Mayoría de las empresas no crecen

De acuerdo con estadísticas del gobierno del Reino Unido y numerosos estudios realizados por universidades, menos del 20% de todas las empresas lograr un crecimiento sostenible. ¿Por qué es el número tan bajo? Lo que detiene la mayoría de las empresas que alcanzaron el crecimiento?

Hablé con Roderic Michelson, un experto en crecimiento de la empresa a partir Aralex Consulting. En su experiencia, trabajando con las dos grandes empresas y más pequeña PYME &'; s, hay cinco barreras clave para el crecimiento. Al ignorar estas áreas clave que usted puede estar seguro de que será en el 80% que deja de crecer;

1. Incierto propuesta de valor.

Es el producto de la resolución de un problema real del cliente - técnica u operativa? ¿O es sólo un bonito tener? Para lograr un crecimiento debe quedar claro cuál es el problema que está resolviendo. Habiendo determinado exactamente donde usted está trayendo valor a sus clientes, entonces puede ser necesario ajustar las características o el precio. Sin embargo, sin una comprensión clara de por qué sus clientes quieren que su producto o servicio, ajustes es irrelevante.

¿Sus vendedores tienen un paso claro? Es el producto, explicó la manera correcta? ¿Está de alta Encendido de los beneficios adecuados a su mercado objetivo

“? Estos suenan muy básico, pero en mi experiencia esta zona es la principal razón de una empresa no crece, y haciendo frente a ella se puede hacer una gran diferencia en un plazo de tiempo muy corto y" Dice Roderic.

2. Propietario y del equipo de gestión de capacidades.

La gente empieza a empresas por diferentes razones. Algunos quieren la libertad, otros quieren escapar de la rutina empresarial. Otros están fascinados por una idea de negocio o quieren comercializar su invención. Sin embargo, todos los empresarios comparten rasgos psicológicos comunes: un deseo de independencia y de hacer las cosas, la persistencia, la fortaleza y optimismo. Estos son los grandes activos, pero allí y' s otra cara de la moneda: la imposibilidad de delegar, la competitividad y la falta de voluntad para escuchar, también vienen con el paquete

Más allá de un cierto tamaño el ambiente familiar de una start-up empresa necesita. para dar paso a los jefes de equipo y la delegación más fuerte. Con más éxito viene la necesidad de introducir las mejores prácticas por lo que todo se hace de manera uniforme, todo el mundo entiende las expectativas y entrega con la calidad. Estos son también conocidos como procesos, un término temida para muchos empresarios.

Cuando una empresa realiza los tamaños hitos de 6, 20 y 50-70 personas, corresponde al empresario para decidir si quieren seguir creciendo o permanecer en el y" el estilo de vida de negocios y" tamaño.

En un número importante de empresarios, el crecimiento en el tamaño no es una prioridad. Por lo tanto una decisión positiva para crecer requiere un cambio y por lo general es un reto tanto para el equipo original y los empresarios de plomo. Muy a menudo los equipos iniciales son aptos para llevar a la compañía más allá y hay más de un par de casos en los que los inversores han traído en la gestión externa para dirigir la próxima fase de crecimiento. Alternativamente, el empresario trae un gerente profesional para ayudar.

La falta de tomar una decisión clara puede dejar a una empresa forcejeo con la falta de visión y sin una dirección clara. Y la falta de reconocimiento cuando se necesita ayuda puede consignar una empresa sana a su lecho de muerte.

3. Marketing.

Vivimos en un mundo sobre-comercializado. En el momento en que llegue a su oficina que podría haber sido golpeado por más de 1000 mensajes publicitarios. Sus clientes están ocupados, abrumados con trivialidades y responsabilidades diarias, asaltado por otros vendedores y ellos y' ve convertido en ventas pitch-resistente.

Así que la comercialización no debe dejarse al azar. Comience con lo básico. ¿Quiénes son sus clientes y por qué están comprando de usted? ¿Cuál es su propuesta única de venta? ¿Qué medios de comunicación que se utilizan para llegar a ellos? La mayoría de las empresas están utilizando 1-2 canales solamente. Pero hay oro que se extrae en el uso de enfoques de múltiples medios de comunicación y puesta a punto de su mensaje que será de interés para sus clientes ideales.

La satisfacción del cliente viene no sólo del producto /servicio, sino también de la interacción con su negocio. Cuando entran en contacto con usted, ¿cómo hacer el seguimiento de su información? En estos días, el seguimiento es muy importante a medida que más y más personas necesitan 2-6 interacciones con su negocio antes de comprar. Haga un seguimiento con las perspectivas que don &'; t compran. Algo les trajo a usted por lo que hay pepitas de útiles que se encuentran allí también.

