Rasgos de los perfectos Salesforce

¿Quieres contratar un vendedor producir superior para su empresa? Claro, todo el mundo hace. En toda mi gestión y años de consultoría I &'; Nunca he recibido el mandato para contratar personal de ventas promedio

Pero la contratación de personal de ventas superior que producen sobre una base y regulares mdash;. Las personas que venden constantemente por lo menos cuatro veces más que sus homólogos de — está quizás uno de los mayores retos en los negocios. En este capítulo nos fijamos en la primera de las seis mejores prácticas utilizadas por el mundo y' s mejores equipos de ventas para superar este desafío
Ya hemos establecido que la venta es un talento nato.. La siguiente pregunta lógica es, pues, que los talentos Qué buscamos? ¿Cuáles son los ingredientes naturales de un éxito de ventas? Cuando me puse a responder a esta pregunta hace tantos años que rápidamente llegó a la conclusión de problemática que la respuesta depende del tipo de venta va a contratar para. Allí isn y' t una receta ideal para un productor superior porque hay isn y' t un solo tipo y mdash venta; hay muchos. Asilo y' t que todos experimentamos la frustración y el desconcierto de contratar a alguien que sabíamos que es un productor, sólo para ver como él o ella se tambalea en el nuevo puesto de ventas? Bueno, el primer secreto es entender que los diferentes tipos de venta requieren muy diferentes conjuntos de talento.

Algunos vendedores, por ejemplo, el amor a la perspectiva. Otros vendedores odian. Algunos vendedores les encanta servir a los mismos clientes durante años y años. Otros necesitan para ganarse a gente nueva todo el tiempo. Hay aquellos vendedores que tienen éxito en la venta a largo plazo, donde se necesitan muchas reuniones que se reúnan muchas piezas de una solución con muchos participantes de diferentes departamentos y mdash; les encanta organizar todo esto. Luego están los que prefieren el ciclo de ventas más corto, lo que normalmente significa muchas más ventas, o “ victorias, &"; por un periodo de

Algunos vendedores prosperan en la venta y". conceptos, y" donde otros simplemente can &'; t lo hacen, sobresaliendo en su lugar con la consistencia de las características y beneficios del producto que no cambian. Algunas personas aman a convencer a los demás; se emocionan ante el reto de convertir a otros a su manera de ver las cosas. Otros prosperan en el cumplimiento (o superar) las necesidades predeterminadas de sus clientes, y simplemente no pueden influir en otras personas y' s opiniones — que y' re demasiado empática. Hacen grandes administradores, pero terribles cerradores.
Recuerde, si la contratación de un vendedor superior era tan fácil como encontrar un productor conocido y luego entrenarlos para vender su producto o servicio, también. . . todo el mundo se acaba de estar haciendo eso. El hecho es que con tantas combinaciones diferentes de las características de venta anteriores, la venta de su producto o servicio puede ser un trabajo completamente diferente que la venta de otro producto o servicio, lo que requiere un conjunto completamente diferente de talentos.

En la siguiente es un anuncio de trabajo típico para la contratación de personal de ventas. Se destila de docenas de periódicos y anuncios de sitios web de carrera (anuncios que leí de manera similar que me puse a pensar que todos habían sido copiados de la misma fuente), y denota las características comunes que se buscan para la mayoría de puestos de trabajo de ventas hoy.

Un auto principio con gran capacidad de comunicación; capaz de trabajar de forma independiente, sino también un jugador de equipo; agresivo y altamente motivado. Varios años de experiencia en ventas, preferiblemente en nuestra industria, con un título secundario.

Mientras que las entrevistas para estas cualidades puede no parecer particularmente ilógico, hay dos defectos. En primer lugar, la entrevista de trabajo típica no hace absolutamente nada para descubrir si sus candidatos verdaderamente poseen el talento que usted está buscando (que abordamos en el capítulo cinco). El segundo error es con la identificación de los propios talentos. Auto arranque, habilidades de comunicación, jugador de equipo, altamente motivado y mdash; éstos y" cualidades &"; no son casi lo suficientemente específico. Probablemente es exacto decir que íbamos a querer contratar a estas cualidades para todo el empleo en ventas &mdash diferente, tal vez para cualquier trabajo en absoluto! ¡Tienes que ser mucho más preciso en el nombramiento de los talentos que usted busca. Usted debe aprender a contratar a personas que se encuentran de forma natural y" cableado y" para su tipo de venta exacta.

