Secretos de Gestión del Tiempo para vendedores
• Revise Capítulo 15 del libro, ¿Cómo sobresalir en ventas para distribuidores
• Revisión capítulo cuatro del libro, Tome su rendimiento a un nivel superior

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