*** Es la integridad de una estrategia de ventas?

Yo estaba hablando con un grupo de personas de ventas profesionales en Johannesburgo, Sudáfrica, en el tema de la integridad en los negocios. En la cena tarde en la noche, mi anfitrión, que había estado sentado en la audiencia, tímidamente me contó que varias de las personas sentadas cerca de ella se rió de la idea. Evidentemente, para ellos, las ventas fue sólo una serie de transacciones, y el trabajo de la persona de ventas fue de exprimir todo el dinero de cada transacción posible, bajo cualquier medio eran necesarias.

Su posición era, creo, a la vez triste, así como imprudente. Creo que sin duda hay prácticas en el mundo de los negocios, donde la moralidad coincide perfectamente con sabia negocio. La integridad es una de esas prácticas. Es a la vez un buen negocio, así como las buenas costumbres.

Creo que es tan buen negocio que la gente de ventas deben adherirse a una política de no-excepciones de mantener la integridad absoluta. Yo no voy a hacer el caso de absoluta honestidad como una política moral. Eso es mejor dejar a nuestras iglesias que hagan. Hay, sin embargo, un caso de gran alcance que hacerse por la honestidad desde un punto de vista práctico.

La honestidad es una estrategia de ventas de gran alcance que es probablemente más importante hoy que nunca antes.

Funciona así. Si usted tiene integridad, que la conservación de su tiempo al cliente. En el mundo frenético de hoy, el tiempo es más valioso que el dinero para un montón de gente. Si sus clientes no pueden creer, entonces deben utilizar las horas, días o semanas de tiempo precioso que confirma las declaraciones que ha realizado. Si, sin embargo, pueden creer que, a continuación, no sienten la necesidad de comprobar la veracidad de cada hecho o estado de cuenta.

Esto es una ilustración. Hace unos años, se intentó comprar un condominio. El apartamento estaba en una ubicación del complejo, y que había sido utilizado como una unidad de alquiler. Así que fue totalmente amueblado, hasta los cubiertos y utensilios de cocina. Pensamos que era una buena relación calidad-precio, una buena inversión, y se ofreció el dueño exactamente su precio de venta. Poco después, llegó la noticia de la agente de bienes raíces que el propietario, en la recepción de nuestra oferta el precio completo, había aumentado su precio.

El propietario puede haber estado mirando a su acción como una táctica de negociación resbaladiza. Lo vimos como una falta de integridad. Si no podíamos creer el precio indicado, entonces no podíamos creer cualquiera de las declaraciones que había hecho. Estaríamos reducidos a contar el número de cucharas y tenedores en vez de creer la hoja de inventario proporcionado por nosotros. No queríamos perder el tiempo revisar todos los aspectos de la operación. Si no podíamos confiar en algunas de las representaciones por el propietario, entonces no podríamos confiar en ninguno. Y, si no podíamos confiar en ninguno, no valió la pena para nosotros para tomar el riesgo en el trato con él. Nos alejamos de la operación.

Hemos visto la falta de integridad de los propietarios que nos causan a invertir una gran cantidad de tiempo para asegurarnos de que el riesgo valía la pena el dinero.

En este caso , éramos los compradores que vieron a la falta de integridad del vendedor como causantes de que usemos más tiempo en el proyecto. Decidimos no hacer eso.

Lo mismo puede decirse de sus clientes. Los más su cliente le confía, menos riesgo de que su cliente se siente en el trato con usted, y cuanto menos tiempo necesario para invertir en la comprensión del producto, servicio o programa que usted está ofreciendo. Desde la perspectiva del cliente, es más fácil y menos arriesgado que tratar con alguien de confianza que con alguien que no confía.

Y eso se puede traducir directamente en dólares. Siempre estoy dispuesto a pagar más por algo si puedo comprarlo con menos riesgo. En otras palabras, si puedo comprar a una empresa o persona en quien pueda confiar. Por otra parte, prefiero no comprar algo en absoluto si tengo sentimientos sospechosas sobre el vendedor.

Aquí hay otro ejemplo. Hace unos años yo crecí celoso de césped de mi vecino. El suyo era mucho más verde, más grueso y más lleno que mi césped. Era porque tenía un servicio de cuidado del césped fertilizar su jardín varias veces al año. Decidí hacer lo mismo. Así obtuve el nombre y número de teléfono de la empresa que utiliza, formé una idea de lo que el servicio me costaría, y decidí hacer negocios con esa compañía.