En el transcurso de 25 años que he identificado y refinados 10 talentos de venta diferentes. Después de leer sus definiciones usted puede darse cuenta de que tiene varios tipos de venta diferentes dentro de su organización y mdash; cada uno requiere diferentes talentos — que en la actualidad están siendo ejecutados por el mismo personal de ventas. Esto por lo general explica por qué usted tiene vendedores que parecen vender siempre los mismos pocos productos o servicios, y rara vez se venden otros
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De los 10 Talentos Vendiendo, los seis primeros tratan de cómo la gente está-cableados en términos de ética de trabajo, los niveles de tolerancia, capacidad de influir, y aptitud para la comunicación y el pensamiento abstracto. Idea de s de y"; A una persona y ' trabajando duro y" a menudo puede poner a otra persona para dormir. Algunas personas &'; s idea de diversión en el trabajo puede ser un infierno para los demás. Top vendedores todos influyen otras personas muy bien, pero sus habilidades de comunicación específicas varían mucho. Todos podemos pensar en alguien, por ejemplo, que es muy persuasivo, pero no es particularmente elocuente.

Estos seis primeros son imprescindibles; sus candidatos deben poseer la disposición exacta que se necesita de los seis. Talentos siete al diez sin embargo son más preferencia que talento, y con ellos tiene un margen de maniobra. Esto se explicará cuando se aprende el proceso de entrevista basada en el talento, en el capítulo cinco. Vamos y' s llegar a nuestros talentos venden

Talento 5. Necesidad: Crear frente Establecido

Un cliente nuestro es un socio en una empresa de construcción especializada en sistemas de ventilación comerciales.. . Ellos tienen una buena reputación y licitan en, y ganar, muchos trabajos de instalación comerciales

Hace unos años esta empresa adquirió una nueva y". Del producto y" A su juicio, los contratos de mantenimiento anuales para los sistemas de ventilación edificio comercial (no a diferencia de un contrato de mantenimiento anual para un horno de casa o aire acondicionado central) sería una adición relevante a sus ofertas. Y tenían razón. Pero a partir del a “ necesidad y" punto de vista, estos dos puestos de trabajo de ventas son completamente diferentes.

Cuando el vendedor trata de ilustrar por qué su empresa es la mejor opción para el lado de la construcción de la empresa, la necesidad se conoce. Es decir, que ya sabemos que hay un proyecto de construcción pasando. Sin tener que pedir, sabemos que hay la necesidad de un sistema de ventilación. La perspectiva no tiene que usar mi cliente y' s empresa necesariamente, pero ellos tienen que tener un sistema de ventilación. La necesidad ya se ha establecido antes de la venta comience. Pero esto no es cierto para el lado de mantenimiento de la empresa. Aunque puede haber un enorme valor a la compra de un contrato de mantenimiento, no es esencial. La necesidad primero se debe crear
Por supuesto, es muy común tener líneas de productos relacionados como esta y mdash;. It &'; s sólo un buen negocio. Sin embargo, en este ejemplo, los dos tipos de venta son muy diferentes para los vendedores, y ciertas cosas deben estructurarse en consecuencia. Es por eso que me han oído decir que es muy posible tener varios tipos de venta diferentes en una sola empresa y mdash; que requieren diferentes talentos — y por qué muchos de ustedes han tenido experiencias en las que sus vendedores simplemente don &'; t vaya bien con ciertos productos o servicios que usted cree son tales y" compañeros naturales &"; a sus productos principales.

Algunos vendedores hacen muy mal cuando se trata de la creación de la necesidad, sino sobresalir cuando ya se ha establecido la necesidad. Otros prosperan en el desafío de crear necesidad. Debemos apreciar que cuando aún no se ha establecido la necesidad, la venta tiene un paso adicional en conjunto. Usted can &'; t incluso comenzar el y" proceso de venta y" hasta que haya necesidad.

Derechos de autor y copia; 2007 Derek Gatehouse

Autor
Derek Gatehouse ha pasado treinta años como representante de ventas, gerente de ventas, el vicepresidente de ventas, y el entrenador de ventas en empresas de diferentes industrias. Es currendy el CEO de Vendis Inc., una empresa de consultoría y formación firma con sede en Nueva York. Este es su primer libro. Vive en Montreal con su familia Hotel  .;