*** Pregunta y Respuesta: No hay respuesta a correos electrónicos

Q. David, he sido un fan desde hace varios años, y tienen un número de sus libros. En el último par de años, me he vuelto cada vez más frustrado. ¿Por qué no van a la gente responder a mis correos electrónicos, devuelva mis mensajes de voz, o incluso verme cuando me presento en persona? ¿Estoy haciendo algo mal?

A. Usted ha hecho una pregunta que decenas de miles de otros vendedores han rebotando en la cabeza todos los días. Espero que la respuesta que sigue será útil.

En primer lugar, puedo empatizar con usted. Usted está frustrado de que las personas que deberían estar interesados ​​en lo que tiene que ofrecer no responder a sus correos electrónicos, no devuelven sus llamadas, y se atreven a pasar tiempo con usted. Les puedo decir desde mi experiencia personal, y conversaciones con mucha gente de las ventas, que usted no está solo. La condición que usted está describiendo es compartida por cientos de miles de personas de ventas.

¿Qué está pasando? En primer lugar, no creo que eres tú. No es que ellos están respondiendo a los correos electrónicos de la gente de ventas y simplemente no responden a la suya, ya que no le gusta usted. Mientras que eso puede ser el caso, (no tengo ninguna manera de saber) Sospecho que no lo es. He oído historias similares, y experimenté yo mismo, con demasiada frecuencia a pensar que el problema es usted. No eres tu. Son ellos.

La realidad es que las cosas han cambiado dramáticamente en los últimos años, y seguirá cambiando al igual que de manera espectacular en los próximos años. Sus clientes tienen mucho que hacer, y no hay suficiente tiempo en el que hacerlo. Se les pide que hagan más, en menos tiempo y con menos recursos que nunca. La culpa es de la recesión y el desarrollo incesante de la tecnología.

Ese "demasiado y".. etiqueta se aplica a casi todo Reciben demasiados mensajes de correo electrónico para responder cuidadosamente a todos menos un puñado Reciben demasiados mensajes de correo de voz para tomar el tiempo para responder a cualquier persona que no es directamente relacionado con un proyecto en la parte superior de su lista. Ellos simplemente no tienen el tiempo más.

Se necesitan para ser productivos, para conseguir el proyecto de hoy hace, sabiendo que hay docenas de otros que compiten por la prioridad justo detrás de él. Por lo tanto, sus correos electrónicos y mensajes telefónicos quedarse relegados por la lista a favor de algo que es la parte superior de la mente hoy.

Así que, ¿qué hacer al respecto?

Aquí son algunas sugerencias En primer lugar, vamos a pensar en términos de dos clases de personas: Perspectivas, que nunca han comprado a usted, pero podía; y Clientes, que han comprado en el pasado y usted sabe

En las perspectivas... ..

1. Sea visible en los medios de comunicación que utilizan para hacer la investigación preliminar sobre sus opciones. Hace algunos años, la mayoría de los clientes se mantendrá una base de personas de ventas o empresas que sabían siempre una cierta clase de solución. Verían aquellas personas de ventas con el fin de tener un poco de conocimiento para que puedan tomar una decisión informada cuando necesitaban. Ellos le permitirían a la hora de identificar algunos problemas en sus operaciones o negocios y proponer algunas soluciones.

En la actualidad, muchos de ellos han reemplazado ese proceso con buscar en la web y las redes sociales para identificar la lista de jugadores a los que quieren hablar, cuando quieren hablar con ellos. Se tarda cinco minutos para hojear una página web, en lugar de 45 minutos para visitar con usted. No es que necesariamente van a tomar una decisión de compra a través de estos medios de comunicación (aunque si el riesgo es relativamente bajo, que puede), es que hacen su investigación preliminar allí. Si no está visible en los espacios que eligen, no estará en el juego.

Por lo tanto, hacer algunas investigaciones. Averigüe dónde van a hacer contactos, y poner un poco de tiempo y esfuerzo en estar allí. Sin duda debe ser un atractivo, sitio web informativo, y podría ser ciertos grupos de LinkedIn, o Facebook, o incluso Google Plus. Por cierto, además de espacios en línea, ferias siguen siendo un lugar donde los compradores van a encontrar a los vendedores y soluciones. Como vendedor, que puede ser un gran lugar para encontrar compradores. Esto aumentará sus posibilidades de recibir una llamada y una invitación para visitar cuando tienen un problema puntual.

