*** Es todo sobre el riesgo!

A veces es muy frustrante. Usted sabe que tiene un producto mejor que la que su perspectiva está utilizando actualmente. Su precio es atractivo, su servicio es excepcional. Si la perspectiva podría cambiar a su solución, ya sabes que estarían encantados. Usted les ahorraría dinero, suavizar sus procesos, reducir su inventario y en general hacer su vida más fácil.

Así que, ¿por qué no lo cambie? ¿La gente realmente tan estúpido? O, ¿es verdad? ¿Hiciste algo para ponerlos fuera?

Si bien hay algunas circunstancias en las que las respuestas serían afirmativamente a las preguntas anteriores, la respuesta más probable es algo totalmente diferente. La razón de que no van a cambiar no es probable que su coeficiente intelectual, ni tu desodorante. Es el riesgo!

El riesgo es varias cosas. En primer lugar, a menudo es el problema número uno en la mente del cliente, sobre todo cuando la cuenta no tiene historia con su empresa. Eso hace que el problema número uno para abordar en el proceso de venta.

El riesgo es lo que el cliente percibe que sea. En otras palabras, no es algo cuantificable, como el precio o la entrega de su oferta. No es objetivo o tangible. En cambio, es mucho más insidiosa, al acecho debajo de casi todas las conversaciones entre usted y su cliente. Dado que el riesgo se eleva por miedo, a menudo no se menciona el riesgo. Reconocer el riesgo es admitir el miedo. Admitir el miedo es, en la mente de muchas personas, para exponer las debilidades. Nadie quiere parecer débil

Riesgo es la respuesta a estas dos preguntas: 1.
; lo que pasa. "¿Qué pasa con la empresa si toman la decisión equivocada y "
2.?" a la persona que está tomando la decisión, si él /ella toma la decisión equivocada y"?

El riesgo es la combinación de los costos financieros, sociales, emocionales, y el tiempo que la empresa y la toma de decisiones individuales se hará cargo como resultado de cometer un error.

Así es como ayudo a la gente en mis seminarios entiendo riesgo. Dos ejemplos. Digamos que en el camino a casa esta noche, su esposo le llama por teléfono celular y explica que algunos amigos vienen más por la noche. Usted necesita hacer una parada en la tienda de comestibles en el camino a casa y recoger algunos vasos desechables para que usted tendrá algo en que para servir las bebidas.

Se hará una parada en la tienda de comestibles, prisa y ve la marca A y la marca B. Usted seleccione la marca B, scoot a través de la vía rápida, y llegar a casa a sólo unos momentos antes de sus invitados están programados para llegar. Su cónyuge tiene una jarra de Margarita de mezclado, y sírvete una en el vaso desechable que acaba de comprar. Al elevar a tus labios para tomar un sorbo, se descubre una fuga en la parte inferior. Usted agarra rápidamente otra taza, vierte el contenido de la taza defectuosa en que uno, y elevarla a la boca. ¡Huy! Una fuga en que uno, también. Uno tras otro, se descubre que cada uno de los vasos que compraste es defectuoso.
Ahora, imagínate a ti mismo en esta situación. ¿Qué precio estás pagando por su error?

Yo no sé ustedes, pero en mi casa, yo sería el beneficiario de alguna emoción negativa de mi cónyuge. Habría un precio social y emocional a pagar. También tendría que invertir tiempo adicional, corriendo a la tienda a solucionar el problema con otra bolsa de vasos desechables. Y, que tendría que pagar por ellos, así que no iba a haber algunos costos financieros.

Todo esto a través de una pequeña compra sencilla, a la que ha cometido un error. Aun así, cuando se compara el riesgo de esta decisión con todas las decisiones posibles que usted podría hacer en su vida, este tiene relativamente poco riesgo. Aquí está un ejercicio simple para ayudarle a entender este concepto. Dibuja una línea vertical corta. En la parte superior de la línea de escribir el número 25. En la parte inferior, escriba el número cero. Ahora en una escala de 0 a 25, ¿dónde poner el riesgo de comprar un paquete de vasos desechables? Está cerca de cero.

Ahora, vamos a comparar eso con un riesgo en el otro extremo de la ecuación. Desde hace varios años, tuve una agencia de adopción internacional como cliente. Considere la posibilidad de una joven en una crisis de embarazo. ¿Cuál es el riesgo que implica que ella contempla la liberación de su hijo no nacido a la adopción?

Sin duda toda una vida de consecuencias por lo menos cuatro personas. En nuestra escala de 0 -25, la mayoría de la gente lo clasificaría como un 25. Este riesgo está en el extremo opuesto del espectro.
El punto aquí es que las diferentes decisiones llevan consigo diferentes grados de riesgo. Ahora, ponerse en los zapatos de la persona que está haciendo la decisión de comprar sus productos. ¿Qué pasa con esa persona, si él o ella comete un error?

Ahora sé que usted está pensando que usted y su empresa va a hacer las cosas bien, de modo que realmente no hay riesgo. Pero ese es su punto de vista, no su cliente de. Él no sabe que usted va a hacer las cosas bien. Incluso si usted lo dice, él todavía no necesariamente creo.

Por lo tanto, ponerse en sus zapatos, y ver la situación a través de sus ojos. En la escala de 0 - 25, la cantidad de riesgo no se acepta cuando dice "sí" a que

Aquí hay una manera fácil de calcularlo?. Simplemente pregúntese qué pasa con esa persona si usted o su empresa, desordenar

Con suerte, ahora tiene una perspectiva diferente sobre ese posible cliente para el que su precio es atractivo, su producto es mejor; el impacto neto sobre el cliente sería positivo, pero que no va a comprar. No es por el precio, no es acerca de la calidad, y no es sobre el servicio. Es todo sobre el riesgo!

Si el riesgo de que la persona es alta, la manera de hacer la venta es reducir ese riesgo.

Aquí hay tres estrategias para reducir el riesgo.

1. Desarrollar una relación más estrecha personal.
Cuanto mayor sea la relación, menor será el riesgo. Cuanto menor sea la relación, mayor es el riesgo. Es por eso que prefieren comprar un producto menos eficaz a un precio mayor del vendedor que se ha pedido a ellos durante años.

Focus, no en la reducción de los precios, sino más bien en el aumento de la relación.

2. Hacer el acuerdo tangible.
El más vago e intangible de la compra, el más arriesgado. Tome toda la imaginación de la compra. Llevarlos a sus instalaciones para que puedan ver que usted realmente tiene una instalación de oficina /producción. Llévelos a un lugar donde la máquina está siendo utilizado por otra persona. Reparta los certificados de garantía en lugar de simplemente decirles. Muéstrales fotos del producto que se utiliza.
Mira todos los aspectos de su oferta, y pensar en cómo se puede hacer esta pieza más tangible y objetivo.

3. Utilice Prueba
¿Qué es la "prueba y".?. Alguien más, aparte de usted, diciendo algo acerca de su producto, empresa o servicio de prueba está cartas de recomendación de otros clientes, fotografías de otros clientes que utilizan su producto o servicio, testimonios, estudios de casos, listas de clientes, estudios de terceros, copias de artículos de revistas especializadas, etc. Cualquier cosa que usted puede encontrar que de alguna manera agrega sustancia por otra persona, incluso si es a distancia y sólo lejanamente conectado a tu oferta, que recorrer un largo camino para reducir el riesgo.

El concepto de riesgo y su papel en la mente del comprador es uno de los conceptos más poderosos en el mundo de las ventas B2B. Si lo toma en cuenta y la planificación para reducir el riesgo de cada decisión que será una de sus estrategias de venta más poderosos Hotel  .;