*** Just Listen!

Hace poco me encontré con una investigación que confirmó lo que muchos de nosotros en la profesión de educar a la gente de ventas han conocido por años: que los compradores serían y" mucho más probable y" a comprar a un vendedor si esa persona de las ventas sería sólo y" escuchar y" al cliente. (1) La encuesta encontró que algunos de los peores delincuentes tenían experiencia personal de ventas.

El escuchar es una de las cuatro competencias fundamentales de una persona profesional de ventas, y, sin embargo, la profesión es, en general, tan pobre en es que la mayoría de los clientes comentan sobre nuestra incapacidad para hacerlo bien.

¡Guau! Si hay alguien que wouldn y' t quiere pensando que era un mal oyente, mis clientes serían hacia la parte superior de la lista.

¿Por qué está escuchando una poderosa competencia tales ventas? En mi libro de preguntas en su camino hacia el éxito de ventas, describo una serie de razones. Aquí están algunos

En primer lugar, es nuestra principal forma de excavar bajo la superficie de un cliente y'. S necesidades y descubrir las necesidades y motivaciones más profundas y de gran alcance. Eso hace que sea una herramienta primaria y- de los cuales el uso hábil separa a la gente de ventas maestros de los mediocres. Por ejemplo, que doesn y' t toma cualquier habilidad alguna para recoger una petición de oferta, un conjunto de planos, o para hacer una lista de lo que el cliente dice que él necesita. Usted don y' t tiene que ser un oyente maestro para hacer eso. Pero para profundizar y descubrir temas más profundos, que tiene la capacidad de escuchar

Aquí y'. S un ejemplo. En una llamada de ventas de rutina con un cliente, el cliente dice, “ We &'; re pensando en ir a X producto. Qué y' s su precio y"?

Un montón de gente de ventas se vería el precio y proporcionarla. Ya está. Trabajo hecho.

El maestro podría oír las palabras y" El pensamiento de ir y hellip; &"; y cavar un poco más profundo. “ ¿Qué hace usted interesado en eso y"
, dice.

El cliente responde: “ Bueno, nosotros y' re en busca de una solución para un problema con nuestra línea de producción de widgets, y uno de los principales operadores mencionado como una posibilidad y"
.

“ veo. ¿Qué tipo de problema tiene en esa línea de producción y"?

“ Un anormalmente alta tasa de rechazo y".

“ Puede que tenga algunas otras soluciones. ¿Puedo hablar con su gerente de producción y"?

I don &'; t tiene que tomar este escenario mucho más para hacer el punto. Una visita con el supervisor de producción muy bien podría dar lugar a una comprensión más profunda del problema y el desarrollo de una solución alternativa con un margen mucho más grave a la misma. El vendedor maestros, hacer ejercicio excelentes habilidades de escucha, oye oportunidades donde la gente muchas ventas don &'; t. Escuchar es la principal herramienta para cavar más profundo y descubrir los problemas más profundos y significativos en nuestros clientes

Pero ese y'. No es todo. Cuando escuchamos, enviamos un mensaje poderoso que nos preocupamos por la otra persona. A la inversa, cuando don &'; t escuchar, enviamos el mensaje de que nuestra agenda es mucho más importante que el cliente y' s ideas y cuestiones triviales. Eso hace efectiva escuchar uno de los todos los dispositivos de fomento de la relación de tiempo grande.

El escuchar nos obliga a tomar en información, ideas y opiniones que están fuera de nuestras zonas de comodidades. Es, por lo tanto, una de las principales herramientas que utilizamos para crecer intelectualmente, para ampliar nuestros puntos de vista, y en última instancia, llegar a ser más sabio y más conocimientos. Si no escuchamos a alguien con una perspectiva diferente, nunca consideramos la posibilidad de que podríamos estar equivocados.

A partir de una persona y ' ventas; s perspectiva, más que escuchamos, los más diferentes posiciones, motivaciones, opiniones y matices que son capaces de entender y acomodar. El más sabio y más capaz que nos convertimos. Puesto que somos capaces de entender una panoplia cada vez mayor de las posiciones y opiniones, somos capaces de sentir una simpatía con más y más clientes, y acercarse a una posición de consenso con ellos.

Cómo escuchar posiciones como consultor, no un vendedor ambulante, a los ojos del cliente. En última instancia, la escucha nos proporciona nuestra ventaja competitiva.

