La contratación, promoción, recauda - Los Tres Factores decisivos

HISTORIA DE CASO REAL: InterActive Corporation es un gigante de Internet, a menudo mencionado en la misma categoría que Google, eBay y Amazon.com. Está con sede en la ciudad de Nueva York, cuenta con más de $ 2 mil millones en ingresos anuales, y representa una capitalización bursátil superior a los $ 16 mil millones (Nasdaq simbolo IIN). Entre 1999 y 2004, su Presidente Barry Diller construido InterActive en quizás el primer "supermercado de internet", habiendo adquirido tan variadas y las principales empresas de Internet como Expedia.com (servicio de viajes), TicketMaster (ticketbroker), HSN (Home Shopping Network), Partido .com (servicio de citas), LendingTree (finanzas personales) y Ask Jeeves (portal de búsqueda en la web). Para muchas personas, InterActive parece que va por el liderazgo en la próxima "Era de Internet." Por desgracia, no todo el mundo siente de esa manera.

A finales de 2004 y principios de 2005, muchos de los inversionistas más grandes de InterActive estaban insatisfechos con su estrategia general, la ejecución y el rendimiento. No es de extrañar: el precio de las acciones había caído de $ 42 por acción en noviembre de 2003 a $ 20 por acción, un año después. Durante ese tiempo, InterActive mantiene un gran tesoro de dinero en efectivo: $ 3 mil millones. A muchos les parecía que el presidente Diller debe ya sea poner ese dinero a trabajar, al usarla para recomprar acciones o hacer adquisiciones o de su distribución a los accionistas en forma de dividendos. Dejar una gran horda de sentarse en efectivo como en el banco, ganando un interés mínimo, simplemente no parecer un uso eficaz de la capital. Durante mucho tiempo, sin embargo, de InterActive Presidente Barry Diller se negó a cambiar de rumbo, a pesar de que había estado instó a hacerlo por muchos de los mayores accionistas institucionales de interactivos.

cuentas periódicos informaron que uno de los mayores accionistas de Interactive, William Miller (que poseía una participación del 15% a través del Fondo Mutual Vanguard se las arregla), fue especialmente frustrado. A pesar de las reuniones directas con Barry Diller para presionar su punto, él simplemente no podía llegar a Diller se movió. Miller sintió que la compañía había perdido su dirección, pero fue frustrado en sus intentos para motivar a la gestión de la empresa para hacer frente al problema, y ​​lograr un enfoque renovado.

En un informe publicado, Miller habló de su frustración, y con inusual franqueza compartió una idea de las tácticas que planeaba emplear. Compartió el hecho de que una vez habló con Warren Buffett, el inversionista valor legendario conocido como el "Oráculo de Omaha", el director ejecutivo de Berkshire Hathaway, y tal vez el inversionista más exitoso de todos los tiempos. Miller dijo que Buffett le había dicho que la clave para conseguir una Junta Directiva para obligar a su gestión un cambio de estrategia es simple: "Sólo amenazar la reputación de los consejeros ... eso es lo que más les importa." Parece como una estrategia de negocio inusual ... ¿o no? ¿Podrían el único y Warren Buffett ser alguien que pone en peligro a la gente a conseguir lo que quiere? Probablemente no. Probablemente no tenga que hacerlo. Pero Buffett es conocido por ser un astuto observador de la naturaleza humana y la naturaleza humana, especialmente en el contexto del mundo de los negocios. Tal vez "Oráculo" es a algo; algo importante. Nosotros creemos que sí

LECCIÓN PARA APRENDER:. Al igual que Warren Buffett, durante mucho tiempo hemos pensado mucho sobre la motivación en el contexto de los negocios, ya que "la motivación" es realmente lo que la "negociación" se trata. Como hemos observado muchas veces, "La negociación es simplemente una cuestión de motivar a la gente a hacer algo que no se inclinan actualmente a hacer." Hay diferentes maneras de negociar, y los diferentes contextos requieren diferentes métodos de negociación. Pero sin importar el tema o el contexto, la negociación es siempre una cuestión de motivación, pura y simple.

