*** ¿Qué es un Gerente de Ventas Profesional?

Yo estaba en las profundidades de una depresión mayor. Como tercera persona de las ventas año con una buena compañía, que estaba haciendo bien, y estaba en camino de convertirse en la persona de ventas superior en la nación para esa empresa. Pero el negocio se había ralentizado un poco, y yo no tenía mi número habitual de propuestas para su examen. Por lo tanto, yo no estaba tan ocupado como siempre. Como mi actividad se desaceleró, empecé a preocuparme por mi territorio. Mis dudas y preocupaciones aumentaron hasta el punto en que había pensado yo en una verdadera depresión, atrapado en la cuestión de "¿Cuál es el uso de intentarlo?" Los más negativos mis pensamientos se convirtieron, menos energía que tenía. Mi falta de energía llevó a menos y menos llamadas de ventas, que por supuesto, dieron lugar a una menor actividad. Y eso llevó a pensamientos más deprimentes. Estaba atrapado en una poderosa espiral descendente

Fue entonces cuando alcancé a ver de lo que un gerente de ventas profesional es como

Ned Shaheen era mi jefe -.. Un gerente de ventas de la más alto calibre. Podía ver los síntomas de mi estado agria se extienda a todo lo que estaba haciendo. Así Ned intervino. Él dispuestos a almorzar conmigo, y escuchó pacientemente mientras yo divagaba y seguir sobre mis problemas, mis dudas, mis preocupaciones y mi falta de actividad. Por último, después de haber tirado toda mi depresión y pensamientos negativos sobre él, me miró directamente a los ojos y dijo, con toda la autoridad y la determinación de alguien que está absolutamente seguro de lo que están diciendo, "Kahle, ya es suficiente."

Me quedé de piedra. Yo estaba esperando la empatía, la comprensión del hombro sobre el que llorar. En cambio, me dieron un mandato simple y directa. Ned me conocía lo suficiente como para cortar a través de toda la pelusa y vengo directamente al corazón del asunto. Él dijo: "Eso es suficiente. Eso es suficiente sentir lástima por ti mismo. Eso es suficiente pensamiento todos estos pensamientos negativos. Eso es suficiente que se de vuelta y no trabajar tan duro como usted está acostumbrado a trabajar. Basta. Eres mejor que todo esto. Detente ahora mismo, hoy, y obtener su ..... volver al trabajo. "

Él vio mi situación con claridad. Y él me proporcionó la dirección que necesitaba. Esa conversación me dio la vuelta. Salí de mi depresión y la negatividad en la mesa del almuerzo, y comencé de nuevo en mi trabajo con un renovado sentido de lo posible. Un año más tarde estaba la principal persona de las ventas en la nación para esa empresa.

Lo que hizo la diferencia en mi actuación fue la intervención magistral de un gerente de ventas astuto y profesional. Él hizo la diferencia en mi rendimiento en el trabajo, y que hizo una diferencia en mi situación con esa compañía. Y eso hizo la diferencia en mi carrera. Y que me llevan a mi práctica actual. Es muy posible que yo no estaría haciendo lo que hago ahora, hablando y consultar con las fuerzas de ventas en todo el mundo, si no fuera por su oportuna intervención.

Todos nosotros hemos convertido en lo que somos, en menos en parte, al impacto que otras personas han tenido en nosotros - algunos positivos y otros negativos. Un gerente de ventas profesional está dotado de una rara y preciosa oportunidad - la oportunidad de jugar un papel fundamental en la vida de sus cargos. Yo lo valoro el papel que Ned jugó en mi carrera, que el último párrafo en la página "Reconocimiento" de mi primer libro se lee: "Por último, debo hacer especial, reconocimiento post-humus de la contribución hecha por Ned Shaheen, el mejor gerente que he trabajado. Fue Ned que, hace años, me instó a 'escribir el libro ...' "

Entonces, ¿qué tiene esto que ver con ser un" gerente de ventas profesionales? " Durante mis 25 años de experiencia en ventas y 16 años de experiencia como consultor de ventas y entrenador de ventas, me he encontrado muchos gerentes de ventas. Algunos de haber sido buena, muchos mediocre. Pero Ned era el mejor gerente de ventas que he conocido, y mucho menos trabajado. Él sirve como un modelo para mí. Podemos aprender varias lecciones de él.

