*** El poder increíble de un discurso de ascensor

“ ¿Por qué alguien pasar tiempo con usted y "?; Esa fue la pregunta que hice las seis personas de ventas que eran los sujetos de una intensa sesión de entrenamiento de una semana.

La respuesta? Miradas en blanco. Algunos inquietud incómoda. Nada en cualquier lugar cerca de una respuesta persuasiva coherente.

Esa experiencia me hizo darme cuenta de la necesidad de lo que yo llamo a “ propuesta de valor agregado, y" y lo que muchos se refieren como una y". discurso de ascensor y" Se trata de un bien pensado, preparado meticulosamente y conjunto memorizado de ideas que en última instancia, responde a la pregunta anterior. Debe existir en varias versiones diferentes:

1. Debe haber una página (250 palabras o menos) Descripción de

* que estás

* lo que haces

* por qué sus clientes actuales y potenciales deben cuidar.

2. Eso debería ser reducido a una versión de 30 palabras que deben ser memorizado por todos los que tienen contacto con el cliente
.

3. Por último, que debe reducirse aún más a una palabra versión de cuatro a ocho que puede acompañar a cada comunicación, de la publicidad web a cara a cara interacciones.

¿Por qué esto es importante

y" cinco minutos o it &';. s libre y" Esa fue la bandera que cuelga sobre el restaurante de comida rápida cerca de mi casa. Me di cuenta de que mientras conducía pasado un día. Interesante. En un mini-entorno de intensa competencia (debe haber una docena de opciones de comida rápida dentro de una milla de esta carretera) optaron por centrarse en un aspecto de su oferta y- velocidad y- y convertirlo en a “. valor agregado proposición y" En un mundo de otras opciones para el cliente, optaron por tomar su fuerza, convertirlo en un beneficio para el cliente, y se deja hervir hasta que decirle al cliente, y" Compra de nosotros. We &'; ll garantizamos un servicio rápido. y"

Tuvo su impacto deseado. Me di cuenta de la bandera, y decidimos parar en para el desayuno. La camarera tomó mi orden, observó el momento en la plataforma de orden, y me entregó un cronómetro! Tomé el reto, la encendió, y esperé a ver si se realizarían. El pedido llegó dentro de los cinco minutos. Me di cuenta de la mirada camarera en su reloj y señalar el plazo de entrega en la plataforma de orden.

Vamos y' s consideran que lo que podemos aprender de esta experiencia. En primer lugar, la propuesta de valor agregado consolida algunos de los puntos fuertes de la organización, y los convierte en beneficios para la base de clientes. Luego, se traduce esos beneficios en a “ proposición y" que desafía el cliente a involucrarse. Llega al mundo y dice y" me considere. Aquí y' por eso y" Sirve, pues, como una forma proactiva de interés y atraer a los clientes potenciales.

Igual de importante, ayuda a refinar lo que eres como una organización. Va a ser lo que le dices a la gente que eres. Por ejemplo, sospecho que el restaurante no tenía una cantidad de relojes de parada en su inventario antes de decidirse a tirar y" cinco minutos o IT &'; s libre y" en el mundo. Sospecho que los formularios de pedido se han modificado para dar cabida a la demanda, que el personal fue entrenado en los procesos para su ejecución, que algunos artículos llegaron fuera del menú y se añadieron otros, y que había algunos cocineros que don &'; trabajo de t allí más debido a su incapacidad de ser quien el restaurante dijo que eran.

Una vez que usted dice que usted proporciona y" excelente servicio al cliente, y" o y" los productos y " más alta calidad; por ejemplo, hay que apoyar eso. Debe ser lo que dice ser, y de hecho hacer lo que usted afirma que haces.

La propuesta de valor añadido, a continuación, trae consigo un enorme poder enfocar su imagen a su base de clientes y, al mismo tiempo, organizar sus operaciones internas para ofrecer lo que usted dice que usted.

Desde el punto de vista de la fuerza de ventas, la propuesta de valor agregado les da un punto focal - un lugar para colgar su solicitud de singularidad. Pero también les da una cuña en las puertas de la perspectiva, y un tema apropiado de conversación con cada contacto.

Ese y' por eso la versión de 30-palabra debe ser memorizado y se practica hasta que se puede entregar con precisión, fluidez y persuasiva.

Como hacerlo

La creación de una propuesta de valor añadido puede ser mucho más significativa de lo que puede parecer a primera vista. Una vez que entienda el poder de este conjunto de palabras para atraer clientes, equipar a la gente de ventas y operaciones de forma, se dará cuenta de que esto puede ser a “ apostar el negocio en este y" iniciativa estratégica.

se equivocan, y su organización y' s propia supervivencia puede estar en peligro. Hazlo bien, y puede proporcionar el combustible para su crecimiento en el futuro previsible.

Por lo tanto, deben ser tratados como una iniciativa estratégica importante en su organización, y teniendo en cuenta la asignación de los recursos que acompañan a tales esfuerzos.

Reúna su mejor gente para una sesión de lluvia de ideas. Captura de la salida, y llevarlo a un grupo más analítico para refinar. Póngalo en manos de sus mejores comunicadores para crear las tres versiones mencionadas anteriormente.

A continuación, pruébelo antes de comprometerse con ella. Póngalo en manos de algunas personas de ventas y recoger sus comentarios. Flotador por algunos de sus clientes cuyo sincera opinión que usted espera. Ejecutar a través de la gente de optimización de motores de búsqueda.

refinarlo hasta que vaya a vivir con ella.

A continuación, publique la versión corta en cada lugar imaginable. En las tarjetas de visita, membretes, mensajes de correo de voz, sitios web, firmas de correo electrónico, etc.

Traer el personal de ventas en, requieren que memoricen la versión 30-palabra, y entrenarlos en persuasivamente presentarlo. Un montón de juegos de rol y la práctica aquí. Haga lo mismo con cualquier persona que tenga contacto regular cliente
.

Por último, publicar la versión de una sola página. Que sea en una copia impresa licencia subyacente para la fuerza de ventas. Publicar en su sitio web. Mano a cada proveedor.

distribuirlo a todo el que tenga interés.

A continuación, ver como empieza a fluir en todos los aspectos de su negocio, estimular y dar forma a su crecimiento.

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