A su vez, la clave para la motivación es "apalancamiento", algo que "mover" su contraparte negociación. Apalancamiento toma muchas formas diferentes, también, pero en la negociación laboral, hay tres formas básicas de la negociación de apalancamiento. Cada uno es un conductor de la percepción de su jefe de sus propios intereses. Reducida a lo esencial, sólo hay tres "intereses" en los negocios - tres cosas que "hacen que el mundo de los negocios va 'redondo":. Los ingresos, Relaciones y Reputación

Al negociar por sí mismo en el trabajo, usted debe centrarse en la percepción de su jefe de cómo va a afectar a estos "tres intereses de las empresas." Estos son los tres - y la única de tres - determinantes de las decisiones que usted busca: a ser contratados o promovidos, o reciben un aumento de sueldo, o tal vez una mejor ventaja. Estos son los tres factores decisivos de cada decisión tomada por usted y por usted.

1. Ingresos. "El dinero hace que el mundo gire." Nos referimos a "ingresos" en el sentido más amplio de la palabra: cualquier aumento en el dinero que entra, o cualquier disminución en los costos de salir. "Ingresos" es la primera, más directa de los "Tres Intereses de los negocios." Si ha convencido a su jefe, o su jefe prospectivo, que usted puede aumentar sus ingresos, o disminuir sus costos, entonces usted ha hecho la primera, y más directa, cosa que usted puede hacer para conseguir lo que usted está negociando para, si se trata de un nuevo trabajo, una promoción, un aumento de sueldo, una mejor bono, o cualquier otra cosa. "Ingresos" es el primero de los "Tres intereses de las empresas", y así "Decisivo Número Factor Uno."

Piense en esto: ¿cuál es su jefe (o futuro jefe) de pensar en la hora de considerar que le da un trabajo, una promoción, un aumento de sueldo, o cualquier otra cosa que usted busca? Su pensamiento es: "¿Es esta persona el mejor para manejar la situación?" Cada posición es o bien una máquina de hacer dinero, o una fuente de apoyo para otro fabricante de dinero de una manera u otra. Sin embargo, el objetivo general es: "¿Esta persona ayudarnos a hacer dinero?" Siendo una persona que traer una gran cantidad de ingresos, por cualquier medio, le da una gran influencia, e incluso una mayor seguridad en el empleo.

"Ingresos" es la primera, más directo y más corto plazo la consideración de cualquier negocio. Y es la primera de las "Tres intereses de las empresas" que su jefe evaluará cuando se está considerando la contratación, la promoción, que le da un aumento de sueldo, o cualquier otra cosa. Es el primer determinante de su éxito en la negociación laboral, pero no es lo más importante ...

2. Relaciones: "no eres nadie" hasta que alguien te ama ". En los negocios, "relaciones" son un interés a más largo plazo que los ingresos son, pero "las relaciones" son, sin duda, un interés más importante. Por "relaciones", nos referimos a todos los importantes humanos y de negocios las relaciones - incluyendo aquellos con los clientes, proveedores, otros empleados, inversores, incluso los miembros del Consejo. Es a través de nuestras "relaciones" importantes que realmente logremos nuestros "ingresos". Pierde sus "relaciones" más importantes y usted puede besar su "ingresos" adiós. Si has convencido a su jefe, o su jefe prospectivo, que puede mejorar sus negocios importantes "relaciones" - ya sea traer otros nuevos, o hacer las existentes más fuerte y más productiva - entonces usted ha hecho la segunda cosa que puedes hacer para negociar con éxito en el trabajo. Usted conseguirá lo que quiere, si se trata de un nuevo trabajo, una promoción, un aumento de sueldo, una mejor bono, o cualquier otra cosa

Tenga en cuenta el punto de vista de su jefe:. ¿Va a atraer nuevas, importantes, clientes valiosos ? O bien, va a perturbar las buenas relaciones que se han desarrollado con los proveedores? ¿Va a funcionar bien con los colegas? ¿O vas a sembrar la discordia entre ellos ?. "Relaciones" son el segundo de los "Tres intereses de las empresas", y así "Decisivo Número Factor Dos."

3. Reputación: "Se necesita toda una vida para construir una reputación, pero sólo un momento para perderlo." Así va un viejo refrán yiddish. De los "Tres intereses de las empresas," La reputación es el más importante, con diferencia. ¿Por qué? Es muy sencillo: Pierde su reputación, y pronto pierden sus relaciones, ya su vez, que te van a perder sus ingresos. Es por esta razón que los líderes de negocios inteligentes contratan "relaciones públicas" expertos para construir, pulir, mejorar y proteger su propia reputación. Es por esta razón que los líderes de negocios inteligentes son tan sensibles a la más mínima insinuación de escándalo, la sugerencia de incorrección, o la percepción de debilidad. Y es por esta misma razón por la que, en primer lugar, los jefes están preocupados por si va a ayudar, daño o afectar su reputación si te contratan, promover usted, le dará un aumento de sueldo, o hacer cualquier otra decisión que afecte a usted Su primera pregunta es, y siempre será, "¿Cómo me afecta?"