En primer lugar, Ned sabía la diferencia entre el trabajo de una persona de ventas y el de un gerente de ventas. Había sido una gran persona de ventas - al igual que muchos gerentes de ventas en todo el mundo - y que había sido promovido a gerente de ventas. Sin embargo, sabía que el trabajo de gerente de ventas y vendedor son completamente diferentes. Un vendedor es responsable de la construcción de las cuentas y hacer ventas. Un gerente de ventas, mientras que en última instancia responsable de los mismos resultados, entiende que su /su trabajo consiste en lograr esos medios a través de otras personas. Un gerente de ventas se basa la gente, que a su vez construyen el negocio. El personal de ventas se centran en la venta; gerentes de ventas se centran en la gente de ventas de construcción
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Como una persona de ventas, podría cómodamente tomar Ned en cualquier cuenta, con la certeza de que no iba a tratar de hacerse cargo de la presentación o usurpar mi relación con el cliente . Sabía Ned estaba más preocupado por mí que estaba a punto cualquiera de la venta.

Por desgracia, eso no es siempre el caso con menos gerentes de ventas profesionales. En un momento en mi carrera de ventas, he trabajado bajo un gerente de ventas de la menor competencia. Pensó en sí mismo como una persona de ventas súper, cuyo trabajo consistía en hacerse cargo de la llamada de ventas. Nosotros, la gente de ventas que trabajaban para él, pensar en él como un "elefante en una tienda de China y " ;. Él estaba tan decidido a mostrarnos qué gran persona de las ventas era que él presionó a nuestros clientes hasta el punto de lo que son muy incómodos , causando enormes daños en cada cuenta que se encontraba. Tenemos gente de ventas hablaríamos por teléfono juntos en las noches, la elaboración y la comparación de estrategias para mantenerlo fuera de esas cuentas que eran importantes para nosotros.

Ned sabía que un persona de las ventas era esencialmente un préstamo, una persona que hizo la mayor parte de su /su obra más importante por sí mismos, mientras que un gerente de ventas era un entrenador, cuyo único éxito deriva del éxito de su equipo. mejor trabajo de un gerente de ventas siempre se hace, no con los clientes, pero con la gente que él /ella supervisa.

También comprendió claramente que un gerente de ventas es un gestor. Por lo tanto, su relación con la dirección ejecutiva de la empresa es diferente de la de un ventas persona. vendedor A veces puede salirse con la toma de una actitud independiente, regularmente criticar las decisiones y el rendimiento de su empresa. Un gerente de ventas es parte de que la gestión de la que anteriormente podría haber sido tan crítica. Él debe ser más leales a la empresa, más sensibles a la dirección proporcionada por sus superiores y más apoyo a los esfuerzos de la compañía para hacer las cosas que pueden no ser inmediatamente beneficioso para la gente de ventas individuales
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A pesar de que Ned respetado mis relaciones en mis cuentas, también entiende que un gerente de ventas tiene la responsabilidad de conocer y ser conocido por cada una de las grandes cuentas. Él representa la "gestión" de las cuentas, y tiene que estar en una base del nombre con los clientes clave. Ned, como todo buen gerente de ventas, fue capaz de manejar eso sin menoscabo de mi posición en la cuenta.

Una de las responsabilidades del gerente de ventas profesional es conocer y ser conocido por todos los clientes clave en el cuentas de todos sus /sus vendedores. La visita de un gerente de ventas es casi siempre visto positivamente por los clientes. Se les halaga, les hace sentirse importantes, y les da un contacto en caso de que tengan un problema con una persona de ventas, o en caso de que el territorio está vacante por un tiempo.

No sólo Ned entender la diferencia entre gestión de ventas y ventas, también entendía que había una gran diferencia entre ser un gerente de ventas promedio y excelente, y sabía lo que hacía falta para sobresalir en su posición.

En última instancia, se mide un gerente de ventas por los resultados obtenidos por su pueblo. Las ventas, las ganancias brutas, cuota de mercado, de venta clave de producto, - todas estas medidas típicas de rendimiento de las ventas son también uno de los gobernantes de las cuales se mide un gerente de ventas. Pero hay más. Además de las mediciones tradicionales de las ventas, un gerente de ventas en general, tiene responsabilidades más amplias, y medidas más sofisticadas. Por ejemplo, se puede tener un presupuesto para que él /ella es responsable, algunas metas para el volumen de negocios persona de las ventas, u otras direcciones más sofisticados para su compañía.

