Vender más a través de agrado Gente y alentándolos a gusto de usted

Joe Girard fue el vehículo vendedor campeón desde hace muchos años en los Estados Unidos, con un promedio de más de cinco ventas diarias de coches y camiones. ¿Cuáles fueron sus secretos? Según el Sr. Girard, era simplemente debido a que ofrece un precio justo y ser clientes a alguien le gusta comprar a. Sr. Girard hizo que la experiencia de compra de automóviles agradable; pidió referencias de clientes a la familia y amigos mediante el envío de tarjetas de vacaciones preimpresos mensual a todos los que alguna vez había comprado a lo que dije en el frente, "I Like You."

Piense de nuevo a la primera vez que uno de sus amigos le dijeron que una persona del sexo opuesto "le gustas." Esa información era algo bastante embriagadora y muy interesante, ¿no?

En la actualidad, su reacción puede ser más moderada al enterarse de que a alguien le gustas, pero todavía va a buscar a la empresa y la atención de esa persona.

Tenga en cuenta, sin embargo, las celebridades que te parece más atractivo. ¿Alguna vez has visto una fotografía de una de esas celebridades en el que la celebridad parecía estar mirando a los ojos con una mirada amable, como un amigo hace que adora a usted? La investigación ha demostrado que los que puede proyectar que les gusta profundamente prácticamente todo el mundo son personas mucho más atractivas para pasar tiempo con y para comprar a. No es de extrañar que las celebridades que han dominado que "ven" pronto se encuentran en el papel de los productos y servicios de pitcheo en la televisión

Aquí están algunas otras características de las personas que nos gusta comprar a:.

1. Son físicamente más atractivo que sus competidores.

2. Tienen más en común con nosotros que los competidores en términos de fondo y lo que llevan puesto.

3. Nos pagan elogios sinceros.

4. Los conocemos ... o parece familiar.

5. Hemos resuelto con éxito los problemas juntos.

6. Ellos rutinariamente nos traen buenas noticias.

Muchas organizaciones de venta directa se aprovechan de tales características para involucrar a nuestros amigos en la venta a nosotros. Tupperware (una compañía de venta directa conocida por ofrecer a sus envases de plástico en las fiestas de las mujeres) ha sido un ejemplo de este enfoque de marketing durante muchos años. La anfitriona de una fiesta Tupperware suele ser un vecino o un amigo. La anfitriona recibe una comisión por las ventas que se realizan en la fiesta, y ella proporciona la casa y refrescos. Amigos y vecinos que son invitados a menudo sienten que tienen que aceptar si quieren mantener una buena relación con la anfitriona, y también saben que se espera para comprar algo de Tupperware cuando vienen. Los hogares estadounidenses han sido abarrotados con Tupperware durante décadas como resultado de esas partes ... a pesar de que los envases comparables se pueden comprar en una tienda a un precio mucho más bajo.

Los estudiantes de la programación neurolingüística (PNL) tienen También se muestra que puede inducir a gusto copiando físicamente (en espejo) lo que hace la otra persona (gestos, la respiración, la postura) hasta que se establezca una relación inconsciente. Entonces, en lugar de copiar, de comenzar conduce a la otra persona con sus movimientos. Una vez que la persona sigue lo que haces, es probable que sea capaz de vender a la persona algo. Este método de persuasión parece ser un ejemplo de las personas que se abren a lo que tiene que decir después de percibir una similitud y familiaridad a un nivel subliminal.

Si desea obtener más información sobre cómo emplear su gusto por las personas y tenerlos como usted para fomentar éticamente compras, le sugiero que lea Influencia de Robert B. Cialdini.

¿Qué beneficios vienen empleando gusto para estimular la demanda de ofertas de la industria?

1. Usted atraerá mucha más atención de los compradores potenciales.

2. Si necesitan o pueden utilizar lo que usted ofrece, se sentirán obligados a considerar sus argumentos de venta y darles un juicio justo ... incluso si no están buscando para comprar en ese momento.

3. Si usted proporciona su oferta de una manera aceptable, es probable que seguir comprando y decirle a los demás a trabajar con usted.

4. Si se estimula la demanda suficiente, también puede aumentar los ingresos más rápido que los costos y los activos, aumentando sus ganancias y flujo de caja como un porcentaje de los ingresos.