Imagine por un momento, dueño de un restaurante de decidir si contratar o promover, un camarero. Primera preocupación: Ingresos. Traducción: ¿Puede este camarero manejar seis mesas a la vez? ¿Qué hay de 12? Tal vez incluso 18? ¿Podrá convencer a los clientes a comprar vino caro con sus comidas? Es una cuestión de la cantidad de ingresos que puede traer en segundo lugar, y más importante, la preocupación:. Relaciones. Traducción: ¿Será este camarero hacer felices a los clientes? ¿Encontrarán lo huraño, poco comunicativo, incluso olvidadizo? O, ¿es jovial, un maestro en la memoria, y una atracción estrella? Si él sabe mucho acerca de la comida, y opciones de vino, los clientes les gustará eso. Por otro lado, será el camarero hacer toda la cocina ayuda salir? Tercera preocupación: reputación. Si este camarero hace que las personas comentan sobre el servicio, que mejorará la reputación del restaurante, y más y más comensales vendrán. Por otro lado, si se propaga a algún tipo de enfermedad, bueno, ahí va toda la empresa, de un solo golpe. Es todo una cuestión de ingresos, las relaciones, y la reputación

Crear un "Percepción de Valor" realizando su jefe entiende que son (o estará) un neto positivo -. Espero una gran neto positivo - a sus "tres intereses de las empresas." Todo el mundo está "en negocios" en estos días ... su empleador, su jefe, y usted.

Así que ... eso es lo que Warren Buffett estaba hablando cuando dijo: "amenazan su reputación ... eso es lo que que más les importa ". Buffett es consciente de las Tres Intereses de los negocios, y profundamente intuitiva acerca de cuál es el más importante. Encontrar maneras de abordar "La percepción de su valor" de su jefe al considerar su percepción de sus propios "Tres Intereses de los negocios" -, centrándose en sus ingresos, las relaciones y la reputación - y se le han ido mucho, mucho camino para negociar con éxito por sí mismo en el trabajo

¿QUÉ PUEDE HACER:.

De vez en cuando, imagínese ser tu propio jefe, o si la entrevista, su jefe prospectivo. Imagínese sentado en su silla, en su escritorio, y tratar de entender sus preocupaciones, temores y metas. Imagínese cómo es posible que pueda para ayudar a su jefe en la consecución de esos objetivos. Lo más importante, al hacerlo, considere cómo podría mejorar su percepción de su propios ingresos, las relaciones, y la reputación:

• En cuanto a los ingresos, se puede atraer a nuevos clientes, hacer que los clientes actuales clientes más grandes, o tal vez los clientes más rentables, para su empresa? • ingresos Con respecto, ¿eres consciente de las posibles técnicas de reducción de costos que podrían funcionar bien para su división? • relaciones Respecto, tienen que conociste hace poco alguien cuya afiliación con su empresa podría mejorar su imagen pública? ¿Cómo puedes hacer que "afiliación" suceda, y entonces se conoce a los demás? • En cuanto a las relaciones, ¿sabe de una buena manera de mejorar la moral entre los empleados, tal vez motivarlos, o incluso mostrar el aprecio en que se debe? • reputación Respecto, lo logro, distinción u honor tiene su departamento recientemente alcanzado que podría hacer brillar su jefe en los ojos de la Junta, si fueran conscientes de ello? ¿Cómo podrían ser conscientes de ello? • En cuanto a la reputación, es posible obtener un artículo escrito y publicado acerca de las buenas obras de caridad su empresa ha hecho en tiempo de vacaciones

Su capacidad para indicar a su jefe que usted piensa en esta línea, que usted? puede mejorar estos intereses, irá muy, muy lejos de darle el tipo de apalancamiento que simplemente funciona de maravilla en la negociación laboral. Su capacidad para hacerlo será mayor si se acuerda de centrarse en los ingresos, las relaciones, y lo más importante reputación. Pregúntale a Warren Buffett Restaurant  .;