Por lo tanto, un gerente de ventas excelente, como un gran entrenador de fútbol, ​​se mide en última instancia por sus números. No importa cómo empatía es, ni cómo su respeto o jugadores como él, si año tras año se produce un equipo perdedor. Lo mismo sucede con un gerente de ventas. En última instancia, un gerente de ventas excelente produce excelentes números para su compañía. En los cinco años que trabajé para Ned, mi propio territorio creció en US $ 1 millón al año, y la rama de la que era responsable creció de alrededor de US $ 6 millones a cerca de US $ 30 millones.

Mientras que es una de las medidas definitivas de éxito de un gerente de ventas, hay otros indicadores que pueden ser de igual importancia. No es raro que un gerente de ventas para operar en un mercado que se encoge, o presidir una zona geográfica o segmento de mercado en el que la empresa no está a la altura, y el aumento de las ventas son extremadamente difícil, si no imposible de lograr. Con esto en mente, la forma en la que el gerente de ventas crea esos números y el impacto que él /ella ha lo largo del camino, es una medida de gran alcance de los logros del gerente de ventas.

Ned era excelente en una de las claves competencias del gerente de ventas profesional - que tenían un ojo para el talento. Sabía cómo contratar a gente buena. Después de todo, él me contrató! Con los años, lo vi tomar su tiempo, lo que permite un territorio de ventas para ir vacante durante meses, si es necesario, mientras esperaba a la persona adecuada para burbujear a través de su tubería. Sólo uno de sus empleados no funcionó -. Que le dio un porcentaje de victorias increíble

Un gerente de ventas profesional comprende la importancia de que el alquiler adecuado, siempre está reclutando a fin de mantener la tubería de prospectiva personal de ventas completos, y no escatima en gastos para asegurarse de que la persona que contrata cumple con todos los criterios necesarios. Cuando me contrataron, me fui a través de cuatro entrevistas, y un día completo de 10 horas de pruebas con un psicólogo industrial.

Con todo el tiempo que tomó para asegurarse de que estaba contratando a la persona adecuada, Ned confió mí un día que, "Es más importante para disparar, así que es para alquilar también." Luego pasó a explicar que la contratación de personal de ventas es una tarea extremadamente difícil, y que incluso los mejores gerentes de ventas fracasan en ello con frecuencia. Por lo tanto, era importante reconocer su error rápidamente, y actuar con decisión para arreglarlo.

Un gerente de ventas profesional, entonces, comprende que cuando está claro que una persona de ventas no es adecuada para el trabajo, actúa rapidez, amabilidad, y con decisión para poner fin a la persona, lo que permite tanto al individuo como a la empresa la oportunidad de encontrar un mejor partido. Actuar rápidamente para poner fin a un vendedor que no está funcionando es a la vez un buen negocio, así como una buena ética. Para permitir una situación mediocre a fester en perjuicio de la empresa, la persona de ventas y los clientes es a persistir en una falta de honradez.

La comprensión de que sólo funciona a través de sus vendedores, y que tiene la oportunidad para hacer un gran impacto en su pueblo, un gerente de ventas profesional hace que su negocio para saber su pueblo. Ned pasó días conmigo en el campo, hablando no sólo en los negocios, sino también trabajar en la comprensión de la persona que era, también. Había organizar a mi encuentro para el desayuno o el almuerzo con regularidad, incluso si él no estaba pasando el día conmigo. Quería conocer a mi mujer también, y prestó mucha atención a sus opiniones. Varias veces a lo largo de los cinco años, nos fuimos a cenar con él y su novia actual. Nunca pude parar en la oficina sin ser esperado para sentarse en su oficina y hablar de las cosas. Y, por supuesto, estaba el asado anual cerdo en su casa, donde se invitó a todos sus vendedores y sus familias para pasar un día de diversión, mientras que el cerdo asado sobre el asador. Siempre fui una persona a Ned, no sólo una "persona de las ventas."