5. Si usted agarra una forma única de gusto (como cada vez mejor conocimiento de ellos que cualquier otra persona), se le han reducido el impacto de la competencia en contra de usted, y hacer otras ofrendas parece inferior a causa de los clientes confort superiores sentir hacia usted y sus ofertas.

6. Tu poder de fijación de precios se han incrementado debido a que se enfrenta ahora menos competencia para aquellos clientes que te favorecen. Cuando se comete un error, la gente va a saber como un amigo que usted necesita para mejorar en lugar de simplemente buscar un nuevo proveedor.

7. Eficacia Misa-comercialización se mejorará mientras usted mantiene una ventaja gusto (como las empresas de cosméticos hacen mediante el empleo de modelos y actrices populares). Con suficiente de una ventaja gusto, la comercialización de los competidores será recordado por la mayoría de los clientes potenciales como provenientes de usted.

¿Cuál es la lección estratégica de ampliar su mercado por veinte veces a través de gusto? Desarrollar tantas fuentes de agrado y familiaridad como puedas entre los clientes actuales y potenciales para un mercado que puede servir bien, y animar a los clientes y posibles clientes a comprar más mediante la aplicación de estas fuentes tienen gusto de hacer que se sientan mejor del agrado de ustedes y para aumentar su gusto para usted ... o va a dejar la puerta abierta a los continuos nuevos operadores que pueden crear gusto ventajas en su contra.

Peter Drucker aplica este concepto excepcionalmente bien a su práctica de consultoría. Él llevó a cabo las sesiones en una parte agradable de la sala de estar que daba a una piscina del patio trasero. Empezó por ir muy lejos para sentir cómodo haciendo preguntas detalladas sobre cada miembro de su familia, sus planes personales, su viaje, su hotel, su sueño, y cómo se sentía ese día. Pedro también compartiría los mismos detalles acerca de sí mismo y de su propia familia, y contar muchas historias maravillosas que te hacían sentir como si fueras un viejo amigo.

Estas preguntas personales y comentarios durarían durante cuarenta y cinco minutos si había dos personas que visitan Pedro. Incluso en una sesión de uno-a-uno, estas conversaciones personales tomarían treinta minutos.

Una vez le pregunté a Pedro cómo convencer a mis clientes a seguir más de mis recomendaciones. Sugirió fraseo las recomendaciones en términos de ser una extensión de algún gran éxito que la persona u organización que habían logrado previamente. Pedro menciona que las personas tienen dificultades para que no sea la alabanza oír nada, pero todo el mundo recuerda la alabanza real bastante bien. ¿Podría ser que también les gusta la gente mejor quién recomendaciones frase en términos de alabanza sincera? Claro que hacen!

Las siguientes secciones abordan preguntas que usted debe tener en cuenta para el empleo genuino gusto como una forma de ampliar su mercado.

¿Qué oportunidades para el gusto ¿Puede usted persigue porque el mercado está subdesarrollada?

Gusto es a menudo más importante en los mercados subdesarrollados que en los desarrollados, porque la mayoría de los clientes potenciales en un mercado subdesarrollado no tienen idea de si necesitan una ofrenda que no han utilizado antes. Lo más fácil para un cliente potencial para hacer en este caso es simplemente ignorar la industria y sus ofrendas. Pero si un cliente potencial le gusta la persona que describe la ofrenda, ofrenda con beneficios inciertos ganarán ventaja de recibir mucha atención.

Muchas veces he recibido reacciones positivas de mis servicios durante las presentaciones iniciales de personas que decidieron que les gustaba conmigo en el teléfono y no me di cuenta los tipos de servicios que se ofrecen hasta que nos conocimos. Alguien que le gusta nuestra firma o yo por lo general a ofrecer consejos útiles, no solicitada sobre cómo ser más agradable para los tomadores de decisiones de la organización. No creo que por lo general se dan cuenta de lo que están haciendo ... pero, más bien, no son más que reaccionando a la sensación de que la gente en nuestra empresa no son todavía "tierno" lo suficiente, o en las formas "correctas", por su colegas.

