*** Pregunta y Respuesta: No Control

Q. ¡Ayuda! Estoy tan frustrado. Acabo de asistir a un "entrenamiento y " ventas;. Programa que nunca se dirigió a los problemas reales que tengo que hacer frente a todos los días ¿Qué causa me problemas no es mi falta de capacidad de venta, que es los pedidos pendientes de mi empresa, la falta de capacidad de respuesta y la competencia en . mi gente de servicio al cliente, y los errores en la entrega por el almacén Aquellos son los verdaderos problemas ¿Qué puedo hacer yo por esas cosas

Gracias por un "mundo real y ".?; perspectiva sobre los problemas reales que afectan a la capacidad de las personas de ventas reales para hacer su trabajo. Aprecio que haciendo la pregunta que la gente muchas ventas no se atreven a preguntar.

Créeme, lo entiendo. Durante gran parte de mi vida, tuve que lidiar con los mismos problemas. Parecía que mis resultados (y mis ingresos) eran totalmente dependientes de lo bien que alguien más lo hizo su trabajo y- gestión de materiales, servicio al cliente, entrega, etc No importa cuán efectivo era yo, mis esfuerzos podrían ser totalmente saboteados por un problema en el inventario, control de calidad, almacén o entrega.

¿Cómo lidiar con esto?

1. Póngalo en perspectiva.

Tenga esto en cuenta. Sus clientes pueden señalar sus problemas con la entrega, pedidos pendientes, o la calidad. Como resultado, usted piensa que su empresa es la de peor desempeño por ahí. La verdad es que su empresa es, probablemente, no es peor que sus competidores. Sus clientes pueden quejarse de ti, y ya que usted es el que alinear a la queja, se tome como algo personal y creo que es sólo su empresa para la que se están quejando. Confía en mí, cuando su competidor está pidiendo a ellos, es probable que opinan lo mismo sobre su servicio a él.

Por lo tanto, su reacción es probablemente un poco demasiado extremas para las circunstancias. A menos que usted está pasando por un momento particularmente horrible, usted está probablemente no es peor que sus competidores. Es probable que no tiene más problemas que sus competidores lo hacen.

Así que, primero, se da cuenta de que la situación probablemente no es tan malo como usted piensa que es. Relájate un poco.

2. Comunicar los detalles a los poderes apropiados dentro de su empresa

Dos claves en esta declaración:.

a. . Específicos
No digas: "Estamos perdiendo negocio porque nuestro precio es demasiado alto y"! ¿Sabes cuántas veces su gestión ha escuchado que cientos No tiene ningún sentido porque es demasiado?. . en general Say, en cambio, "he perdido a un acuerdo por $ 10.000 en la empresa XYZ porque nuestros precios en productos ABC eran 4% más que nuestro competidor, CCC Company &"; Su jefe no puede ocuparse de generalidades que no tienen una sustancia que los respalde. Pero él puede ocuparse de los detalles. Si usted no puede recoger y comunicar detalles, no vas a ser persuasivo.

b. Los poderes apropiados. Si el problema es la entrega, llevar su caso a la cabeza de envío. Si su problema es órdenes de vuelta, llevar su caso a su gerente material. Comunicar los detalles a aquellas personas que tienen la autoridad para hacer algo al respecto. Quejándose a sus colegas no va a resolver nada.

3. Haz lo que puede hacer para aliviar el problema.

Yo entiendo que el problema es otro departamento o persona. Sin embargo, también sé que su conducta influye en la capacidad de su empresa para llevar a cabo. Y, si bien no se puede cambiar a los demás, y no se puede cambiar otros departamentos, usted puede cambiar su comportamiento. Así, la búsqueda de las pequeñas cosas que usted puede hacer que le ayudará con el problema.

Por ejemplo, digamos que usted está plagado de pedidos pendientes. ¿Qué se puede hacer para influir positivamente en este problema? Puede ser que:

a. Usted podría ser más conservadores en sus promesas a su cliente. En lugar de prometer que el nuevo tema de la próxima semana, usted podría decir: "Debemos ser capaces de entregar ese primer orden dentro de 30 días y".. Administrar las expectativas de sus clientes Una orden de espalda es un orden que no se recibe cuando el cliente espera que . Cambie sus expectativas, y tendrás un impacto en su pedidos pendientes.

b. Se podía comunicar nuevas exigencias a su gerente materiales antes de que suceda. Si usted espera un pedido de un número considerable de aparatos, por ejemplo, deje que su gerente de materiales sé cuántos usted espera vender y cuándo espera que hacerlo. No deje que el orden real sea una sorpresa a su persona de control de inventario.

c. Usted podría comprobar en sus inventarios de un artículo antes de que usted promete la entrega de la misma. Usted podría tomar un momento para comprobar para ver si tiene un stock suficiente de un tema antes de decirle al cliente que él puede tener la próxima semana.

No me entiendan mal . No estoy diciendo que son la razón de pedidos pendientes, o errores en los envíos, etc. Pero, usted es parte del sistema. Y, cambiando su comportamiento, puede influir en el rendimiento del sistema total. Acepte su responsabilidad de hacer lo que pueda para ayudar a la situación.

4. Confíe en sus compañeros de trabajo.

Cuando usted está en el calor de la batalla fuera de la oficina, es fácil imaginar las personas incompetentes e indiferentes que manejan las cosas en su interior. Sin embargo, al ir a hablar con ellos y ver la situación desde su punto de vista, a menudo se descubre que son tan decidido a servir al cliente como usted. Son, en sus zonas, tal como competente.

En lugar de señalar con el dedo desde la distancia, ver el mundo desde su punto de vista, tener un poco de empatía por ellos, y confiar en ellos para hacer el trabajo para el que se les paga.

5. Sea proactiva honesto con sus clientes.

No haga promesas que no pueda cumplir. No pongas excusas que no son reales. No culpes a nadie. Admita problemas de su empresa, ser honesto acerca de lo que está haciendo, y ofrecer al cliente algunas opciones.

En mi mandato como una persona de ventas, pedidos pendientes fueron un dolor de cabeza constante. Me subo a la computadora cada mañana, e imprimir un informe de fin de vuelta para los clientes que iba a llamar a ese día. Luego conseguiría en el teléfono con mi representante de servicio al cliente favorito, y estrategias de cómo acelerar esos pedidos. Tendría una solución para cada orden de nuevo antes de irme a mi casa. Cuando hice las llamadas de ese día, yo diría, "producto XYZ es pendientes de entrega, pero nos esperaba para recibirlos el día 10, y ya he puesto en una orden urgente para usted. Tendrás que el día 12. y"

Me identifico de manera proactiva los problemas, crear soluciones, y luego ser el que informar al cliente de ambos

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