Llamé a la compañía, listo para comprar el servicio . Cuando pregunté sobre los tipos de servicios disponibles, el vendedor indicó que había varias opciones disponibles. Ahora, soy una persona orientada visualmente, y me gusta tomar decisiones basadas en lo que he leído, no en lo que he oído. Entonces, le dije: "Bueno, ¿por qué no salgo y hago la primera aplicación, y me dejo un folleto para que yo pueda opinar sobre mis opciones, y luego voy a tomar una decisión y". El vendedor aceptó
.

A continuación, repasamos los detalles de mi ubicación, y la fecha aproximada de la primera aplicación de fertilizantes. Fue un acuerdo. El vendedor entonces repitió nuestro acuerdo, diciendo: "Bueno, vamos a estar a hacer la primera aplicación y dejaremos un folleto, y entonces usted puede cancelar en cualquier momento con 30 días de antelación y".

"¿Qué y"? dije

Él repitió su comentario.." Espere un minuto, y" Dije. "Sólo estuve de acuerdo en una sola aplicación no estoy de comprometerse a cualquier contrato en curso hasta que echa un vistazo a todas las opciones y el"..

" Pero eso no es cómo lo hacemos, y" la persona de ventas tartamudeó

. "No, y" dije
." Pero, pero ... y" . más balbucea
"NO y". Le dije de nuevo." Olvídalo. Cancelar me &";.

¿Qué pasó? Ahí estaba yo, un buen prospecto, ya que había entonces. Yo estaba dispuesto a comprar, después de haber decidido usar esta empresa, incluso llamando a hacer la compra. Sin embargo, algo en lo que el vendedor dijo que levantó una bandera roja en mi mente, y me hizo dudar de la integridad de la persona, y por inferencia, la compañía. Él había dicho inicialmente que iba a ser una factura por una sola aplicación, y luego a entender que yo estaba cometiendo a un programa en curso.

Yo veía que por ser engañosa, o en el mejor manipulador. Si no puedo confiar en ellos en eso, en lo que puedo confiar en ellos? Hay un montón de otras compañías de cuidado de césped, y el siguiente en las páginas amarillas tienen mi negocio.

demasiado corto, y el negocio de la vida es demasiado ocupado para tratar con la gente que no se puede confiar. La pregunta, entonces, para usted como una persona de las ventas es la siguiente: ¿Tus clientes te ven como confiable

Esa es una pregunta difícil de responder?. No se puede pedir a ellos, porque usted sabe que es poco probable que oír una respuesta sincera. Pero usted puede obtener un sentido de la percepción de que mediante la búsqueda de algunos de los síntomas de la confianza o la falta de ella.

Por ejemplo, si usted encuentra que sus clientes a veces la compra de una fuente de mayor precio, o compra un producto o servicio que usted considera que son inferiores, puede ser que su cliente no confía en ti!

Por otro lado, si usted encuentra que sus clientes aceptar su palabra, y la decisión de tratar con usted, incluso cuando usted está ofreciendo un producto idéntico a un precio mayor, entonces es probable que hacen confiar en ti. Su reputación de honestidad e integridad ha sido una estrategia de negocios inteligente, lo que resulta en beneficios medibles a usted.

Por desgracia, una reputación de honradez y la honestidad no es un resultado de un evento o una sola transacción. No se desarrolla fuera de algunas frases ingeniosas que memorizar y repetir. Más bien, se desarrolla con el tiempo a medida que se adhieren a un conjunto de normas éticas en la pequeña, así como las cosas grandes. No es una técnica que utiliza, sino que es la persona que eligió para convertirse. En su esfuerzo por cumplir con el estándar de la honestidad y la integridad absoluta en todo lo que hacen, que va a desarrollar un rasgo de carácter que se hará evidente a todo el mundo que te rodea, incluyendo a sus clientes. Y eso es un buen negocio, así como las buenas costumbres

Para revisar mi juego recomendado de directrices éticas para la gente de ventas, descarga "Diez Mandamientos para el vendedor ético y"..

A continuación, se comprometen a ti mismo para la implementación de un potente y eficaz estrategia de ventas y-. integridad

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