*** C Nivel de venta: El aumento de sus posibilidades de ganar pujas competitivas

La clave de cualquier buena propuesta o presentación es el trabajo previo. Cualquier empresa puede cerrar el 33% de lo que y' s en su tubería. Mejores empresas de cierre proporciones son mayores que 60%. Ese y' s del 60% de lo que pronostican o qué y' s en su tubería. Si usted y' re no ganar en esta relación, entonces o eres ... La clave de cualquier buena propuesta o presentación es el trabajo previo. Cualquier empresa puede cerrar el 33% de lo que y' s en su tubería. Mejores empresas de cierre proporciones son mayores que 60%. Ese y' s del 60% de lo que pronostican o qué y' s en su tubería. Si usted y' re no ganar en esta relación, entonces o bien se va después de los proyectos equivocados o usted y' re propuesta y habilidades de presentación necesitan una puesta a punto.

Muchos vendedores y empresas obtienen Solicitud de Propuestas (RFP y' s). Si les persiguen sin la debida diligencia en la parte delantera, son muy vulnerables a la competencia que ha ya sea ayudado a preparar la solicitud y /o la competencia que ha construido las relaciones dentro de esa cuenta.

Sin frontal funcionan mejor posibilidad de éxito es uno dividido por el número de competidores de licitación. Por ejemplo, si cinco empresas son de licitación, la mejor oportunidad de éxito es 05/01 o 20%. It &'; s mejor porque alguien probablemente ha hecho pre-trabajo que les da una mejor oportunidad que reduce su probabilidad más. Desde 33% es normal y superior al 60% es deseable, este no es el tipo de proyecto que debe preparar una propuesta, ni poner en su tubería hasta que y' has hecho el trabajo previo. Por lo tanto, no responda RFP y' s a menos que usted y'. Re preparado

tomadores de decisiones son la Red Pre-Work

Las personas responsables de decidir qué proveedor o contratista será seleccionado puede ser de muchos diferentes lugares, organizaciones y departamentos. En los proyectos del gobierno, muchas agencias, ciudades, estados, etc. involucrarse. Para proyectos corporativos muchos departamentos, agencias externas, grupos reguladores, consultores y otros departamentos y divisiones pueden involucrarse. Todos tendrán voz y voto en el proyecto y será influir en el resultado final. Algunos tienen más influencia que otros a causa de la posición o el poder o de proximidad.

Estas personas necesitan ser entrevistado antes de la RFP sale a la calle. Ahora, y' s imposible llegar a todos, pero los poderosos deben ser sus objetivos. Y para llegar a los poderosos, usted y' ll tiene que ir a través de los subordinados, es decir, los porteros. El error que la mayoría perdedores hacen es que funcionan sólo con los subordinados. Los ganadores cubren la base subordinada y utilizan esa persona oa otras personas para llegar a sus líderes. Este es el trabajo previo y usted y' ll necesitan ayuda y un plan de juego para conectar con estos tomadores de decisiones. Los más tomadores de decisiones que dejan al descubierto los más lagunas en la información que usted y' ll tienen y menor será su probabilidad de éxito.

Entrevistar a la persona significa encontrar los resultados deseados de esta toma las decisiones para este proyecto, y de fomento de la confianza dentro de este individuo que puede entregar los resultados deseados. Todos los compradores tienen proyectos y resultados personales. Ellos quieren que el proyecto sea un éxito, y les va bien para su empresa, organización o agencia. Sin embargo, también quieren que el proyecto para servir a sus necesidades particulares. Por ejemplo, un gerente de operaciones querría el proyecto de trabajar para que su operación se ejecuta de manera más productiva. Considerando que el gerente de ventas querría el proyecto para obtener resultados que le ayuda a hacer más ventas. La persona del medio ambiente quiere asegurarse de que la empresa cumple con todas las reglas y regulaciones porque ese y' s su trabajo y quiere que protegió a su posición. En otras palabras, toda la gente de las diferentes agencias y departamentos tienen un interés personal creados.

También hay el resultado social o expectativa de que todos los que toman las decisiones quieren, y esto juega en gran medida de sus mentes. Es decir, ¿qué hace la persona piensa que su jefe u otros jefes quieren para esta inversión, y su decisión de satisfacer a sus jefes? Por ejemplo, el Gerente de Operaciones puede pensar que el CEO quiere a un precio bajo - no es que y' s verdad - y eso es lo que el Gerente de Operaciones insistirá que usted proporciona (junto con sus deseos personales), o bien él y' ll resistirte . Desde todos tienen jefes, y su felicidad jefes es fundamental para su futuro, este pensamiento está en todo el mundo y' s mentes.

Así que los tres resultados - el proyecto, lo personal y lo social - son lo que quiere que cada quien toma las decisiones. Esta es la forma en que deciden quién es el mejor contratista o proveedor para este proyecto.

