Preparación de venta: Antes de comenzar sus motores

Hubo un agolpamiento moderado de la gente, pero no era y' t los ventiladores; fueron los equipos de mecánicos. Watkins Glen pronto estaría lleno de 50.000 aficionados animando NASCAR para la carrera de la tarde. Las tripulaciones estaban allí ahora.

Se movió con rapidez y con un propósito a su equipo y' s la posición designada en la pista para comenzar preparando para la carrera. Ellos estaban sueltos, seguro y todos los negocios. Durante la próxima hora o dos, el escenario vacío que era la calle de boxes se transformó en lo que la mayoría de nosotros hemos visto en la televisión: una tienda de teléfonos móviles de los equipos, piezas y engranajes

¿Qué televisión cámaras don &'; t captura es. cómo exigiendo la colocación es de cada neumático, cada lata de gasolina, cada herramienta. Tampoco captan la tripulación, las pruebas de forma individual 100 tuercas para asegurarse de que cada uno se enrosca correctamente y funcionará cuando llegue el momento.

Cada rueda se mide, pulida, limpiada e identificado antes de ser apilados en su asignado localización. Es difícil de articular la tripulación y' s la atención a los detalles en su preparación. It &'; s imponente

Más tarde en el día, en la reunión de pilotos antes de la carrera, 43 conductores y sus jefes de equipo estaban sentados frente a un pequeño elevador.. El ambiente era grave y no hubo charla o barra lateral conversaciones. Todo se centraron en las pantallas de vídeo de todo el ambiente que fueron la identificación de puntos en la pista designada como zonas de salida en caso de una emergencia. El funcionario reglas luego se trasladó a las reglas de esa raza en particular

Si un conductor pierde esa reunión y mdash; incluso si hubieran ganado la pole position y mdash; comienzan la carrera en la posición número 43. Último. Ese y' s la seriedad con NASCAR requiere preparación

¿Podemos decir lo mismo de nosotros mismos o de nuestros equipos de ventas

Hay muchas variables que impactan en una llamada de ventas promedio:.? Quién y' s en el cuarto, sus experiencias pasadas con el producto o la empresa, la perspectiva y' s antecedentes personales, la empresa prospecto y' s situación actual. Las permutaciones son infinitas.

Al igual que una carrera de NASCAR.

Así que tan importante es la preparación que se dedica a la llamada de ventas. Para las cuentas existentes, esto incluye: *
opinión cuenta: compras anteriores, términos, requisitos
* noticias Cliente:.. Lo y' s se informó, comunicados de prensa, los éxitos, las pérdidas
* Los cambios en su posición competitiva incluidos cambios de la industria
* Experiencia de Cliente con nuestra empresa:.. las quejas y elogios
* Cambios en nuestra oferta de productos, el personal, la reputación, etc.

Para las nuevas perspectivas, añadir a cualquiera de las anteriores:
* El origen de la iniciativa y su relación con la perspectiva (de referencia)
* Los antecedentes y experiencias profesionales de los que están en la sala de
* conexiones comunes:... LinkedIn es una gran herramienta para esto
* Las experiencias pasadas con los competidores

Para todos, la preparación debe incluir:.
* Una agenda clara para la reunión:.. oral o escrita
* Preguntas que debe pedirse
* Demostraciones están trabajando sin problemas, incluyendo libros de presentación y PowerPoint.
* Referencias y testimonios están dispuestos a tomar las llamadas de la perspectiva.
* objeciones probables y las respuestas a ellos.
* Borrar los próximos pasos después del cierre.

Tenga en cuenta que los equipos de hueco don &'; t preparan durante la carrera. Hay un tiempo para la preparación y un tiempo para vender. Nos don &'; t Comenzamos preparando cuando nos y' re supone estar fuera de venta. Ese y'. S gestión básica tiempo y enfoque

Planificación construye confianza y mejora las probabilidades de ganar. Equipos de NASCAR y los profesionales de ventas de primer nivel todos entienden esto

Ellos saben que las cuentas de cada tuerca estirón Hotel  ..;