Así que, ¿cómo lo hacemos mejor?

Aquí hay dos técnicas específicas para ayudar a mejorar la efectividad de su escucha.

1. Escuchar de manera constructiva.

Mi esposa es un consejero de crisis. Ella habla de y" escuchar con empatía y" Eso significa que ella escucha para entender lo que una persona está sintiendo. Eso es muy apropiado para ese tipo de trabajo. Sin embargo, somos gente de ventas. Es más importante que escuchemos y". Constructivamente y" Piense y" constructiva y- construcción y- . edificio y" Tenemos que escuchar cosas sobre la que construir. Preste atención a las oportunidades, problemas, opiniones, etc. sobre la que podemos construir nuestras soluciones.

Una forma de hacer esto es plantar un par de preguntas en nuestra mente antes de cada llamada de ventas. Estas son preguntas para las que queremos obtener la respuesta. Podría, por ejemplo, dice a sí mismo antes de que una llamada de ventas: “ ¿Cuál es la única cosa que es este cliente y' desafío hoy más urgente y " s;
Y, usted podría preguntarse, y" ¿Sobre qué base se este cliente tomar la decisión de comprar o no y"?

Al plantar esas preguntas en su mente, agudizar su sensibilidad a lo que dice el cliente, lo que le permite escuchar más constructivamente al cliente y'. s conversación

2. Disciplinarse para construir el hábito de responder a su cliente y' s comentarios.

Aquí y' s cómo pensamos la entrevista de ventas debe ir
una.. Le pedimos una pregunta.
B. Los clientes respuestas.
C. Pedimos otra pregunta.

Cuando usted hace ejercicio el hábito de responder, cambia el formato. Ahora, dice así:
una. Le pedimos una pregunta.
B. Los clientes respuestas.
C. Respondemos a la respuesta.
D. Ahora tenemos otra pregunta

Tenga en cuenta que hemos intervenido en el proceso con algo que llamamos a “. Rdquo respuesta y; Una respuesta es una señal verbal o no verbal que le enviamos al cliente que estamos escuchando, y aceptar lo que dice el cliente. Se halaga al cliente, hace que él /ella se sienta bien responder, y alienta a él /ella para responder con mayor profundidad y detalle

Aquí hay dos poderosas respuestas:.

A. Seleccione una o dos palabras que salieron de los clientes y'. S conversación, y repetirlas de nuevo al cliente, asentir con la cabeza

Aquí y' s un ejemplo. Usted hace la pregunta, “ ¿Cuál de estos retos son más apremiante para usted y"?

El cliente responde al hablar por unos momentos acerca de sus desafíos. Cuando se detiene, usted dice, “ los pedidos pendientes y"
y asiente con la cabeza. y" órdenes de Back &"; fue uno de los temas que él hablaba. Sólo lo repitió, y asintió con la cabeza

Ese y'. Sa poderosa respuesta, ya que muestra el cliente que ha escuchado hasta el punto de que ha capturado y repitió una de sus principales pensamientos. Eso se siente bien al cliente y condiciones que conteste la siguiente pregunta con más profundidad y detalle. Igual de importante, ya que se centraron en la búsqueda de una palabra clave o dos para repetir, había que escuchar al cliente y' s la conversación! Esta técnica obligó a escuchar con mayor eficacia, y hace que el cliente se sienta bien en el proceso.

B. Resumir y reformular lo que ha dicho el cliente, y repetir de nuevo a él.

Esto es similar a la una o dos palabras técnicas descritas anteriormente, más intensos. Cuando el cliente ha terminado de responder a su pregunta, usted dice algo como esto: “ Déjame ver si he entendido bien. En otras palabras, lo que está diciendo es y hellip; … … … … … … … … … &";
Paráfrasis y devolverle su comprensión de lo que acaba de decir.

Al igual que la técnica anterior, se trata de una herramienta de gran alcance, ya que le obliga a escuchar, que se acopla con el cliente, y busca un acuerdo. El uso de este un par de veces en la entrevista de ventas hará que el cliente se sienta bien acerca de usted, asegúrese de que usted lo entienda, y crear un ambiente de acuerdo.

En última instancia, su capacidad de escuchar con mayor eficacia evoluciona de su disciplina para aplicar algunas de estas técnicas con regularidad y de forma metódica. Si usted va a escuchar de manera más eficaz, primero debe hacer el compromiso de gastar el esfuerzo para hacerlo.

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