4. La insuficiencia de fondos.

La financiación insuficiente no es sólo un importante contribuyente a la quiebra de empresas, it &'; s también una barrera para el crecimiento. Incluso si su negocio va bien, allí y' sa necesidad de invertir en el crecimiento: más marketing, más acción, más materiales, más vendedores y hellip; y la lista sigue.

Un buen problema, se podría decir. Sin embargo, con el crecimiento viene el problema de flujo de caja-crisis. En muchos países, incluyendo el Reino Unido, se acostumbra a dar las condiciones de crédito a los clientes, es decir, que tendrán que pagar los 30-60 días después de la venta. La dura realidad es que por lo general tiene que pagar a sus proveedores antes de que su cliente le paga. Y para la mayoría de control de las empresas de crédito es inexistente que se traduce términos de 30 días en la realidad de 45 días.

Entonces, ¿cómo se trabaja el ciclo de conversión en efectivo? En primer lugar es necesario calcular el tiempo real entre pagar a sus proveedores para el inventario y existencias y el tiempo que se les paga de sus clientes. Incluso un número medio de días será reveladora. Esto le mostrará el número de días de su capital de trabajo está atado y no disponible para invertir más.

Si usted hace una sola cosa, como resultado de la lectura de este artículo, Roderic aconseja que debe ser un foco fuerte en acortar el ciclo del efectivo. Ofrezca a sus clientes un pequeño incentivo para pagar antes, trabajar con más proveedores para que pueda presionar por plazos de pago más largos de ellos, hacer un 80:20 revisión de su portafolio de productos y hacer hincapié en las ventas de productos de más rápido movimiento, revise sus canales de distribución y encontrar la que cuáles tienen ciclo de efectivo más corto. Lo que sea necesario.

Cuando usted tiene enfoque de láser en este objetivo, habrá muchas ideas para mejorar la conversión en efectivo. Es válido para todas las industrias y para las empresas de cualquier tamaño. Esto liberará dinero para que pueda invertir en el crecimiento

“ Yo recomiendo un artículo de Harvard Business Review, de mayo 2001:.? Y" ¿Qué tan rápido puede su empresa dar el lujo de crecer y" por Neil C. Churchill y John W. Mullins. Cuenta con una excelente presentación del ciclo de efectivo y le dará aún más ideas para mejorarlo y" dice Roderic.

Como se mencionó antes, el crecimiento es una cuestión de estrategia y la elección. Si uno está decidido a crecer, la primera ruta es optimizar las operaciones internas y exprimir más dinero en efectivo para el crecimiento interno. Si usted está preparado para dar un salto significativo, entonces los inversores externos deben ser abordados.

5. Gestión de Ventas Pobres.

Una cuestión esencial que los empresarios y gerentes deben realizar un seguimiento es el flujo de ventas. ¿Hay suficiente nuevo negocio? ¿Va a venir a través de en un mes, tres o seis meses? Esto debe hacerse de una manera muy sistemática.

Es más fácil de hacer en una empresa más pequeña donde las cosas son más abiertos. A medida que la empresa crece tomadores de decisiones se vuelven más alejado de las ventas y la visibilidad se deteriora considerablemente.

Esto tiene sentido desde un punto de vista vendedor, ya que quiere tener flexibilidad sobre exactamente cómo van a golpear a su cuota. Así que parte de la información podrán excluirse o inscritos en los sistemas de la empresa de una manera imprecisa /incompleta. Pero este y" flexibilidad y" y la falta de datos precisos puede significar un desastre para la empresa y' s del crecimiento.

Trabajar en la visibilidad de tuberías y la planificación no se puede enfatizar lo suficiente. Es una actividad vital no sólo para el crecimiento pero la supervivencia también. El más largo es el ciclo de ventas, más crítico se vuelve. No haga caso de este aspecto a su propio riesgo. Sin una idea clara de su tubería de su crecimiento será esporádica en el mejor y en el peor de los casos y- inexistente.

En la conciencia suma y tasas de cierre deben ser rastreados ardientemente. Si genera clientes potenciales y califica ellos, pero don &'; t consigue negocio, entonces la conclusión es que hay una necesidad de capacitación en ventas, capacitación de productos y una mejor plomos rutina cualificación

Según Roderic la buena noticia es; con sólo hacer frente a uno de estos cinco obstáculos que puede hacer una diferencia significativa en el corto plazo, pero para lograr a largo plazo, el crecimiento sostenible, las cinco áreas deben abordarse y diligentemente mantenido Hotel  .;