*** Cierre de la Venta - Una perspectiva realista

No es un vendedor de la existencia que no ha escuchado en repetidas ocasiones de la necesidad de "cerrar la venta y". Cada nuevo gerente de ventas debe ver el proceso de alentar a su /su fuerza de ventas para" cerrar la venta y" como una iniciación a la profesión. Si vas a ser un gerente de ventas, que, por lo tanto, hay que mejorar la capacidad de todos para "cerrar y".? No ¿Viene con el trabajo

La literatura de capacitación de ventas está lleno de consejos Algunos. de la misma tediosa y trivial: "Si él dice esto, se dice que y". Otro consejo es grandiosa: "35 nuevas técnicas de cierre seguro del fuego &"; Todavía otro es perjudicial.". Superar esa objeción, y" como si la venta en el mundo B2B era un concurso entre usted y el cliente, con una de usted que gana (superación) y el otro perder (siendo superado). Esa es una actitud que no te llevará muy lejos
.

Todo esto acciones de asesoramiento, un elemento común. Es increíblemente exagerado. No hay un aspecto de ventas (al menos en el mundo B2B) que inmerecidamente recibe vez más desproporcionada y habla que el tema de "cerrar la venta y".

No es que no hay necesidad de" cerrar. y" Cada proyecto debe llegar a una conclusión, todas las ofertas se resolverá de un modo u otro. Es sólo que, en mi experiencia, de cierre nunca ha sido el resultado de gimnasia verbal de mi parte. No son mis refranes ingeniosos, mi táctica slick, mi objeción memorizado "sobre llegados &";. Ni mi perseverancia manipuladora que me ha traído negocio En cambio, fue la idoneidad de mi oferta a las necesidades /deseos /valores del cliente

En las ocasiones en que mi oferta se reunió precisamente la combinación de los clientes de los deseos, valores y preferencias, tengo el negocio. Cuando mi oferta estaba apagado, y la oferta de algún competidor era un partido más, no he tenido el negocio.

no quiero dar a entender que todas las oportunidades de ventas es que el blanco y negro. Es evidente que hay una gran cantidad de área gris en el proceso. Pero, desde mi punto de vista, el gris punto de inflexión fue el área más a menudo el . factores personales de relación, la relación y la confianza, y casi nunca las manipulaciones tácticas de los vendedores involucrados
aprendí temprano en mi carrera de ventas que era mucho más importante y rentable "abierta y" la venta, precisamente, de lo que era para cerrar firmemente. Si yo paso mucho tiempo, energía y la agudeza mental en el aprendizaje de las dimensiones exactas de las necesidades del cliente, y si Construí una oferta que hacía juego con los que, precisamente, había muy poca necesidad de preocupación por el cierre.

doy cuenta de que estoy vagando por todo el terreno sagrado de un gran número de gerentes de ventas, formadores de ventas y consultores de ventas. Estoy, sin embargo, lo que refleja cuidadosamente en mis más de 30 años de venta de todo tipo de cosas, y mis años 18, además de la formación y el desarrollo personal de ventas. Creo que la mayoría de los vendedores reflexivos se alinearán en mi lado de la cuestión.

Todo lo dicho, hay algunos principios y reglas simples que nos pueden dar orientación sobre este tema. Vamos a empezar con nuestra lengua. En lugar de "cerrar la venta y" primero vamos a llamarlo" resolver el siguiente paso y" No sólo debe el proyecto en general tener una resolución, sino también todas las interacciones de ventas (una conversación con un prospecto o cliente), debe tener como objetivo la identificación de un siguiente paso en el proceso de ventas y el compromiso natural y lógico que el paso .

Así, por ejemplo, cuando estás viendo una posibilidad, por primera vez, el siguiente paso ideal es conseguir un compromiso por parte de la perspectiva de una segunda reunión. Sin eso, no tienes ninguna esperanza de obtener la orden de compra final. Para alejarse de la llamada de ventas sin resolver "lo que sucede a continuación y" es dejar la llamada de ventas incompletos y relativamente inútil

El siguiente paso ideal para una reunión cuando usted está recogiendo información sobre las necesidades del cliente es el cliente de. compromiso para ver la presentación de su solución. México La siguiente paso ideal después de una llamada de ventas en el que usted presenta su solución es que el cliente para identificar el siguiente paso en su /su proceso de compra, y se comprometen a eso.
. Una y otra vez nos vamos cada llamada de ventas debe terminar de alguna resolución del siguiente paso en el proceso, incluso si la resolución es "no paso siguiente con ustedes y".

