*** Mejor Práctica # 33: Se centra en el gasto de la mayor cantidad de tiempo con los más altos potenciales clientes

Es tan fácil de hacer lo que es cómodo y fácil en comparación a lo que es inteligente. It &'; sa tentación común al que cada persona de las ventas sucumbe al menos una parte del tiempo.

Esto se aplica más dramáticamente a las decisiones fundamentales que cada persona de las ventas hace una y otra vez todos los días:

· ¿Dónde debo ir

·?; ¿A quién debo ver

·?; ¿Qué debo hacer

Aquellos vendedores que constantemente hacen esas decisiones se elevan con mayor eficacia a la cima de la profesión de ventas, y los que don &'; t, don &'; t.

Aquí y' s un ejemplo. It &'; s lunes por la mañana, y hay que tomar esas decisiones. Usted podría tratar de ver una alta perspectiva potencial, o usted puede ir a ver a un pequeño cliente. Usted sabe que el cliente probablemente te verá y- le gustas. Y usted y' ll pasar una hora o así en una conversación amistosa. Usted también sabe que la probabilidad de aumentar el negocio con este cliente es casi nada. Pero, puesto que y' s cómodo y fácil, usted elige para ver el cliente. Usted racionalizar por que dice ser y" la construcción de relaciones y"

O, usted está listo para visitar a ese alto potencial, pero la perspectiva desafiante, cuando reciba una llamada de a “ C &"; cuenta de que tiene una pregunta. Usted no está demasiado lejos de ellos, por lo que cambiar de plan y la unidad para ver el y" C &"; cuenta. ¿Por qué? Porque usted sabe que él y' ll ver usted, y usted y' ll ser capaz de responder a una pregunta, y que te hace sentir importante, y te da la sensación de que en realidad se está logrando algo.

En ambos casos, se opta por hacer lo que era cómodo y fácil, a diferencia de lo que era inteligente. Usted sucumbió a la tentación.

Esto es una cosa tan común entre las personas de ventas B2B que los que y" se centran en pasar la mayor cantidad de tiempo con el mayor potencial y" destacan sobre la base de ésta la mejor práctica solo.

Eso doesn y' t significa que usted clientes totalmente negligencia pequeños. Pero sí significa que defina, con un poco de rigor, los mayores clientes potenciales en su territorio y, a continuación, con la disciplina y la voluntariedad, pasar más tiempo con ellos. Mi recomendación? El cincuenta por ciento de su tiempo con el veinte por ciento superior de su territorio, y cincuenta por ciento de su tiempo con otros ciento ochenta años. Tenga en cuenta que la definición del veinte por ciento superior se basa en el potencial, no necesariamente la cantidad de la empresa actual. Así que, en otras palabras, una y" A &"; cuenta es una cuenta de alto potencial, a pesar de que pueden pasar nada con ustedes ahora.

Esta es una práctica tan crucial que es una parte de casi todas las sesiones de seminario y la formación que yo. Los que constantemente implementarlo informan rutinariamente aumentos dramáticos en las ventas. Más comúnmente, informan triplicar su negocio en dos años.

Mientras que eso suena demasiado bueno para ser verdad, isn y' t. Es previsible y casi una rutina para aquellos que constantemente practican. Ese y' s por qué y'. Sa mejores prácticas

Si usted y' d tiene gusto para perseguir esta práctica, tenemos algunos recursos para ayudarle. Considere Capítulo Seis de mi libro, Diez secretos de Gestión del Tiempo para personas Ventas ,, o el programa de formación de vídeo, y" Dar prioridad a sus clientes a aumentar dramáticamente sus ventas "

Si usted es miembro de The Resource Center y el comercio de venta ;, considere Pod-55: La estrategia de gestión del tiempo más poderosa para la gente de ventas Hotel ..