Cuando una industria es nueva, pocos clientes potenciales siquiera se toman el tiempo para que pueda llegar a hacer un argumento de venta. Cuando usted tiene sólo un pequeño número de potenciales oportunidades de venta, usted debe tomar más tiempo para prepararse antes de las presentaciones de ventas. Usted debe usar ese tiempo extra para averiguar más sobre la persona, incluyendo lo que él o ella le gusta y cómo él o ella prefiere trabajar con otros. A menudo me he encontrado que dos horas de esas investigaciones pueden traducirse en cientos de miles de dólares en ingresos adicionales. Durante este tipo de investigación, tratar de determinar si usted tiene amigos en común. Si tienes éxito en la identificación de cualquiera, pedir a los amigos comunes para dar fe de que, a ser posible por todo el mundo tener una comida informal juntos.

La desventaja de desarrollar gustando puede ser que la persona piensa que él o ella tanto que admiras él o ella sólo tiene que sentarse allí disfrutando de la mirada de proporcionar suficiente gratificación para usted. Después de algunas sesiones así, perseguir alguna otra perspectiva. Este ególatra se encamina a una gran caída! Mi experiencia ha sido que cualquier empresa con un líder tan general será asumida o ir a la quiebra dentro de tres años.

¿Qué nuevas formas de Gusto puede ofrecer que impresionará a los clientes potenciales?

El la mayoría de las organizaciones de éxito en las nuevas industrias se han beneficiado a menudo mediante la contratación de personas con apariencia atractiva y personalidades ganar. Estos encantadores de llenar las arcas de la empresa mediante la atracción de aquellos que les gusta pasar tiempo con personas atractivas y encantadoras.

En una lección anterior, mencioné la práctica Mitchell y de la Compañía de presentar prestigiosos premios a líderes de la compañía en las cenas que celebran los aniversarios de la fundación de nuestra empresa. Los que no pudieron asistir a tales ocasiones menudo han enviado otro funcionario de alto nivel para recibir el premio. Los ganadores del premio que estaban encantados con el reconocimiento a menudo compran más de consultoría.

Otra manera de proporcionar elogios genuinos es llegar a ser el autor de un artículo en una publicación anual prestigiosa que reconoce logros sobresalientes. Entonces, usted puede presentar premios a los descritos en los artículos como regalos de su organización. Hicimos eso durante muchos años para los que aparecieron en nuestra guía de los 100 mejores CEOs en Jefe Ejecutivo Magazine.After los premios llegaron a estas empresas, las puertas de las oficinas de los directores generales eran generalmente muy abierta para nosotros. Muchas veces, he llegado a la recepción de una empresa o la oficina del director general para ver el premio que había presentado anteriormente mostrada prominente.

¿Cómo puede usted utilizar nuevas formas de gusto a Recrear la emoción de cuando el mercado estaba Pequeño

Muchas organizaciones tienen un evento anual cuando se recrean algún aspecto importante de su patrimonio. Tal evento podría incluir hacer retroceder los precios a sus niveles originales, proporcionando una versión "antigua" de la experiencia, que ofrece "nostalgia" regalos, y así sucesivamente. Algunas organizaciones sólo invitan a aquellos que son muy buenos clientes. Tales eventos pueden ayudar a los clientes se sientan mejor gustaba y más apreciados.

A veces estos eventos especiales pueden convertirse en el punto más alto del año para los clientes. Por ejemplo, uno de nuestros clientes posee un campamento de pesca exclusiva en Labrador, cerca del Círculo Polar Ártico. Para llegar al campamento, que disfrute de la aventura de volar parte de ida en avión pontón de Thunder Bay, el sitio de la gran base de la OTAN en la Luftwaffe practica peleas de perros. Durante el vuelo, usted puede incluso elevarse a través de una abertura en un iceberg! Una vez en el campamento, que se sirven comidas maravillosas que son preparados por un chef Cordon Bleu.

Por supuesto, están invitados sólo los mayores clientes. Ellos valoran la experiencia tanto que a menudo preguntar cuánto más tienen que comprar para asegurarse de recibir otra invitación. Una vez allí, usted pasa una semana con su vendedor. Naturalmente, todo el mundo le gusta el uno al otro muy bien después de una semana de cómodo diversión y juegos "desierto" tales.

Le recomendé que nuestra empresa cliente a abrir más campos pesqueros de agregar capacidad para entretener a potenciales clientes grandes, así como a animar a los buenos clientes a comprar más que están dividiendo sus compras con competidores

¿Hasta dónde puede provechoso aumentar las ventas a través Gusto

Hay dos partes a responder a esta pregunta:.?

