*** Pensar mucho

y' sa año difícil para un montón de gente de ventas. El mundo está cambiando rápidamente, y cada nuevo título contiene información que parece afectar los negocios de una manera significativa. La competencia es más activa, los clientes son más exigentes, y nadie tiene el tiempo suficiente.

Hubo un tiempo, hace apenas unos años, cuando era más fácil. Usted podría trabajar duro por un tiempo, y entonces usted puede relajarse y disfrutar de los frutos de tu trabajo. Se podría llegar a un punto donde la vida se convirtió en fácil, sus clientes estaban comprando de usted constantemente, y ha tenido su trabajo resuelto.

Eso ya no es el caso. Las presiones están creciendo en su empresa para reducir sus costos y ser más productivos. La conclusión es esta: Usted, personalmente, debe ser mucho más productiva de lo que nunca ha estado espera que sea en el pasado. El rendimiento de hoy, no importa lo bueno, no será suficiente mañana.

Es más fácil decirlo que hacerlo. ¿Cómo hace usted para aumentar dramáticamente sus resultados? Mi sugerencia:. PENSAR MUCHO

No estoy sugiriendo que usted pasa su tiempo soñando despierto. Tampoco estoy alentando a reflexionar sobre el significado del universo, hacer un crucigrama o memorizar las fechas de nacimiento de todos sus familiares. Todos estos ejercicios representaría maneras de pensar mucho, pero no son el tipo de pensamiento que estoy defendiendo.

Más bien, te estoy animando a invertir su mayor recurso único, su mente, al centrarse su energía mental en porciones específicas de su trabajo. Eso significa pensar en ciertas cosas, pensar de cierta manera, y haciendo un montón de que
.

Es fácil hacer su trabajo sin pensar por pasar con los movimientos. Usted ve a los clientes con quien se sienta cómodo, citan los productos que le preguntan sobre, se quejan de la documentación, y se quejan de la competencia de precios.

Eso es fácil. Por desgracia, también es una receta para el fracaso final. El mundo está cambiando demasiado rápido hoy para hacer su trabajo "sin pensar". Sus clientes están cambiando, los productos y los vendedores están cambiando y adaptándose, y los nuevos competidores y tecnologías están surgiendo. Si usted va a través de su trabajo sin pensar, que pronto será obsoleta e ineficaz
.

Así que, por un lado, usted tiene la necesidad de mejorar su productividad para mantenerse al día con las presiones sobre su empresa, y por el otro mano, tiene la tentación de caer en la rutina, y seguir con su trabajo "sin pensar."

La estrategia más eficaz para luchar contra estas tentaciones dobles es "pensar mucho". ¿Qué debe pensar? Aquí están tres de las cosas más importantes.

1. Piense en sus clientes.

Pregúntese una serie de preguntas acerca de sus clientes. A medida que desarrolla las respuestas, anotarlas en las carpetas de la cuenta, y repita el proceso unos meses más tarde. Aquí hay algunas preguntas para hacerle pensar:

* ¿Cuál es el cambio para este cliente

* ¿Qué es lo que quieren lograr este año

* ¿Qué puedo hacer para? ayudarles a cumplir sus metas?

* ¿Cuál es la competencia haciendo en esta cuenta?

* ¿Qué progresos he puesto este últimos meses?

* ¿Qué puedo hacer yo ahora para aumentar mis ventas en esta cuenta?

Pensando en estas preguntas te mantiene constantemente cerca de las condiciones cambiantes en sus cuentas, que se mantenga aislado de la tendencia a conseguir "sin sentido", y le proporciona un método para descubrir oportunidades lucrativas dentro de cada cuenta.

2. Piense en cada llamada de ventas.

Su contacto cara a cara con su cliente es una parte de su trabajo que le distingue de todos los demás en su empresa. Es ese aspecto de lo que haces por el cual usted aportar valor a su empresa
.

Si usted piensa honestamente al respecto, es probable que observe que todo lo que haces se puede hacer por otras personas en su empresa. Alguien más puede aceptar pedidos, usuarios finales tren, comprobar las copias de órdenes, etc. La única cosa que hacer que nadie más en su empresa hace es llamada en sus clientes cara a cara. Así, sus interacciones ojo-a-ojo con sus clientes son probablemente la parte más importante de su trabajo.

Sin embargo, la mayoría de los observadores estiman que la persona promedio ventas gasta sólo el 25% de su tiempo de la cara-a- cara con sus clientes.

Ponga esos dos hechos juntos, y usted tiene la conclusión aleccionadora que usted gasta muy poco de su tiempo haciendo lo que es el aspecto más importante de su trabajo.

Siendo ese el caso, no es razonable pensar que usted debe invertir tiempo y planificación energética de esos raros momentos cuando estás cara a cara con sus clientes? Hágase estas preguntas, y pensar en las respuestas, antes de cada llamada de ventas:

* ¿Qué es lo que quiero lograr

* ¿Qué fuerzas están trabajando en mi cliente que pueden influir en su comportamiento de hoy?

* ¿Qué valor le estoy trayendo hoy?

* Exactamente lo voy a preguntar, por ejemplo, o comunicar?

* ¿Qué puedo hacer para entenderlo mejor?

* ¿Qué puedo hacer yo para profundizar la relación?

El ir a través de este enfoque disciplinado para "pensar en sus llamadas de ventas" será la cosa más eficaz que puede hacer para mejorar su productividad.

3. Piense en la mejora continua de ti mismo.

En primer lugar, se compromete a el reto de la mejora continua. Estar descontento con el nivel de competencia que haya obtenido. Estar descontento con los resultados. Piensa en todo lo que haces y examinar formas de mejorar y exprimir más valor de la misma.

Challenge y cuestionar todo lo que haces. ¿Es ésta la mejor manera de redactar un presupuesto? Si está de visita en esta cuenta, o si el otro tener más potencial? En caso de que realmente a pasar su tiempo la promoción de este producto, o es otra más importante? En caso de que realmente se almorzando con este cliente o debería invertir ese tiempo en otra? ¿Es ésta la mejor manera de presentar sus antiguas citas, seguimiento de contactos con los clientes, y la documentación del producto archivo?

¿Tienes la idea? Nunca descansar. Estar descontento con cada aspecto de su trabajo con el fin de proporcionar el estímulo para mejorar en él. Cuestionar todo. Piensa mucho.

Será la clave para la mejora continua, de toda la vida.

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