*** Su herramienta de ventas más poderosa

¿Le gustó lo que tenía para la cena de anoche?

Probablemente te estés preguntando lo que esa pregunta tiene que ver con las ventas. Oso conmigo un momento, y responder a la pregunta.

Ahora, poner en pausa un momento y pensar en lo que hiciste cuando lees esa pregunta. Tu mente probablemente brilló de nuevo a ayer por la tarde, y usted vio una imagen en el ojo de su mente de lo que tenía para la cena. Entonces recordado que su respuesta a la cena, e hizo un juicio que hizo o dejó de disfrutar de ella.

Aquí está el punto. Tuve la oportunidad de dirigir su pensamiento por que hacer una pregunta. Pensaste en lo que quería que lo pienses, y pensaste acerca de la manera que yo quería. Eso es un ejemplo del poder de una pregunta. Dirige el pensamiento de un individuo.

Eso es lo que hace que pedir una buena pregunta la cosa más eficaz que puede hacer con un cliente. Un bien redactadas-, pregunta apropiada oportuna es su herramienta de ventas más poderosa.

Esto es lo que van a hacer buenas preguntas para usted.

1. Buenas preguntas dirigen el pensamiento de su cliente.

Cuando se utiliza una buena pregunta, o una serie de buenas preguntas, usted entra en la mente de su perspectiva y dirigir su /su pensamiento.

No es algo en los seres humanos que hace que sea casi imposible no pensar en la respuesta cuando se nos pide una pregunta. No estoy seguro de si es algo genético, o si estamos condicionados desde el nacimiento hasta pensar siempre en la respuesta a una pregunta. Aquí está un ejemplo. Voy a hacerte una pregunta, pero quiero que no piensa en la respuesta. ¿Cuántos años tienes? Si usted es como la mayoría de nosotros, usted pensó en la respuesta, incluso después de que se indica que no debería.

Ahora, tenga en cuenta que la decisión de obtener sus productos o servicios se lleva a cabo. Esto sucede en la mente de su cliente. Una buena pregunta de usted ayuda a concentrarse y dar forma a la dirección en la que la mente de su cliente funciona.

Por ejemplo, supongamos que usted está en el mercado para un coche nuevo. El vendedor le pregunta: "¿Qué es más importante para usted, buena economía de combustible, o recogida rápida?" Hasta se le preguntó, realmente no ha pensado de esa manera. La pregunta de la persona de ventas le ayuda a entender lo que realmente piensa, y dirige su mente a lo largo de un determinado curso. Ahora que usted está pensando en esa línea, la conversación natural procede basa en la primera respuesta
.

Del mismo modo, se realiza un servicio para sus clientes cuando se les pregunta buenas preguntas. Sus preguntas dirigen sus mentes a lo largo de ciertos caminos, y ayudan a clarificar su pensamiento.

2. Una buena pregunta es su mejor forma de recopilación de la información que le ayudará a construir una venta.

¿Cómo sabes lo que piensa un cliente, o lo que su /su situación es, a menos que usted hace una pregunta ? Si usted está vendiendo un nuevo guante quirúrgico, por ejemplo, primero hacer preguntas para aprender preocupaciones del cirujano para que usted es capaz de señalar las características específicas de la guantera que satisfagan esas necesidades. Sin primero hacer preguntas, usted está reducido a trabajar en suposiciones acerca de las necesidades e intereses de sus clientes.

Va a hacer mucho mejor en la venta de sus productos y servicios si utiliza primero las buenas preguntas para entender las necesidades de sus clientes e intereses. Buenas preguntas ayudan a ver en la mente y el corazón de sus clientes, y te dota de los conocimientos necesarios para realizar la venta.

3. Buenas preguntas construir relaciones.

El acto de hacer buenas preguntas demuestra que usted se preocupa por la persona y su /sus problemas. Cuantas más preguntas que usted hace acerca de su cliente, más que él /ella siente su interés.

La ley de la reciprocidad indica que el mayor interés que muestran en un cliente, es más probable que los clientes estarán interesados ​​en ti.

¿Alguna vez se asiste a una recepción y conoces a alguien que estaba muy interesado en ti? Preguntó usted pregunta tras pregunta acerca de ti mismo? Cuando se mudó a, usted pensó para sí: «¡Qué gran persona". ¿Por qué piensas eso? A causa de lo que él /ella dijo? Probablemente no. Usted pensó que la persona fue maravilloso porque él /ella expresó interés en ti! Y tú formaste esa impresión debido a las preguntas que les pide de ti.

Usted puede hacer uso de este principio por hacer buenas preguntas personales de sus clientes y la construcción de relaciones sólidas con ello.

4. Buenas preguntas transmiten la percepción de su competencia

En otras palabras, el cliente ve usted como competente y confiable -. No necesariamente por lo que usted dice -. Sino más bien por lo que pide

Esto es una ilustración. Suponga que tiene un problema con su coche. Se toma en el mecánico por la calle y le dices: "Mi coche está haciendo un sonido divertido." Él te dice: "Está bien, déjalo aquí y recogerlo a las cinco."

Usted no está tranquilizado por su enfoque, por lo que los lleve a la mecánica en la calle. Usted dice lo mismo a él. Y él te dice: "¿Qué tipo de sonido?" Usted contesta: "Un sonido sordo extraño." Y él dice: "¿Es que viene de la parte delantera o trasera del coche?" Y usted dice, "Ya viene de frente." Y pregunta: "¿Es una especie metálica de sonido o una especie de goma de sonido?" Usted contesta: "Es definitivamente metálico." Y él dice: "¿Va más rápido cuando se va más rápido y más lento cuando vas más lento, o se trata de la misma velocidad todo el tiempo?" Usted responde: "Es sin duda acelera como yo." Luego dice: "Está bien, déjalo aquí y recogerlo a las cinco."

¿Qué mecánico parece ser el más competente? Eso es fácil. Obviamente, el que hizo más preguntas.

¿Tienes la idea? El enfoque y la precisión de sus preguntas no hace más que dar a su cliente la percepción de su competencia que cualquier otra cosa.

Cada uno de sus clientes quiere sentir que la persona de ventas que él /ella está tratando es competente. Usted transmitir esa percepción por hacer buenas preguntas acerca de los detalles de las necesidades y solicitudes de sus clientes

Dominar el uso de buenas preguntas -. Individual más poderosa herramienta interpersonal de la persona de ventas - en todos los aspectos de las interacciones de ventas mejorará dramáticamente sus resultados

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