2. Hacer un mejor trabajo de refino, priorización y calificar a sus clientes potenciales antes de intentar llegar a ellos. Hace unos años, es posible que haya tenido una lista de 200 "perspectivas y". Hoy en día, usted será más eficaz de haber investigado, calificado y refinado esa lista a una lista de alto potencial de 20.

Con una más pequeño, mucho más altamente refinado lista, los cambios de mentalidad En lugar de pensar y". Yo hice 30 llamadas salientes de hoy y ver si puedo conseguir una cita o dos, y" en su lugar pensar, "tengo 10 personas que tenga que llegar a ver. ¿Cómo puedo hacer eso y "?; Su pensamiento, y por lo tanto las acciones que siguen eso, se vuelven menos "cantidad y" y más" calidad; &"; menos táctica y estratégica.

Este artículo es demasiado corto para hacer frente a algunas ideas sobre cómo llegar a esas diez personas. Me gustaría recomendar un par de unidades de aprendizaje en el Centro de Recursos y el comercio de venta ;: Cluster Cl-82: Hacer citas, Pod-47: Cómo hacer una primera llamada efectiva, y el Plan de Acción de Aprendizaje # 3: Los Cuatro Semana "Nuevos Clientes &"; Curso.

Ahora, vamos a hablar de los clientes ….

3 Cambie su forma de pensar cuando se trata de llamadas telefónicas, correos electrónicos y visitas en directo con sus clientes Sé consciente del valor que el cliente recibe de su visita. . con él /ella no se puede simplemente "stop in &"; No se puede esperar a tomar tiempo de su cliente, a menos que razonablemente se puede esperar de él /ella para obtener algo de valor desde el momento en que él /ella pasa con usted. Por lo tanto, antes de hacer una llamada telefónica, enviar un correo electrónico y realizar una llamada de ventas en vivo, responder a esta pregunta, en una forma detallada una posible ", ¿Qué valor tendrá el cliente llegar desde el tiempo que él /ella pasa con este correo electrónico /llamada /visita y"?

Esta es una estrategia a largo plazo Como se adhieren consistentemente a la misma, usted ganará una reputación con sus clientes Como esa reputación crece, usted encontrará que será más probable.. para reunirse con usted.

Cuando yo estaba vendiendo, yo desarrollado una regla que he tratado de atenerse a desde entonces. Si no tuviera algo que pensé que el cliente probablemente piense era de valor para él /ella, yo no intentaría verlo. Yo no lo volvería a ver por el bien de verlo. Con el tiempo, mis clientes crecieron saber eso de mí. Entonces, cada vez que llamé para una cita, que eran mucho más propensos a reunirse conmigo, porque sabían que probablemente irá con algo de valor.

En el corto plazo, tratar de hacer algo de lo que haría en una visita en directo en otros medios. Por ejemplo, correo electrónico y el uso de seminarios web para ofrecer información que previamente habría hecho en persona. No limite su pensamiento de webinars como presentaciones de grupos grandes. Usted puede hacer una presentación de producto webinar privada para una sola persona. Hacemos un par de los que todas las semanas. Utilice algunos de estos medios electrónicos para ahorrar tiempo para usted y su cliente.

Hay una serie de otras ideas que pueden ser de utilidad para usted, que yo no tengo tiempo para este artículo. Permítanme sugerir que usted invierte $ 97, comprar la suscripción de un un mes a El Centro de Recursos y el comercio de venta ;, y tomar esta lección, entre otros: Pod-48:. Cómo agregar valor a todas sus llamadas de ventas

Por desgracia no hay una respuesta simple, fácil a esta pregunta. Usted va a tener que ponerse a prueba para aprender, cambiar y ajustar constantemente, sin soluciones garantizados en la vista. Es por eso que te contrató. Si las ventas fueron fáciles, tendrían un ordenador haciendo Hotel  .;