Debido a que él tomó el tiempo para conocer a mí, que estaba equipado con el conocimiento de exactamente cómo manejar mejor mi. Y él siempre vio el potencial en mí, y estaba listo para corregirme cuando sea necesario. En el primer año de mi empleo, yo estaba ganando la reputación entre la atención al cliente en el interior y la compra de la gente de ser difícil y exigente. Yo era una súper estrella caliente-shot que no tomaron sus sentimientos en consideración, y llegué a la oficina y dejé el trabajo en ellos. Ned me hizo saber que mis caminos necesarios para cambiar. Al principio, no le presté mucha atención. Mis números eran demasiado bueno para nadie que se preocupe. Así Ned me hizo saber por segunda vez que me iba a tener que cambiar. La situación era tan aguda, que el gerente de operaciones estaba presionando para que me despidan! Guiado por su mano firme, me tragué mi orgullo, adoptó una actitud más humilde, y compré todo el servicio al cliente repeticiones de un paquete de seis de cerveza premium como regalo. Mis acciones dentro de la empresa surgió de manera espectacular, mis caminos corregidos, y mi futuro asegurado.

Guías de un gerente de ventas profesional y corrige sus cargos con el fin de ayudarles a alcanzar su potencial.

Ned Nunca dejado de aprender. A menudo me hablaba de seminarios que había asistido, los libros que había leído, o ideas que había recogido al hablar con otras personas. Sabía que él nunca "lo sabía todo." Lo mismo sucede con todos los gerentes de ventas profesional. Un profesional real nunca deja de aprender. Él entiende que el mundo está cambiando rápidamente, continuamente exigiendo nuevas habilidades, nuevas ideas y nuevas competencias de él. Al mismo tiempo, sus vendedores y sus clientes están cambiando también. Así, se entiende que tiene un desafío de crecer y mejorar continuamente, para aprender más y ser mejor en su trabajo. Gestión de ventas no es sólo un trabajo, es un desafío de toda una vida de mejora.

Una observación más. Entendiendo que un gerente de ventas profesional sólo tiene éxito cuando sus cargos tienen éxito, un excelente soportes gerente de ventas, alienta y da a la gente de sus ventas al crédito.

Fue el cuarto año de mi mandato, y Ned estaba presionando para mí ser galardonado con la "persona de ventas del año" premio. Se le ha dado no sólo por el rendimiento de ventas, pero para cosas más subjetivas - apoyo a la empresa y' s de los objetivos y la ética, llevarse bien con otras personas de la empresa, etc. El premio fue un gran honor, y muy difícil de ganar. Cada gerente de ventas nominado su vendedor favorito, y presionó para una de sus cargos con los ejecutivos de la compañía, que hicieron la elección final.

El banquete anual de premios se celebró en un exclusivo club de campo, donde los hombres llevaban trajes de etiqueta y las mujeres vestidos de noche formales. Cuando terminó la cena, los discursos se terminaron y los premios menores anunciaron, llegó el momento para el grande, el que yo quería.

El clima era tenso y expectante. Toda la sala en silencio mientras se acercaba el tiempo para el anuncio. Luego, cuando el presidente de la compañía anunció mi nombre, era Ned quien metió su puño en el aire y gritó: "¡SÍ!"

La fotografía que cuelga en la pared de mi habitación me muestra estrechando la mano del presidente y aceptar el premio. Mire cuidadosamente y verás Ned pie con orgullo en el fondo.

No es una canción que me resulta particularmente conmovedora. Tal vez usted sabe las palabras hechas populares por Bette Midler. Dice así, España

"Debe haber sido solitaria allí en mi sombra ... Online Sin el sol en tu cara
yo era el que con toda la gloria
Usted fue el uno con toda la fuerza.

Puedo volar más alto que un águila
Porque tú eres el viento bajo mis alas. "

¿Quieres sobresalir como gerente de ventas? ¿Quieres ser un verdadero profesional? Mira a tu trabajo como una oportunidad única para impactar a otros, para seleccionar, corregir, apoyar y alentar a su personal de ventas, para alcanzar los objetivos de su empresa al convertirse en una fuerza positiva en sus vidas. No es un trabajo, es una misión. Sé el viento bajo sus alas

Y tal vez, un día, quince años a partir de ahora, alguien va a escribir sobre ti Restaurant  ..;