*** Pregunta y respuesta

Q. ¿Qué hago cuando mis metas don &'; t coincide con la empresa y' s metas para mí

A?. Puedo ver esto es de dos maneras – expresando dos situaciones diferentes. En el primero, hay una diferencia legítimo en las expectativas de una persona de las ventas, pero un acuerdo básico sobre las cuestiones sobre las que se centra, así como los valores de la organización. En el segundo, hay una diferencia profunda y más importante de la opinión

Vamos y'. S consideran que cada uno por separado. En el primer escenario, el vendedor y la empresa difieren en el grado de lo que es posible. El vendedor espera un aumento del 10%, mientras que la compañía cree que el 15% es razonable. Ambos coinciden en que el crecimiento de las ventas es razonable, pero la cantidad de crecimiento es la cuestión. ¿Qué, la persona de ventas, hacer en este caso?

persuadir y negociar. Trata de convencer a su jefe de que su perspectiva es más preciso que el /ella. Don y' t simplemente afirman que, sean convincentes. Copia de seguridad de sus creencias con la sustancia. Describir situaciones y cuentas específicas, y explicar por qué se piensa en ellos como tú lo haces. Demuestra tu punto.

En algún momento de este proceso, que va a ser una resolución. Habrá una cuota o un objetivo. Si es su idea de lo que debería ser, o su gerente y' s versión, o algún tipo de compromiso, que doesn y' t importa. En ese momento, cuando el problema se resuelve y el número se fija, su trabajo es dar a todos sus mejores esfuerzos para hacer lo que su empresa quiere que hagas.

Usted es, después de todo, un empleado de la empresa. Su trabajo es hacer lo que su empresa quiere que hagas. Ese y' s lo que te pagan por

A veces la gente de ventas puede ser un poco demasiado convencidos de su propia importancia.. Sucumbí a la tentación más de una vez cuando yo estaba vendiendo a tiempo completo. Pensamos que somos en realidad en el negocio por nosotros mismos, que somos dueños de nuestros clientes, y que sabemos lo que es mejor para la empresa y el cliente. Así que, por lo tanto, llegamos a ser agitado y molesto cuando la empresa pide un aumento del 15% y creemos que el 5% es razonable. Estamos tentados a irse murmurando bajo nuestro aliento sobre la gestión chiflado, y decidimos que vamos a hacer lo que queremos hacer en su lugar.

Un poco de la realidad está en orden en estas circunstancias. Si usted trabajó en el almacén, ¿sería capaz de decidir lo que quería hacer hoy? Si usted fuera un representante de servicio al cliente, le llega a determinar la mejor manera de pasar el día, y que las partes de su trabajo que usted y' d hacer realmente? Si usted estuviera en el departamento de compras, si no lo hiciste y' t como la empresa y' s dirección, ¿le tiene la libertad de ignorar

Entonces, ¿qué te hace pensar que eres tan especial? Respuesta - nada. Vamos y' s puso la libertad que disfrutamos y el dinero que hacemos en perspectiva. Estamos, cuando todo está dicho y hecho, los empleados de la empresa. Y, en mi opinión, tenemos la obligación moral de dar a nuestros mejores esfuerzos a esa empresa por el tiempo que aceptamos un cheque de pago.

Lo que nos lleva a la segunda situación. Usted tiene algunas de las principales diferencias de opinión no sólo en el grado de lo que se espera, pero una diferencia profunda de la opinión de los propios asuntos básicos. I &'; m no hablar de cuestiones como usted piensa que necesita para centrarse en sus clientes actuales y su empresa quiere que usted pueda vender a nuevos clientes. Esos son temas relativamente superficiales que caben en la discusión previa

En su lugar, I &';. Estoy hablando de las diferencias en los valores y la ética fundamental. Aquí y' s un ejemplo de mi propia experiencia. Una vez trabajé para una empresa que introdujo un nuevo producto, y desarrolló una cuota para cada uno de nosotros para vender ese producto. El problema era que el producto nunca funcionó. Se didn y' t hacer lo que la compañía dijo que iba a hacer. Nosotros, la gente de ventas, lo sabíamos, y la compañía lo sabíamos. Sin embargo, todavía nos querían vender. Nos dieron las cuotas y dirigidos fuertemente a salir y conseguir órdenes a toda costa. Nos mandaron a, en efecto, mentir a nuestros clientes.

Me fui de la empresa poco después

La cuestión no era y'. t “ ¿Debo vender 100 o 130 de éstos y "?; Ese y' s una cuestión de grado. En cambio, la cuestión era, y" Do Me acuesto a mis clientes y "?; Ese y' s una cuestión ética

Si y'. Es una cuestión ética, entonces yo creo que hay sólo una opción. Encontrar otro trabajo. La vida es demasiado corta para gastarla violar su ética y poner en peligro su integridad.

Eso suena simple, y rara vez es que el blanco y negro. Casi nunca sucede que su administrador le envía un correo electrónico que dice, y" A partir de este día en adelante va a mentir a sus clientes y" En cambio, es más probable que surge un patrón durante un período de tiempo. Un incidente en general, no es representativa de un defecto de carácter. Pero, cuando se ve un patrón de atajos éticos, de desprecio por la integridad, de los límites morales difusos, a continuación, se puede concluir que esas son expresiones de un defecto de carácter corporativo.

En mi situación, el y" mentir a sus clientes y" dirección no fue el primer indicio de una falta de compatibilidad moral entre mí y la empresa. Fue, sin embargo, el final para mí y- el más reciente y flagrante de una serie de incidentes que me hizo sentir incómodo conmigo mismo por ser una parte de ella.

También, a veces el precio es alto. La posición que me fui fue el trabajo más divertido, más difícil, mejor pagar que he tenido. Fue 15 años antes de que hiciera el tipo de dinero nuevo que hice en ese trabajo. Créeme, dejando ese trabajo por razones éticas fue una decisión difícil.

El dinero es sólo dinero. Viene y se va. La gente y la gente de ventas en particular, que harán cualquier cosa por dinero, que evidencian ninguna obligación y no hay límites morales, son personajes tristes. Han sucumbido a la más superficial de las tentaciones y se muestran a sí mismos a todos los que les rodean como personas con poca integridad. Son ejemplos desafortunados a sus familias, amigos y todos los que los conocen.

Usted sólo tiene que leer los periódicos en el último año o así para ver varios ejemplos de los daños que la avaricia, un-templado por la moralidad , puede hacer. El daño real, sin embargo, no son los ladrones corporativos altamente visibles que leemos todos los días. La verdadera tragedia es todos los gerentes menos visibles y ventas personas que nos don &'; t leer sobre y- los hombres de negocios que comparten la misma y" el dinero a toda costa y" actitud y- cuyo legado no es tan público, pero no por ello menos aún perjudicial.

Yo espero que usted no sería uno de ellos. . Que usted tendría la fuerza de carácter para disociar a sí mismo de una situación que compone su integridad

Por lo tanto, cuando se convierte en una cuestión de moralidad, creo que y' s tiempo para dejar

. Buena suerte. Vender bien.

P.S. Espero que mis comentarios pueden generar algunas respuestas. Siéntase libre de correo electrónico un comentario para mí.

Es posible que desee profundizar en las cuestiones no cubiertas en este artículo. I &'; d recomiendo el libro, Take Your Performance Up-a-Notch y".

Si usted es miembro de The Resource Center y el comercio de venta; considerar la revisión de estas lecciones: Pod-21: “ establecimiento de objetivos, y" o Pod-34:.. y" Ética para el vendedor profesional y" Hotel