Observe que en cada una de estas ocasiones, la definición de la "siguiente paso y". es un compromiso por parte del cliente o posible cliente para hacer algo que mueve el proyecto adelante Adquirir ese compromiso, en todos y cada interacción de ventas, es uno de los hábitos de los vendedores más exitosos. Es lo que yo llamo "resolver el siguiente paso y".

Si el objetivo es llegar con éxito en la resolución final, el vendedor perceptiva entiende que los medios a que es un proceso paso a paso. Cada llamada de ventas es una inversión de tiempo y energía por parte del cliente. Y cada inversión de tiempo y energía debe dar lugar a algún tipo de un paso de acción. A menos que sea tan entretenido que el cliente mira a su /su tiempo invertido con usted como un sustituto de las películas de este fin de semana, él /ella probablemente no quiere desperdiciar su tiempo con usted. Probablemente quiere lograr algo, como resultado de su inversión de tiempo con usted. El algo va a tomar la forma de un "paso siguiente y".. En su proceso de

Por lo tanto, el vendedor serio y eficaz reconoce eso, y simplemente pide el cliente para identificar el siguiente paso Cuando lo hace, está clavado . con un plazo que el proyecto avanza, el proceso de venta continúa, y usted sabe exactamente donde usted y el soporte al cliente

Todo esto nos lleva a uno de los más poderosos "resolución y" estrategias. Yo lo llamo "alternos próximos pasos y" La definición es la siguiente:. Un suplente siguiente paso es una oferta hecha al cliente tras el rechazo declarado o implícita de una oferta previa Siempre implica un menor riesgo por parte del cliente,. como Plan B. Si el cliente acepta la oferta alternativa, siempre te mantiene en el juego y el proyecto adelante.

Aquí hay un ejemplo. Usted está ofreciendo un contrato de un año con un producto que los usos de los clientes cada mes. El cliente indica que él no está dispuesto a firmar eso. En lugar de enfrentar el problema, resolverlo. Usted ofrece el plan B, un siguiente paso alternativo.

Usted sugiere, en cambio, que el cliente comprar dos meses el valor del producto para ver cómo funciona, y entonces usted y él se reunirán para evaluar los beneficios de continuar. En lugar de un contrato de 12 meses, su oferta es un juicio de dos mes.

¿Eso oferta representan menos riesgo para el cliente? Por supuesto. Si el cliente se compromete a ese paso, ¿estás todavía en el juego? ¿El proyecto todavía va a seguir? Sí, tanto

Usted ve, la razón por la que el cliente no dijo que sí a su oferta original tiene que ver con sus preocupaciones y- quizá cuestiones que no tienen nada que ver con usted o su producto. Al ofrecer un siguiente paso alternativo, usted reduce su riesgo, y proporcionar una manera aceptable para ambas partes para resolver el siguiente paso. La razón por la que no ofreció una solución positiva a su oferta original tiene más que ver con que te falta algo en el cliente, lo que lo hizo con su falta de destreza verbal.

Vamos a resumir:

1. Olvídese de "cerrar la venta y". En vez de pensar," resolver el siguiente paso y".
2. Recuerde que a partir de "apertura y" es la mejor táctica única para el cierre
3. Crear el hábito de siempre pidiendo acción como una manera de resolver cada interacción ventas
4. Desarrollar el hábito de ofrecer.." Alternos próximos pasos . y"

Si usted puede ejecutar estas cuatro cosas con cada vez mayor excelencia, usted disfrutará de sus clientes respetan, podrás mantener relaciones positivas y se convierte en mucho más importante para ellos, y, usted ahora venden más el manipulador "cerradores &"; que rodea Restaurant  .;