La clave del contrato es ganar el voto de los poderosos. Para hacer esto usted y' tendrás que dar a cada resultado se su proyecto, personales y sociales. La propuesta /especificaciones sólo le dirá los resultados del proyecto. Así que usted y' ll tiene que aprender de los resultados personales y sociales en su trabajo previo. Entonces usted y' ll tiene que generar confianza dentro de cada persona que tiene la capacidad de entregar esos resultados. Esto se hará en la propuesta y presentación.

Dado que estas personas generalmente se vuelven fuera de los límites una vez que la propuesta sale a la calle, es fundamental para entrevistar por delante de la propuesta. De lo contrario no habrá ningún conocimiento de lo que los individuos y' deseos son. Además usted ganó y' t han establecido ninguna confianza o de las relaciones de aprovechar para la ayuda de seguir adelante.

Esta es la razón por las posibilidades de éxito son tan bajos y sin trabajo previo. Esto es por qué las empresas gastan una gran cantidad de propuestas de licitación de dinero en el que no han hecho la diligencia debida antelación

Los titulares

Vamos y'. S dicen que no es un titular a trabajar en esta solicitud de propuesta. Esta empresa debe tener un borde, pero y' s no quiere decir que no se pierden. Si el titular está trabajando la cuenta de forma adecuada, es decir, que se han movido hacia arriba y afuera en toda la organización el desarrollo de sólidas relaciones con los tomadores de decisiones clave, y mantuvo su vigencia, entonces será un verdadero reto para usted.

La buena noticia es que la mayoría de los proveedores y contratistas no logran sus relaciones de cuentas muy bien. Ellos no se dirigen y prestan mucha atención a las personas superiores en sus cuentas existentes. Claro que pasan tiempo con uno o dos de los tomadores de decisiones, pero no pueden moverse hacia arriba y hacia fuera a ser conocida comprar la jerarquía de gestión y para conocer sus problemas y preocupaciones actuales. Por lo tanto, se ven como cualquier otro proveedor cuando se trata de tiempo para los nuevos proyectos, y el titular puede no tener ninguna posición mejor que nadie.

Por lo tanto, para competir, usted y' ll tiene que desarrollar algunas relaciones para que los tomadores de decisiones conocen su empresa y se sientan cómodos que son muy competentes. Don y' t apuesta en su propuesta y la presentación para hacer eso. Don y' t apuesta en su empresa y' s reputación tampoco.

Muchas veces las empresas responderán RFP y' s sólo para que los tomadores de decisiones saben quiénes son. Esto es caro y una vez que se pierden, tienen la etiqueta como el perdedor. Para empeorar las cosas, que don &'; t Seguimiento después pierden el intento de establecer relaciones que quieren empezar. Entonces, ¿qué y' s el punto?

Por lo tanto, la clave cuando allí y' s un titular es aprender sobre el proyecto antes de que llegue a la calle y hacer un poco el desarrollo de relaciones antes de la propuesta con los tomadores de decisiones en la organización. Utilice su red interna y externa para hacer contactos iniciales.

Pre-trabajo es un concepto difícil para la mayoría de la gente de ventas para aceptar. Algunos como el reto de la RFP y' s porque y' s mejor que la prospección. Consiguen todo emocionado cuando llegan uno a pensar que su empresa es bien conocido lo suficiente y /o que piensan que pueden ganar en la fuerza de su propuesta y única presentación. Estos son importantes, pero sin el trabajo previo, las posibilidades son muy bajas. Incluso si usted lo hace a la lista corta debido a su reputación o propuesta, las ocasiones son bajos sin la previa relación de trabajo propuesta. Haga sus cálculos, 1 dividido por 3 o incluso 2 sigue siendo inferior al 60%. Aquellos con el “ in &"; victoria

La información anterior se pretende hacer salir y conocer a los tomadores de decisiones antes de los proyectos se convierten en RFP y'. s. También se tiene la intención de ayudarle a alejarse de aquel en el que refugio y' t hecho el trabajo previo. La ventaja aquí es, se podría ahorrar una gran cantidad de tiempo y recursos. Mira a tu cartera de proyectos futuros. Cuáles tendrá RFP y' s próxima? Ha entrevistado a los gerentes de alto nivel, así como su contacto principal de esta propuesta? Si no es así, esta es su llamada de atención o alerta para comenzar a entrevistar inmediatamente.

Siguiente I &'; te mostraré cómo utilizar lo que usted y' has de aprender de la pre-trabajo para mejorar aún más su probabilidad de éxito. La información de la entrevista previa a la obra le dará un montón de ideas sobre qué proyectos de escoger y cuáles evitar.

Una última reflexión. ¿Qué haría usted si escuchaste que el proyecto se está dando a su competidor? I &'; estoy seguro de que usted y' d llegado con algunas ideas agresivas. Bueno, en lugar de esperar a que el mensaje de que usted y' has perdido, poner en práctica las sugerencias en este momento.

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