1. La cantidad de aumento de las compras que se produce

2. La cantidad de la reducción de costos para aumentar
tener gusto

Aquí es donde ayudar a los necesitados puede hacer una diferencia. Como he mencionado antes, las celebridades y los ganadores del concurso de belleza a menudo donan su tiempo para recaudar dinero para una buena causa. Si usted recibe un evento de alto perfil con las personas en sus instalaciones, una gran cantidad de clientes potenciales asisten, y usted será mejor gustado por ser el patrocinador y proporcionar nuevas formas para sus perspectivas de sentirse querido.

Programas tales como tarjetas para las fiestas mensuales de Joe Girard se pueden implementar muy bajo costo. Usted probablemente puede crear versiones más eficaces que funcionan incluso mejor con sus clientes actuales y potenciales.

El trabajo en el desarrollo de todas las oportunidades económicas en primer lugar, antes de añadir opciones costosas.

¿Cómo se puede atraer a los mejores clientes primero a través Gusto

Hay varios factores que deben ser considerados:?

1. El costo para desarrollar
gusto

2. El valor de gusto por la creación de las ventas actuales

3. El valor de gusto por la creación de influencia futuro con otras perspectivas

4. La sensibilidad de los clientes a ser influenciado por gusto en sus futuras Compras

Es posible que el enfoque más efectivo es combinar la escasez y el gusto. Por ejemplo, como usted hace escasos, valiosa información y ofertas disponibles, se puede indicar que lo están haciendo porque te gusta la persona y organización (si ese es el caso).

Toma extra de buen cuidado de alguien también hace una impresión de gran alcance. Muchos hoteles han encontrado que al mantener los archivos informáticos de las preferencias del huésped que pueden proporcionar servicios personalizados que ofrecen a los huéspedes una poderosa sensación de ser querido. Huéspedes Encantado menudo corresponder al proporcionar no solicitado elogios boca-a-boca para sus familias, amigos y colegas. Usted puede utilizar un sistema de este tipo que llevó para asegurarse de que responde sistemáticamente de manera conveniente a sus clientes actuales y potenciales.

Las fotografías también son buenos para la construcción de gusto. Haga arreglos para que las fotografías de los mejores prospectos tomadas con su líder, y proporcionar las fotos en marcos atractivos. Muchas perspectivas mantendrán las fotografías en sus oficinas o casas. Los políticos entienden esta práctica muy bien, y la experiencia de asistir a una cena de pollo $ 1,000-a-placa se hacen generalmente más aceptable al proporcionar una fotografía de un apretón de manos o un abrazo con el político.

¿Cómo se puede cambiar su Modelo para permitir el rápido desarrollo del Gusto de negocios?

Veamos Disney por un momento. Esa empresa es principalmente en el negocio de proporcionar diversión sana. La mayoría de los empleados, inversionistas y clientes les encanta interactuar con la organización Disney. Cuando usted visita la sede de la empresa, incluso pasar bajo las estatuas de de Blancanieves siete enanitos. ¿Quién puede evitar sonreír?

Mostrando gente cómo tener más diversión puede ser una gran manera de establecer con mayor agrado. Algunos de mis seminarios de negocios favoritos se han llenado con la comedia, masajes en la espalda entusiastas, el baile y el canto. Negocios no tiene por qué ser aburrido.

Si usted puede contar con alguien para proporcionar diversión, lo más probable es que usted puede contar con ellos para ayudarle con los problemas más graves. ¿Qué podría ser una mejor manera de convertirse en un mejor gustado?

¿Cómo puede Localice Undiscovered Los clientes de alto potencial a través de desarrollo de formas más potentes de gusto?

Uno de nuestros clientes Mitchell y Empresa tomó tiempo en reunión anual de su compañía para reconocer todos los principales proveedores y para alabar al proveedor para sus contribuciones al éxito de la empresa. Les puedo asegurar que el estar en el extremo receptor de este reconocimiento es muy divertido. Imagínese si usted hizo lo mismo para sus mejores clientes o clientes ... y guardó sus fotografías en un salón de la fama que fue visto por todos los que vinieron a visitar Restaurant  .;